回答這個問題，首先要了解，使用者需求有哪些特點，並針對這些特點逐一分析即可。

以下回答是本人借鑑的

答:使用者需求指使用者的需求，它有如下幾大特點:

一、強烈的個人傾向

二、提出的是淺層希望

三、提出現成的功能

四、只從單個或片面的角度考慮

五、只考慮自身利益

1、強烈的個人傾向，這類需求要拓展到更大的需求框架中進行對比和思考。

用郵箱產品的例子

曾經有一個客戶提出，他每次進入到郵箱，都想可以直接編寫新郵件，而不是非要去點選“新郵件”這個按鈕，這就是個人傾向比較明顯的需求。我們判斷這個使用者提出這樣的需求，是因為他使用郵箱時，更頻繁的是傳送新郵件。假設有一群這樣的使用者，我們定義其為“郵件發起者”。那麼我們就可以通過問卷調研來蒐集，現有使用者中（或者所有郵箱使用者中）“郵件發起者”的比例有多少，他們對於這種直接傳送郵件功能的需求程度，以及他們是否還有其他更好的想法。

同時，我們還可以根據郵箱的主要功能，再假設幾個使用者群出來，如：“郵件審閱者”、“郵件轉發者”、“郵件回覆者”等。那他們是否也有類似的需求，將某個常用功能排序到操作的第一步。我們的這些推測可以通過問卷調研一次性蒐集。

假設通過分析，驗證瞭如上猜測，那我們就可以總結：

郵箱使用者可以根據使用郵箱的主要目的，分為：“郵件發起者”、“郵件審閱者”、“郵件轉發者”、“郵件回覆者”等幾種型別。每種型別的使用者都有將其主要使用步驟前置的需求。那麼我們就可以考慮如何去滿足這類需求。比如：開發一個選擇使用者型別的功能，方便每個型別的使用者直接將主要功能前置，而如果使用者沒有需求，則仍保持傳統郵箱功能序列。

2、提出的是淺層希望，停留在淺層希望的需求，可以通過復原場景的方式來獲得更深層資訊。

用更快的馬車和發明汽車的例子

商人淺層希望直接表達為希望馬車可以跑的更快，而其深層需求是更快的速度。那麼發明汽車提供比馬車更快更持久的速度，才是對其真實需求的最佳滿足。

商人提出需要更快的馬車，我們應該去和他聊聊，通過溝通復原他提出需求的場景。問他這些問題，可能會有幫助： a、你使用馬車是用來做什麼？ b、你對速度的要求，是基於什麼樣的考慮？ c、你在載重量、時間持久、使用成本有什麼要求麼？ d、在上面這些因素裡面，速度真的是你最優先的要求麼？ e、上面這些因素裡，有哪些對你造成過困擾？

這些問題得到的答案，往往可以引申出新的問題，直到深度復原了需求提出的場景。

注:提問方法，可以參照“5W1H分析法”。

3、提出現成的功能，提出是已經成為功能的需求，可以圍繞功能的每一步進行訪談。

用網際網路醫療專案的一個例子

其中一位患者提出這麼一個需求：“我每次都要一項項輸入這些資訊，我想你們能在這個頁面地下放個按鈕，我按住以後就像微信聊天一樣說話，醫生到時候直接聽就可以了”，這個需求就是在現有的功能下加以優化。

在訪談中，可以提出這些問題

a、您每次輸入不良反應，大概會輸入多少項內容？ b、輸入的內容量有多少，哪些是您覺得比較犯錯或容易出錯的？ c、假設現在我們已經在這個頁面增加了按鈕，您現在按住它，模擬一下您現在要說的內容。 d、現在您講完了，頁面提示您已經增加了一段錄音，您是否需要回放一下？您是否可能需要刪掉這條，在重新錄音？ e、您是否想知道醫生有沒有聽完您的錄音，您希望醫生聽完以後給您什麼反饋麼？ 通過一系列的問題，就可以建立一個完整的圍繞功能的需求邏輯。

4、只從單個或片面的角度考慮，使用者提出的需求，可能是客觀情況中的單個角度。

還是用網際網路醫療專案中的一個例子

我們服務的一家醫院科室，提出一個需求：“我們這次要增加一個功能，患者預約了手術，我們的醫生稽核確認之後，患者就不能再取消預約。” 這個需求一定是這個科室從自身業務或利益角度考量決定的，但並不是所有科室都會這麼考慮。實際也證明我們服務的其他科室，很多都允許患者在要求時間之前提交取消申請。

