一、需求：

需求指的是消費者在一定時期內的各種可能的價格下願意而且能夠購買的該商品的數量。而需要指的是消費者想得到某種商品的願望。需求不是自然和主觀的願望，而是有效的需要，它包括2個條件：消費者有慾望的購買和有能力的購買。

消費者有購買某種商品的願望是因為該商品有滿足人的某種慾望的能力，即效用。一種商品要具有效用，必須具備2個條件：必須有用和稀缺。因此在每一個價格水平下，消費者的需求量都應是給他帶來最大效用的商品數量。

影響需求數量的因素有：商品的自身價格（需求量隨著價格上升而下降，隨著價格的下降而上升）、消費者的收入水平（需求量隨著收入水平的上升而上升，隨著收入水平的下降而下降）、相關產品的價格（需求量在本身價格不變的情況下隨著價格的上升而上升，隨著價格的下降而下降）、消費者的偏好（需求量隨著偏好的上升而上升，隨著偏好的下降而下降）、消費者對商品的價格預期（需求量隨著價格預期的上升而上升，隨著價格預期的下降而下降）等。

需求曲線是需求價格與需求量的關係用數學形式繪製的曲線，總是向右下方傾斜。這是因為1、由於邊際效用遞減（即在一定時間內，一個人每增加一單位某商品的消費所增加的效用），隨著消費總量的增加而減少，而消費者願意為滿足效用而對某種商品付出的貨幣，即需求價格，是由其所獲得的邊際效用而定的，因此，需求曲線是向右下方傾斜的。2、由於替代效應和收入效應兩種影響的共同作用引起的：當某種商品的價格下降後，這種商品向對於其他商品變得相對便宜，因此，消費者會用這種變得相對便宜的商品去替代其他商品，這種影響就是“替代效應”。在商品價格下降時，消費者為了達到同樣的滿足程度所需花費的支出減少了，消費者會用這些增加了的收入去增加購買這種商品，又會使這種商品的需求進一步增加，這種影響就是“收入效應”。對正常商品，這兩種效應都是正的，它們共同作用決定了當商品的價格下降時，商品的需求量增加，這就導致了商品的需求曲線會向右下方傾斜。

需求量的變動指在其他條件保持不點，當商品本身的價格發生變動時，商品的需求量沿著既定的需求曲線變動。而需求的變動指的是當商品本身的價格保持不變時，消費者的收入，或者是相關商品的價格，或者是消費者的偏好發生變動，會引起需求曲線向左或向右平行移動。

需求的變動將會引起均衡價格的變動。需求變化的後果為：1、如果其他因素保持不變，當消費者的收入增加時，需求曲線會向右平行移動；當消費者收入減少時，需求曲線則向左平行移動。2、當替代品價格上升時，需求曲線會向右平移，反之則向左平移；當互補品價格上升時，需求曲線會向左平移，反之則向右平移。3、當消費者對某種商品的偏好增強時，該商品的需求曲線會向右平移，反之則向左平移。

由於商品的需求受到價格和收入的影響，就有了需求彈性的概念。需求對價格變動的反應，或者說是價格變動應起的需求量變動的幅度，稱之為價格需求彈性。具體而言，它是在某種商品的價格變動時，用價格變動的百分比除需求量變動的百分比而得到的數值。由於兩者的增減總是處於相反的方向，所以其結果是一個負數。但為了表述方便，把價格需求彈性定義為一個正值。

當需求彈性大於1時，此類商品為富有彈性商品，隨著價格的下降，銷售收入上升，隨著價格的上升，銷售收入下降。當需求彈性等於1時，此類商品為單一彈性商品，價格的增減對銷售收入無影響。當需求彈性小於1時，此類商品為缺乏彈性商平，隨著價格的上升，銷售收入上升，隨著價格的下降，銷售收入下降。當需求彈性等於0時，此類商品為完全無彈性商品，隨著價格的上升，銷售收入以同比例上升。當需求彈性為正無窮時，此類商品為完全彈性商品。

二、供給

供給指的是生產者在一定時期內在各種可能的價格下願意而且能夠提供出售的該商品的數量。這種供給是指有效供給，必須滿足兩個條件：生產者有出售的願望和供應的能力。

影響供給數量的因素有：商品的自身價格（供給量隨著價格上升而上升，隨著價格的下降而下降）、生產成本（供給量隨著生產成本的上升而下降，隨著生產成本的下降而上升）、生產的技術水平（供給量隨著生產技術水平的上升而上升，隨著生產技術水平的下降而下降）、相關產品的價格（供給量在本身價格不變的情況下隨著價格的上升而上升，隨著價格的下降而下降）、生產者對未來的預期（供給量隨著未來預期的上升而上升，隨著未來預期的下降而下降）等。

