採購是個好工作，工作關係，工作崗位尤其重要，它涉及到所在單位的生存和發展。

採購，1:首先就是產品賬目問題。為了避免一些問題，我們必須要清楚的記得每一筆賬。

2:採購工作的層次輕重要清晰。

3:砍價問題是重中之重，這涉及到經濟成本上的節源開流：這可能是採購員必備也是必須會的

其實採購跟業務一樣都要有厚臉皮，不然怎麼能知道底限在哪裡。

雖然貨比三家誰都明白，但你不明白是不是三家都是底限啊

首先你要學會估價，要知道它的價值，大概會是多少，多問問工藝不但能長知識還能和賣方長時間的交談，賣方的漏洞也會露出來的，再砍價。

4:跟賣方的關係處理：和賣方談崩以後還怎麼相處呢？其實和賣方談崩了，也就知道了底限，賣方只會看中你的能力，因為你的職業特殊性，所以不但會認同你的能力，以後每次詢價都會是底限的。

5:採購的自信：給我一分錢，我能買個地球。花一分錢辦二分錢的事。

6:採購勿拿回扣: 採購很能長知識，各行各業的，請珍重這個職位，別因小失大。請潔身自愛，勿受糖衣炮彈和美女的影響喪失立場。

注意事項

不是自己的，別拿。

如果能做上採購工作，那是對你的信任，請好好珍惜。

算是吧。目前，在中國，一般的採購包括政府採購和採購代理機構。政府採購是政府機關，負責採購使用財政性資金或集中採購目錄內公共資源。採購代理機構的資質許可已取消，只需在中國政府採購網上備案即可。

採購在企業當中起著舉足輕重的作用，因為企業的發展離不開五個重要條件:產品設計開發，原材料採購，市場營銷，人事培訓，財務控制，採購對於人員的要求其實比較高，專業素質和個人品質。這二者兼有且優秀的其實非常少，因為採購的誘惑其實非常大的 ，供應商為了成為供應單位或者成為供應商後為了維護長期合作，必須做出很多努力，其中除了正常的商業往來，往往給採購人員留出一定的“空間”即所謂的回扣。雖然這是違法甚至犯罪的事情。但確實是採購這個職務不得不面對的現實。

採購確實是好工作，而且是求之不得的工作，是一份削尖腦袋往進鑽的工作，某時是灰色收入大於工資的工作。

採購工作與生意人打交道，你就人脈廣，見識多，回扣是採購的代名詞。

採購是肥差，單位人人都願巴結你，因為你的工種，能帶給他們利益，也就是說，你有利用價值。

採購工作，可使你懂的和熟知供銷部的全部流程和業務，是職場通向管理崗或副總的必經之路。

採購工作鍛鍊人，能說會道，見人說人話，見鬼說鬼話，八面玲瓏，見風使舵，滑的像泥鰍，神通廣大。每天除了利益，還是利益。真的是無己言表。

採購工作的特殊性，決定了平臺的如履薄冰，要把握好，善用好，點到為止。因為任何事情都有二面性，慎畏智全，方能幹了和幹好。

如果你是採購員，或即將赴任，那麼恭喜你，這一輩你的精彩人生，從此而拉開序幕，成功人士的頭銜非你莫屬。

究竟是性格成就我們成為了採購人，還是採購人成就了我們今天的性格？

如果你和我那位小學妹一樣想求平穩而選擇這個崗位，或者誤打誤撞到了這個崗位但常常有種格格不入的違和感，又或者在這個崗位上苦戰多年卻依然達不到境界，求不來晉升，加不了銀兩，那麼我們就一起來探討一下採購社交。

採購是公司內為數不多的幾乎與所有部門都要打交道的崗位，我所理解的採購社交是對人的把握和自己給人的感受。

1讀懂空氣的藝術

有人說真正的採購工作只存在於部分外企。

因為在國營企業那是“產、供、銷”，在私營企業採購是他大姨或小舅。

這種現象的存在一方面讓我們不停地強調採購的專業性，另一方面也不得不說採購它是一個soft skill大於hard skill，藝術大於技術的工作。

有一年我們集中做供應商本地化的工作，就某一品類，向集團總部提案了一家國內企業。

該企業工廠管理，技術能力和戰略方向等各個方面都足以替代現有的海外供應商，且會貢獻出很大的saving。

本地化工作即將要落實之際，卻被海外品質部向集團總部參了一本，海外品質認為該品類仍不是進行中國化的時機，對我們提案的該供應商有各種擔憂，我們也被總部通知專案pending。

