銷售小白到銷售主管

新手銷售的同學經常會問到一些問題例如：客戶線索怎麼挖掘？如何瞭解客戶真實的需求？如何挖掘客戶的興趣點？如何建立客戶關係？如何贏單？客戶對競爭對手的感知怎樣？……

總結下來一個新銷售從客戶經理到客戶總監的進階之路主要分為以下幾個階段：

客戶助理階段

每一個好的客戶經理都是由客戶助理開始的。客戶助理時期類似於學生時期的課本知識學習階段。在此階段我們會了解到銷售做單的整個流程。如何挖掘線索？如何管理客戶資源池？如何介紹公司品牌及個人品牌？都是在這個階段需要摸索清楚的。因此這個階段是我們沉澱銷售基礎知識的重要階段。要做好一個好的客戶助理我們需要做好以下3點工作。第一：瞭解公司產品知識，瞭解公司的客戶群體。第二：瞭解公司做單流程，熟悉公司規則。包括：線索挖掘、商務談判、內部流程審批、合同流程審批、回款流程等等。第三：挖掘客戶線索，建立個人品牌。透過更多輪次電話溝通挖掘更多的客戶線索和商機。

做好一個優秀的客戶助理會為做好客戶經理打下良好的基礎。第四：使用小單上手，沉澱銷售經驗。透過真實實踐打單案例深入瞭解做單流程。

大客戶經理階段

大客戶經理階段是每一個sales壓力最大、沉澱時間最長、收入最多，成長最快的階段。在這個階段我們需要一次次在商場中拼殺。如何挖掘可靠線索？如何與客戶建立深入關係？如何獲取友商情報？如何針對專案制定相應策略打法？如何處理好公司內部的彙報關係？都是這個節點的重點工作。總結下來好的大客戶經理必須要具備兩方面能力:

積極主動

積極主動表現在銷售的各個方面。內部方面要積極瞭解公司的戰略方向和團隊的重點方向，配合內部完成重點客戶的切入和攻克。積極協調團隊內部各方面資源，例如：產品、渠道、合作伙伴形成統一的作戰資源供自己調配。

外部方面積極同客戶各個層面建立良好關係，深入摸索客戶決策鏈，瞭解不同決策鏈條的不同訴求。公司方面訴求和個人方面訴求。透過訴求對症下藥。

持續學習

持續學習主要突出在銷售經驗的積累及產品知識的學習。銷售經驗學習是透過每一個專案的做單和覆盤中總結每一個專案每一個單子的同類型對比。如何做到舉一反三非常重要。產品知識學習一方面需要持續瞭解公司產品上下游需要的其他產品如何建立一個場景應用鏈。透過學習上下有產品支援拓展更多的打單渠道聯合作戰。另一方面我們需要持續學習友商產品的優劣勢，取長補短知己知彼。

客戶總監階段

因此成為一個好的sales，一個好的sales leader需要具備多方條件條件。但只要大家積極主動、持續學習、腳踏實地。好的銷售並不是那麼困難。