供給量的變動指的是在其他條件不變時，由某商品的價格變動所引起的該商品供給數量的變動。在數學圖形中，這種變動表現為同一既定的供給曲線上點的運動。而供給的變動指的是在某商品價格不變的條件下，由於其他因素變動所引起的該商品的供給數量的變動，表現為供給曲線的位置發生移動。

供給的變動也會引起均衡價格的變化，供給變化的後果為：當替代品價格下降、互補品價格上升、預期商品價格上漲、技術水平進步時，供給曲線向右平行移動；若上述因素髮生引起供給數量減少的變動，則供給曲線向左平行移動。

供求關係的狀態

一、供不應求。

是指一定時間內，市場上生產部門生產出的商品，也就是提供給人們消費的商品總額，小於(落後)人們在這段時間內滿足物質資料生活所需要產品的總額。

在這種情況下，需求大於供給，這時候市場就成了賣方市場，賣方處於有利的低位。

二、供大於求。

說的是一定時間內，市場上生產部門生產出的商品，也就是提供給人們消費的商品總額，大於(超出)人們在這段時間內滿足物質資料生活所需要產品的總額。

這使得供給大於需求，這時候市場成了買方市場，買方處於主動地位。

三、供求均衡。

是指在一定時間內，商品的供給與人們的需求達到了理想的對等狀態，即供給剛好滿足需求。

這種平衡只是種趨勢，只能是相對的平衡，這需要在嚴格的假定條件下才能實現。在這種情況下，買方和賣方處於對等關係，雙方的關係是相對和諧、穩定的。

供求關係的研究內容

一、市場供求總量研究。用以判斷市場供應總量與市場需求總量之間的平衡狀態，是否存在總量失衡，總量失衡是屬於供不應求，還是屬於供大於求。

二、市場供求結構研究。即研究市場供應結構與市場需求結構之間的適應狀態，是否存在結構性失衡，哪些商品供大於求(買方市場)，哪些商品供小於求(賣方市場)。

三、市場供求變動因素研究。即從供應與需求兩個方面分析研究影響市場供求總量失衡或者結構失衡的主要因素有哪些，它們作用的程度、方向如何。

四、市場供求失衡對策研究。即研究治理供求總量失衡或者結構失衡的經濟政策、貨幣政策、投資政策、信貸政策和產業政策等，為巨集觀經濟調控提供決策參與依據。

工商企業則應研究怎樣調整生產經營結構和投資方向，如何加強市場營銷。

在現實生活裡，判斷市場需求和供應的關係，我覺得可以從供應商的銷售策略裡觀察。當然這不是放之四海而皆準的規律，但是具有一定的借鑑意義。

第一，供過於求的銷售策略

因此，如果市場上的廠家都在打價格戰，或者每年都花費巨資的促銷費用，或者極力尋求產品的差異化，再或者轉戰到國外開拓新的市場，可能就是在攫取不多的消費市場。比如，空調、電視等家電產品產品，國內市場上的供應早都飽和，這些生產商一是打價格戰，降低產品價格，二是通過技術創新不斷升級產品，創造新的需求，三是眼光投向國外，開發新的市場。

這就是市場供過於求的例證。因為是買方市場，生產商需要提供額外的價值才能賣出去產品，低成本或者差異化就是這種額外價值。

第二，供求相當的銷售策略

在這種市場，供求雙方的議價能力差不多，除非這個生產商或者需求方具有壟斷能力，不然這種供求相當的市場遲早會失去平衡，因為任何一個供應商不會放著白白的利益不賺。

所以，供求相當市場的銷售策略要麼很冷清，要麼很激烈。這種市場是一個不太容易出現的市場狀態，這塊就不分析了。

第三，供不應求的銷售策略

供不應求就是生產跟不上需求，也是我們常說的賣方市場。這種市場中的供應商不會花費很多資源去營銷，有的甚至還要對消費者或者需求方提出好多要求，特別是因為資源稀缺性而產生的供不應求。