當時的我覺得海外同事太固步自封，為專案不能執行而憤憤不平。

海外團隊如約而至，老闆全程陪同了稽核。工廠當然沒有太大問題，海外品質團隊提出了幾個改善問題後也表示整體比較滿意。

老闆又發郵件給總部高層，讚賞海外品質團隊對中國供應商的指導工作，並建議持續保持這樣的指導。

結果可想而知，我們順利的匯入了多家本地供應商。回頭再看當時的狀況，本地化工作無疑是動了一些部門的蛋糕，對方可以支援但多數都會反對。

讀到這裡，或許你會說，位子決定著眼界，每天戰鬥在採購事務崗位的我們都有崗位的侷限性啊。

但我們可以試著將自己從事務中抽離出來，站在更高的立場來思考和看待事物。審視自己經常在跟哪一些人溝通，有意嘗試與更高層或者更廣的部門溝通，聽取他們的意見，準確解讀他們的觀點，從而把握自己做事的節奏和分寸。

這些便是採購需要的藝術。日語中有一個詞叫“讀懂空氣”，表達的也是同樣的道理。

2創造小文化

身為採購常常淪為背鍋俠、追料王，讀文章的你應該深有感觸。

我們常常抱怨，供應商如何不給力，業務部門如何要求不合理等等。

有些公司也的確存在著體制僵化等各類問題。

如何在這樣不完善的大文化中創造自己的小文化是關鍵。

我們有個海外產品的推廣時間是在春節後，這就意味著節前需要完成一定規模的出貨。

眾所周知，中國春節前是用工荒，當時的ODM工廠別說工人，有些管理人員也紛紛返鄉了，工廠是一片人心渙散，我們平時的電話會議也喚不來人了。

公司裡有同事也覺得這是一個海外新增要求，又趕上春節，我們完全有理由不去對接或者部分對接。

既然電話已經無法掌控，我飛了一趟深圳，約談供應商高層，請他指定和授權一位沒有返鄉且有影響力的管理者和我一起具體負責。

我們統計沒有返鄉計劃或者猶豫是否返鄉的人員，採取激勵措施，落實到具體工位和單位時間的產能，並且進行每小時的現場跟蹤和每天跟公司其他部門的會議，實時解決出現的各類問題，尋求品質、物流等其他部門的協助。