5、只考慮自身利益，這個需求只考慮到自己的利益卻忽視他人的感受。

還是用上面的例子，該科室提出不允許患者取消，並沒有考慮到患者可能出現的情況。如果患者確實無法進行手術，而功能上卻不支援這樣的操作，最終傷害的是利益相關的雙方。

實際情況是，使用者提出的需求，同時包含多種特點。對使用者需求的特點進行識別，再針對性處理，是最高效的方法。

使用者，即是人或者需要人做決定的事物。因此不論任何產品，核心還是與人打交道。

挖掘人的需求，字面意思就是根據人的痛點進行開發，用產品的優勢解決客戶痛點問題。

那麼關鍵問題出來了，要想了解客戶痛點，需要怎麼做？

例子

最好的哥們和女朋友分手打電話向你傾述內心的痛苦或者約你吃一頓酒

他直接就把內心最真實的想法告訴你而你可以直接對症下藥看究竟是哪裡出現了問題

我也經常給我們銷售舉例

沒有取得客戶信任就急忙介紹產品就是耍流氓

因此先要取得客戶的信任

有了信任多了交流你說的產品他如果瞭解到實際情況

需要他就直接訂了不需要直接拒絕

挺好的一件事

沒有那麼多內心世界阿諛奉承

所謂銷售世界中沒有需求創造需求我認為也是耍流氓

與其浪費時間在沒有需求的客戶身上

不如多去了解有需求客戶

作為一個銷售人員，如何深入挖掘使用者需求是個很重要的問題，只有深入挖掘瞭解了使用者的需求，我們的銷售業績才能做的更好，更突出，給我們帶來很多的收益。

1.首先我們要了解客戶的需求。客服總以為自己知道要什麼，但是其實他們不知道也不清楚，或者準確的說他們不專業。這就需要用我們的優勢-專業知識來為客服解答疑問，讓他們知道自己真正的需求。

我們要弄明白我們的客服到底是哪些人？分別是什麼年齡段？他們的職位特點是什麼？一般集中在哪個區域？有什麼偏好？只有通過和客護聊天瞭解了以後，才能更好的選擇用最合適的方式去介紹。

2.獲取客服資訊，深入挖掘客服的潛在需求。這個目的是瞭解共建甚至重構。我們要知道了解是起點，構建雙贏的方案才是需求的終點。

3.在所有的事情沒有結束前，都是有轉機的。所以我們要有好的心態，要做好客服種種困難的心理準備，面對不同的客戶我們都要有一個好的態度，面帶微笑，這個可以給客服一個好的印象。

希望可以幫到你。[玫瑰][玫瑰]

想要挖掘客戶的真實需求，就要與客戶多溝通，前提是能產生彼此共鳴磁場，至少互不反感，找到共同話題，增加進一步交流的可能性，不斷的提出問題，做銷售的關鍵都在提問題上，有意識無刻意的問題，瞭解客戶的真實心理，很多銷售人員見了客戶80％的時間都用在講解公司產品上，其實客戶心門是關著的，與其做無用講解，不如用更多的時間去傾聽，提問加傾聽佔用80％時間，用20％的時間去講明我們的產品可以解決他所面對的問題，講解我們的優勢，反而更容易成交。在傾聽的過程中，優秀的銷售人員可以瞭解到客戶的隱形需求，通過有效的發問開啟顧客心門。

每個客戶的需求是不同的，但是大體也會有類同之處，在銷售過程中不斷總結經驗，根據客戶年齡，收入，職級，興趣愛好等等，分析客戶需求，給出合理推薦，但是也不是那麼絕對，因此不能一概而論，還是要根據實際情況去修整。真誠的交流，傾聽，加上自己的專業，可以獲取客戶的信任，和顧客坦誠相對找到客戶精準需求，再做專業講解。

優秀的銷售人員都是把客戶變成忠實使用者，甚至變為朋友。

如何深挖客戶的需求，這是一個社會性的課題，很多人都想過這個問題！下面是餘拙論：

1、全方位熟悉瞭解你的客戶:客戶的名字，哦這個你應該知道，性別，年齡，家庭，家庭成員，收入，生活環境，愛好，工作，客戶的家人等等以及是否存在當下面臨需要解決的問題。

2、換位思考：如果你是客戶，那你的需求是什麼，又如何來得到滿足？思考客戶所遇到的困境或者即將遇到的問題，如何破局？

3、做好引導客戶如何應對自己所面臨的問題：客戶需要，我正好專業，我幫助客戶解決困難，急客戶所急，當客戶對產生信任的時候的，客戶也會滿足的你的需求，實現雙贏。

一. 生客賣的是禮貌

二. 熟客賣的是熱情

三. 急客賣的是效率

四. 慢客賣的是耐心

五. 有錢賣的是尊貴

六. 沒錢賣的是實惠

七. 時髦賣的是時尚

八. 挑剔賣的是細節

九. 猶豫賣的是保障

十. 隨和賣的是認同，用心去做

我認為打鐵需要自身硬，只有自己的產品質量過硬，售後服務到家，才能吸引使用者。視使用者為上帝，千方百計聽取使用者的反饋意見，力求使產品精益求精，金盃，銀盃不如使用者的口碑。

