這個屬於專家級別的問題了，從一個諮詢老鳥的角度，給你三點建議！

第一：你產品的賣點以及企業的文化，這些是你耳熟能詳的要求，現賣企業，再賣賣點，這是一個順序！@

第二：價值，你知道客戶買了產品之後的價值什麼，收益是什麼，這個要看出來，而不是單純的買賣產品，要從中這個角度去看與引導！

第三：價效比，永遠不要和客戶比價格，而是價效比，每個層次的產品都有定位，希望你能站在客觀的角度去看待，這樣才能讓我們的價格藏起來，而價格露出來！

你有問題， 我有答案！

與價格相對應的是價值，所以要恰到好處的讓顧客覺得付出的價格有價值。

物品的價格不是關鍵，關鍵是不管多少價格，要讓顧客覺得便宜，賣的便宜不行，只要買的覺得便宜，多少都不是問題。

手段有很多，有用沒用是關鍵。

根據具體行業具體操作，

下面給你分享一些大客戶銷售常用的策略方法：

1、事先想好三個拒絕的理由，客戶基本超不過三次要你降價。這招很好用。

2、客戶前期詢價堅決不能報，很可能在給對手輸送情報。

要給客戶說：在不瞭解您具體情況的前提下，我們公司不予許不負責任的給客戶亂報價，您看我去拜訪您下，瞭解下您的具體需求然後整合一個適合你的產品方案可以嗎？

如果是標準化產品，那要對客戶說，技術指標不同，價格也不盡相同，我們需要根據您具體場景來搭配產品方案，很多時候適合才重要。

如果客戶拒絕說不要了，那基本都是來探聽價格而已，有誠意的都會見你。

本人多年從事to B級銷售，目前已經負責公司最核心客戶，針對to B 銷售給一些建議吧。在做大客戶的時候，價格一定要在給出方案並和客戶核心需求人員當面交流後給出！最好是知道客戶的大概預算後！

否則，

1.你沒有深入瞭解客戶需求，有可能你的報價和客戶的預算高出十萬八千里，把客戶嚇跑了。

2.有可能你的報價只是客戶走的一個形式，客戶已經內定好了。在最後競標時，你的價格範圍早就被競爭對手知道了。所以要在交流時儘可能的拿到關鍵資訊，比如，現在還和哪家在接觸，是否競標，競標時間等等等等，這個說來話長，先說先談價格，後面在自己的賬號中再細細到來吧。

3.有可能客戶的預算很高，你為了拿單，報的低價，就算成單，也讓你幾乎沒有利潤可賺，要考慮公司是要賺錢的。

還有，在第一次報價後，一定要和客戶強調，這個價格只是初步預估的價格，具體要根據貴司最後定的需求，我們深度測算後要做第二次，乃至第三次，乃至第n次報價！話要說再前面，為後續的商務策略調整留口子。