漸漸的，工廠和公司內部計程車氣被調動起來，大家有意無意之間意識到在這是廠子裡的工作，就必須各司其職地落實被分配的任務，否則就是來砸場子的。

公司裡也常有些灰色地帶，灰色就意味著可以做也可以不做，可以你做也可以別人做，或者誰都不願意做，大家相互推諉，消極對待。

灰色地帶卻往往又是老闆頭痛的地帶。

如果你可以不被這種大氛圍感染，創造自己小文化，那麼恭喜你，你的職場又進階了一步。

3盤活資源，反向營銷

開篇提到在採購和銷售培訓時所發現的兩種不同的現象，大概源於“防守型”和“攻擊型”兩種個性特徵。

採購偏向“防守型”，銷售偏向“攻擊型”，這也是一般採購人員很難在職業上有所突破的原因之一。

採購最大的價值在於採購驅動，其核心也就是反向營銷。採購與銷售並沒有本質的區別，也需要給個性以拓展的空間，開啟自我，在現有的平臺上發揮極致來盤活資源，尋求機會。

資源不是說去認識更多的大咖或參加酒會，它存在於我們現在的工作平臺。公司內部，行業內部，供應商內部無處不在。

從單純的向供應商進行採購的行為到可以對供應商有影響力，推動供應商管理的改變，再到對整條供應鏈管理的改變，從一段思維到整體思維。

看了很多寫採購累、工作難的文章，也有很多同行對此發出了共鳴。

可為什麼大家還是願意在這所謂的“坑”裡持續掙扎呢？

是相信可以發財？還是出於崗位的熱愛？

這些想法估計都是錯的，大部分人應該只是為了養家餬口。

但我想說的是，做採購，本就是一場心靈的修煉，一場漫長的心路歷程。

為何這樣說？

1

採購是公司內外利益的交匯點。

供應鏈的3大流：

資訊流——由採購負責對接內外部資訊，包括技術溝通、採買需求，以及部分質量問題處理。

物流——所有來料，樣品都需要與採購打交道，由採購與IQC溝通檢測入庫。

現金流——所有的付款申請，都需要採購發起，對賬由採購發起，供應商的發票寄出由採購執行。

所以，採購在串聯這些“流”的同時，有很多繁瑣的事務，急躁的人很難做好，因為採購要心細如絲，做事縝密，不急不躁。

2

採購既要應對銷售的各種套路，也要應對內部隨時挖坑的狀況。

採購面臨的商務談判非常多，最常見的就是價格談判，跟銷售談論話題最多的就是降價，有的則是直接與老闆溝通。

並不是我們不知道價格，而是往往知道價格，卻談不下來，因此採購需要掌握不同的溝通技巧，掌握心理學就很重要。

在對內方面，採購還要和生產、計劃、IQC打交道。面對不同的要求，採購也需要識別出來，哪些要求我們可以接受，哪些要求應該當場拒絕，哪些要求需要後續商議。

我們會遇到很多無理的要求，因為內部只會站在自己的角度思考利益，但採購既需要考慮公司整體利益，也需要努力與供應商雙贏。

前後夾擊，武當太極；大事化小，小事化了。

3

採購是流程改善的推動者。

採購是公司流程的最後一環，很多問題會在採購端顯現出來。

可能由於業務端接單不考慮實際供應端的能力，導致採購天天催料，供應商叫苦連天；也可能因為計劃不專業，導致整個鏈條的時間，被前端吃掉，到採購端，只能亡羊補牢，為時已晚；還可能是專案端，掌控全域性的leader能力不足，導致採購端的工作很難開展。