比如茅臺酒已經成為社會身份的一種象徵，它的品牌價值大幅超過自身酒的價值，在市場中，茅臺對經銷商的掌控力非常強，不行的可能就會被茅臺停止經銷權。

再比如，前段時間的噴絨布，由於資源的稀缺性，很多口罩廠幾乎派人蹲在噴絨布廠，害怕談好的貨被其他人給搶了，噴絨的價格也是一天一個價。

這些都是典型的供不應求的市場，這時候需求方需要付出額外的價值才能從生產商那裡拿到貨。

產品的構思初期，我們會羅列儘可能多需求，也會收集到很多需求。但有些需求是偽需求，有些需求也不具備實現價值，那我們如何做判斷呢？

每天有無數產品誕生，也有無數產品隕落，很多時候會談到一個原因，沒有把握住使用者需求，吸引不了使用者。那如何把握住使用者需求呢？

各種各樣的需求，如何毫無剋制地載入功能去滿足使用者，最終也會導致產品變得臃腫和失去核心定位。那怎麼提煉呢？

這也就是這篇文章的思考主題，我們如何做需求分析？

1.使用者需求與產品需求

使用者需求是使用者從自身角度出發，自以為的需求。

使用者經常提出的需求，從他們角度而言都是正確的，但更多是從自身情況考慮，對於產品的某個功能有自己的期望，但對產品定位、設計的依據等情況不瞭解，他們的建議也許並不是該功能的最好實現方式，也就不足以直接作為產品規劃的直接依據。產品需求是提煉分析使用者真實需求，並符合產品定位的解決方案。

解決方案可以理解為一個產品，一個功能或服務，一個活動，一個機制。

需求分析：從使用者提出的需求出發，挖掘使用者內心真正的目標，並轉為為產品需求的過程。

我們不能簡單地看使用者需求，而是應該去挖掘使用者產生這個需求時，其心裡是什麼驅動著使用者。

所以，更應該思考，需求分析的過程，是如何把使用者需求轉為為產品需求，中間的紐帶是什麼？

什麼可以把產品需求轉化為使用者需求？

2.人性在想如何把使用者需求轉化為產品需求的中間紐帶是什麼，不禁要問一個問題，使用者需求是怎麼產生的？我們只用把原因研究清楚了，才有可能通過產品需求去迎合使用者需求。我們追本溯源，使用者的需求或者說是慾望究竟緣何而生？

分析人性這個問題有兩個理論思維可以給我們切入去思考。

2.1馬斯洛需求理論

馬斯洛需求理論

出自經典著作《人的動機理論》的馬斯洛需求理論，它闡述了人類的需求源於五類，即生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我實現需求。

人類最基本生理需求是衣食住行，若無法滿足，人類無法生存。這也是我們提及最多的使用者剛需，每一天都離不開，也就蘊含著巨大的市場空間，是眾多創業公司和巨頭一直搶佔的各個山頭。

隨之產生的是安全需求，希望生活有所保障，避免被物理傷害。這是醫療人身保障等社會基礎設施的建設，是“網際網路+”正在升級的主要領域。

兩個需求得到滿足後個體會產生友誼、愛情、親情等各種感情訴求，也渴望成為集體的一部分，幾乎沒有人希望過著孤獨，不與外界產生聯絡的生活。這塊目前最主要便是企鵝帝國的兩大關係鏈產品。

隨後希望被人尊重，得到認可和讚賞，名譽、聲望和地位的尊重需求，這種需求很少得到充分滿足。

自我實現是最高層次的一種需求，實現個人抱負、理想、價值的需要。

七宗罪

在聖經中，人類有七宗罪：淫慾、貪食、貪婪、懶惰、暴怒、妒忌、 傲慢。

貪食，每個人都有一個胃，每天三餐，美味和食物總對人有著強大的誘惑力，美味分享生活分享類的網站，正是滿足了饕餮的特性。

貪婪，總是渴求得更多，永遠不會滿足，於是淘寶的雙十一，京東一輪又一輪的促銷，各種團隊促銷優惠卷紅包不停。

懶惰，這是網際網路原則，網際網路的存在就是讓我們能更“懶”地完成事情，世界為“懶”人所創造，科技為“懶”人所進步。

暴怒，網路遊戲的殺戮與遊戲裝備熱賣，玩的就是人性暴怒的本質。

妒忌，網路是個分享的社會，一個貧富共通的平臺，於是在網路上總凝聚了不同的聲音，總有人在上面咒罵這個社會，總有人在抱怨著不滿意，而這些均由妒忌所生。

一款好的產品，一定是迎合人性的。

張小龍也表示把握人性是一款產品很重要的一個環節，知道使用者內心最需要什麼，才能真正做出讓使用者喜歡的產品，當然有些東西會突破道德底線，甚至可能會觸犯法律，總之既要滿足人內心的慾望，又要讓產品生存下去，所以打擦邊球很重要，這也是一個度的控制。