一，你要了解使用者的需求。二能不能滿足使用者的需求。三，深入的瞭解各種使用者。四，怎樣可以迂迴的滿足使用者，最後一點使用者也是人，是人就一定有他或她，的需求，就看你做不做的到了

挖掘客戶需求其實和追女孩差不多，都是從眉來眼去開始的，就是要多交流，沒有交流你永遠不知道，女孩是想去你家還是給你個熱情的後腦勺，客戶也一樣，都是在相互試探中慢慢摸清對方的底線，那時候客戶的真實需求也就浮出水面了。

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先明確問題

在談如何挖掘一個東西之前，我們要先知道挖掘的是什麼東西。如果對這個東西的認知不夠清楚，那麼我們耗費苦心去挖掘的方向可能是偏離的，挖掘的方法也可能用錯了，導致挖掘不到我們真正想要的東西。

什麼是使用者需求

首先，使用者的需求，如果不加約束條件的話，是無限慾望的集合。對企業來說，從經營的角度及長期發展來看，不可能滿足使用者的所有需求。企業能做的是在一定條件下，針對性地滿足使用者的需求，決策要創造哪些使用者價值，讓企業能夠產生更高的邊際收益和投資回報。

其次，使用者不是自然人，而是需求的集合。很多企業營銷人員喜歡說使用者畫像，使用者喜歡什麼？但其實每個人在生活中都扮演著不同的角色，人在不同角色及不同場合下的需求也是不一樣的。比如，一家公司的前臺收入不高，但也會買奢侈品包包，來憧憬自己的夢想；開保時捷的人也會買路邊攤早餐；年薪百萬的人也會在拼多多上買質量不錯價格還便宜的農產品；白領也會在疫情過後擺地攤等等。可以說每個人身上都能看到不同的使用者特徵和行為。所以使用者不等同於某個人，而是在一定場景下的需求狀態。

所以，不同產品滿足使用者在不同場景下的需求，當某個產品完全滿足了某個使用者在某個場景下的某類需求，那麼就可以說此使用者是該產品的一個使用者。

挖掘使用者需求之前，還需要知道使用者的一些關鍵屬性，包括差異性、情境性、可塑性、自利性、有限理性。

1. 差異性：使用者的特點千差萬別，幾乎很難找到兩個完全一樣的使用者。因為他們的偏好、認知、擁有的資源都不一樣。

2. 情境性：使用者的行為受到情境的影響，同一個使用者在不同的情境下，會有不同的行為和需求。

3. 可塑性：使用者是可變的。他們的偏好和認知會隨著外部不同的資訊或刺激發生變化。

4. 自利性：使用者追求個人效用的最大化，比如追求價效比。

5. 有限理性：也可以說是非理性。雖然使用者追求理性，但他的能力是有限的，判斷經常出錯，也會有非理性的行為。

如何挖掘使用者需求

在思考挖掘的方法之前，我們需要具備一定的同理心。因為挖掘使用者需求的最好狀態就是把自己變成使用者，站在使用者的角度思考需求。小馬哥（馬化騰）在一次採訪中說過，“一個優秀的產品經理，要學會一秒變成傻子”。這裡的傻子並沒有貶義的意思，而是說要學會拋開專業知識、專業術語，站在使用者的角度去想問題。同理心是地基，是對自我的感受敏感，然後是通過自我體驗來理解他人。

有哪些好用的挖掘工具

當我們知道什麼是真正的使用者需求以及挖掘使用者需求要具備的思維模式後，最後其實就是執行上使用工具的問題。消費者洞察有很多工具，歸結起來就是大資料和小資料的結合。小資料包括定量問卷、定性訪談、沉浸式觀察、文化研究、符號學研究等。具體這些工具怎麼用，有時間我會在公眾號上分享。

最後，挖掘使用者需求的最高境界是多深入到使用者生活和使用場景中去，把自己變成使用者，思使用者之所想。

以上內容部分引用了《俞軍產品方法論》，感興趣的朋友可以去看看。





  

第一，參與式 現在產品營銷非常注重使用者體驗，實現了以產品為核心向以客戶為核心的轉變，只有讓客戶參與進來，才能研發出使用者真正想要的產品。

第二，觀察式 如果你直接問客戶有什麼需求，百分之百你聽不到客戶的真實想法，所以我們要觀察客戶，觀察客戶語言形態，客戶每一個肢體語言都有其隱藏的含義，他們的表情、行為都能夠推斷出內心的想法。所以跟客戶交流的過程中不能只看外表，人類的心中都會隱藏著無意識，這就得需要觀察了。

一個專業人員，要根據不同的市場，不同的人群，不同地域的消費習慣，去制定適合消費市場的營銷策略和方法。

把自己當成顧客.深入的瞭解你的市場.客戶的需求是引導的.提前研究總結出來的.最簡單的就是再你的行業做滿一萬個小時 .基本能懂個大概