歸根結底，其實都是管理的漏洞。所以採購需要提出這些漏洞，推動流程進行改善，從而讓自己對企業管理全域性觀有更清晰的認知。

4

要隨時做好被上級責罵的準備。

物料沒有及時到，上級肯定會追責，因為生產排上去了，可是物料沒有到，生產停滯。可能領導不會想到，在此之前，你為催料所做出的努力。

正如宮老師所說，採購是一個你做好了，別人認為是應當，且不會感激你；你做不好，別人都來罵你的崗位。

所以採購要有一顆強大的內心，不做無用的解釋，當然也要認真做事。另外，適當的忍受，也是採購的必修課程。

這一場漫長的心路歷程確實辛苦，但也練就了採購人強大的內心。對於心靈的修煉，採購人並未停息。

採購是世界上最“高階”的工作。

職業的採購人都可能有的經歷不外乎以下幾個方面：

1、供應商交付總是不及時；

2、採購價格老闆總是認為高；

3、普遍認為採購都有問題；

4、拿錢買東西還做不好。

以上這些表現在日常工作中就可以用“忙”和“盲”兩個字來形象地說明了。

日常工作催不完的貨，談不完的成本，做不完的解釋。

總之，用一個“忙”字來掩蓋。

而初入採購職場，甚至做了幾年也同樣解決不了那些質疑的眼光，於是對職業前景就是一個“盲”字。

俗話說三年入行，五年懂行，十年稱王，隨著職業實踐經驗的積累，這些問題都會迎刃而解，前提是，不能讓工作總是陷入“忙”和“盲”的境界。

用專業去贏得認可，用激情去贏得尊重，做好職業規劃，學習好採購的領導力。這些都要基於採購領導力的重要性：

01

採購的重要性需要領導力

作為採購人大家都很清楚，採購的重要性可以用一個數字來說明。

一個企業營業收入的54.3%是由採購用掉的。而在利潤上的影響力更是遠遠大於其他任何部門，採購成本下降一定比例，利潤率基本是可以翻倍的。

這麼重要的管理環節，這麼重要的崗位，在企業中飽受質疑，有的企業採購部甚至淪落到被某個部門合併或代管。

這些都是採購缺乏領導力的問題，採購沒有影響力，就得不到認可，工作沒有成就感。而在當前商業競爭日趨激烈的情況下，越來越需要企業能從成本上取得競爭優勢。

如果沒有采購的統籌，怎麼談得上成本的優勢。企業的發展必須重視採購，必須提升採購的領導力。

02

採購專業的重要性需要領導力

任何管理工作都要尊重專業的能力，也就是所謂的讓專業的人做專業的事情，採購也是如此。作為企業管理的核心環節，關鍵節點，採購更需要用專業能力把控好。

在《採購回扣一時爽，車子房子全泡湯》一文中提到採購為自己證明需要擁有的專業採購的四大核心能力：

為什麼選擇這家供應商？

為什麼是這個價格？

如何透過合同與合規控制風險？

如何進行一場雙贏的談判？

我想說採購領導力也應該是採購的核心專業能力之一。

隨著採購領導力的不斷提升，採購的專業能力將越來越會得到企業的認可，透過專業的採購人做好專業的採購事，企業的競爭優勢會逐步呈現出來。

例如，專業的採購統籌企業成本管控，建立成本管控體系，讓企業在市場競爭中逐步取得成本優勢，取得競爭優勢。採購則越來越受到企業的認可。

03

採購職業發展需要採購的領導力

在《如何專業做採購》中宮迅偉老師這樣認為：採購是世界上“最高階”的工作。

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如何專業做採購

京東

購買

採購要懂得：CEO需要懂得戰略規劃；財務要了解的成本；工程技術要懂得產品開發過程；生產環節；物流方案，還要懂談判、合同、法律等。

採購就是雜家，什麼都懂，雜家到一定程度就是專家。

採購職業發展基本是兩條路線：專家或者領袖。採購的職業發展，十年稱王，就是要發展採購的領導力。

上面闡述了採購什麼都要熟悉，什麼都要懂，透過在各個領域的不多提升，用專業贏得認可，贏得領導力，不是領袖也是專家！

蘋果的CEO庫克，大家都該知道，但少有人對他的職業經歷感興趣。作為喬布斯的接班人執掌蘋果，其領導力不言而喻。

其實之所以庫克可以勝任蘋果的CEO，都是仰仗其在採購與供應鏈領域建立起來的領導力。

透過採購管理、採購專業、以及採購職業發展，我們可以認識到採購領導力作為採購專業核心能力的重要性。

不管在企業管理過程中，還是採購在職場的上升過程中都要充分認識採購領導力的重要性，不斷提升採購領導力。

我們在工作中經常會遇到這樣的問題：卓越採購組織究竟是什麼，如何來設計考核指標，這是大家非常關注的兩個問題。

陳鋼擁有豐富的工作經歷，在職業發展的30年中，服務過10家公司，涉及工業企業、諮詢公司、消費行業等，所從事的都是採購相關的工作。

卓越採購組織的4個維度是什麼？

第一個維度：戰略一致性

採購組織與公司戰略要形成一致，併為公司戰略提供支援。

陳鋼表示，各個公司的戰略在不同階段有所不同，行業之間也有差異，採購組織如何為公司創造競爭優勢，是值得思考的問題。

陳鋼提到，採購組織一定要與公司戰略保持一致。採購不僅要了解公司戰略，還要從戰略一致性的角度幫助公司在市場競爭中取得成功。

如果一個公司缺少支撐其戰略實施的採購供應管理戰略，即公司戰略與採購戰略不一致，很可能會導致“公司向東走，採購向西走”。

採購與公司戰略不一致，也很難獲得領導的支援。

第二個維度：品類管理與執行

陳鋼認為，很多公司在品類戰略管理和執行方面做得並不是很好。他們要麼沒有戰略，要麼戰略無法落地。在具體執行時，不清楚根本原則與方法，很容易產生疑惑。

第三個維度：結構和系統

要做好採購工作，需要用系統、資料、流程、工具來管理採購部門的資源。這些方面的能力體現了採購工作的成熟度。

實際上，工具很好找。比如，對內分析，可以用花費分析（Spending Analysis）工具；宏觀環境分析，可以用PEST [政治（Politics）、經濟（Economy）、社會（Society）、技術（Technology）]分析工具。當然，我們可能更熟悉SWOT [優勢（Strengths）、劣勢（Weaknesses）、機會（Opportunities）和威脅（Threats）] 分析工具。

陳鋼分享了一個經驗。剛開始做事時，第一步，要從簡單的、容易看得見成果的地方入手，做一定的統計分析後，大家就會發現一些改進的空間，興趣自然就來了。

第二步，在這個過程當中，發現內部某個人擅長做戰略採購。

第三步，把結果呈現出來，讓大家覺得做這件事是有成效的、有結果的，激發大家持續地、深度地做下去。

第四個維度：能力與文化

在工作中，採購的思維方式、行動方式、溝通方式，特別是學習能力，都非常重要。

公司老闆最關心的就是能力與文化，因為這是最難改變的。“如果能力和文化能達成一個很好的狀態，我相信企業的大部分問題都可以迎刃而解，而這卻是最難改革的一點。”陳鋼說。

閱讀全文請關注：宮迅偉採購頻道

判斷好工作，我覺得有3條標準：

你現在所做是你感興趣的嗎？

這份工作能讓你養家餬口嗎？

這份工作是未來的發展方向嗎？

如果這三條都是“是的”，那就說明，採購工作是理想的。

瞭解供應商的“求”很重要，否則就是無效溝通。

有領導力的採購人一定會主動協調，積極工作，以最快的時間、最有效率的方式達成一致，實現共贏。

一份好工作應該滿足以下幾點：1、收入好；2、自己喜歡；3、發展前景好；如果能同時滿足或部分滿足都應該是好工作，看個人的要求吧。

看你怎麼看！每份工作基本都會有人認為好，有人認為不好。雖然是大多數人認為採購是一項好工作，但是採購可能不是認為採購工作是個好工作。因為真正做出決策的不見得是採購，但是採購往往是背鍋俠；因為採購需要社牛，尤其是大采購，因為內外關係、內部關係尤其是和領導關係質檢關係需要維護。如果你是個社恐，還是不要做社牛的事情為好；採購要有大局觀意識，如果自己鼠目寸光，到時候也會吃虧。