3.使用者動機

使用者的底層慾望就是源於這些人性，而人性產生的慾望，在不同的環境中，因不同的形式、不同的行為之下，會產生各種各樣動機，想要達到某種目標，而產品需求，正是迎合使用者的動機，來幫助使用者更好地實現目標。

被引用最多的一個例子，便是福特汽車創始人 - 亨利福特說的：“如果聽使用者的，我們根本造不出汽車來，使用者就是需要一匹快馬。”

其實，使用者究竟需要一匹馬還是一輛車，就是需要分析使用者情境之下的動機是什麼？如果是賽馬想獲得成績，那確實需要一匹更快的馬；如果是想更快地去另一個地方，汽車就是更好地滿足使用者的需求。

在挖掘使用者動機之時，就可以嘗試判斷是偽需求還是真需求。

1、需求是指在一定時間內和一定價格條件下，消費者對某種商品或服務願意而且能夠購買的數量。

2、影響需求變動的基本因素：消費者偏好、消費者的個人收入、產品價格(核心)、替代品的價格、互補品的價格、預期、其他因素。

3、需求與價格變動成反方向變化;但也有例外，如鑽石價格與需求量不是呈反方向變動，呈正方向變動，又如低收入階層的消費者，普通食物上漲，購買量也增加。

4、消費者收入變動與需求的變動呈同方向變化。價格與需求之間的這種呈反向變化的關係，就叫需求規律。

5、影響供給的因素主要有：產品價格、生產成本、生產技術、預期、相關產品的價格、其他因素等。

6、均衡價格模型：

1)最高限價，由政府為某種產品規定一個具體的價格，市場交易只能在這一價格之下進行。

2)保護價格分析，由政府為某種產品規定一個具體的價格，市場交易只能在這一價格之上進行。

7、需求價格彈性，需求量對價格變動的反應程度，是需求量變動百分比與價格變動百分比的比率。

8、通常可以把需求價格彈性分為三種：

1)當需求量變動百分數﹥價格變動百分數，需求彈性﹥1時，叫做需求富有彈性或高彈性;

2)當需求量變動百分數=價格變動百分數，需求彈性=1時，叫做需求單一彈性;

3)當需求量變動百分數<價格變動百分數，需求彈性<1時，叫做需求缺乏彈性。

9、影響需求價格彈性的因素：替代品的數量和相近程度、商品的重要性、商品用途的多少、時間與需求價格彈性的大小至關重要。

10、需求交叉彈性是指一種商品價格的相對變化與由此引起的另一種商品需求量相對變動之間的比率。

當需求交叉彈性Eij>0，交叉彈性係數為正數時，表明兩種商品的關係為兩者為替代品；當需求交叉彈性Eij<0，交叉彈性係數為負數時，表明兩種商品的關係為兩者為互補品；當需求交叉彈性Eij=0，交叉彈性係數為0時，表明兩種商品是無關的。

11、需求收入彈性：

1)Ey>1高檔品即需求數量的相應增加大於收入的增加

2)Ey=1收入和需求數量同比例變動

3)0<Ey<1必需品即需求數量的相應增加小於收入的增加

4)Ey=0不管收入如何變動，需求數量不變

5)E<0收入增加時買的少，收入降低時買的多

13、供給與價格之間呈同方向變化關係。價格與供給之間的這種呈同向變化的關係，就叫供給規律。由於供給規律的作用，價格的變化和供給的變化總是同方向的，所以，Es的符號始終為正值。

14、在其他條件不變的情況下，產品價格降低，供給將減少。供給曲線是一條從左下方向右上方傾斜的曲線。

15、影響供給價格彈性的因素：時間是首要因素、生產週期和自然條件的影響、投入品替代性大小和相似程度對供給彈性的影響也很大。

16、市場需求不變，供給的變動將引起均衡價格反方向變動，均衡數量同方向變動；市場供給不變，需求的變動將引起均衡價格和均衡數量同方向變動。

最簡單粗暴的辦法就是。看價格的波動，一般價格上調的時候。需求可能就大幹供給,下調了供給可能就大於需求。當然這只是一個其中判斷的標準，並不能以偏概全。