別把銷售當“大夫”！

客戶是為了滿足需求而來，追求的是一種消費帶來的快樂，你非要給他製造點兒恐懼，這就有問題了。

確切的說，不能叫恐懼，而是焦慮。

比如：做兒童教育培訓的，就是利用家長的焦慮情緒，不能讓孩子輸在起跑線上；賣保險也是因為客戶對未來不確定性的焦慮，而購買保險……

類似這樣的產品，在設計之初就是針對客戶的某些焦慮因素而生，但本質上還是要幫助客戶消除焦慮。

最好的銷售體驗是，客戶因為焦慮找到你，你能透過自己的產品以及自己的專業認知，幫助客戶消除焦慮的情緒，讓客戶感到輕鬆和愉悅！

銷售是一門學問，也可以把當……成醫生。

銷售一個產品的時候，顧客心裡會出現很多顧濾，比如做保險工作就要以為顧客子女減輕負擔為由叫顧客心幹情願參加保險，總之每個銷售行業顧客都有不同的顧濾，我們只有用自己的能力和事實來打消顧客的顧滾

主要要看是買方市場還是賣方市場了！如深圳房子典型賣方市場，顧客徹夜淋雨排隊只為一套房子，殊不知買房者都是千萬富翁還是當心房子漲價！買方市場顧客根本無需恐慌，只看誰價格低，慢慢選啊！

我來分享一下自己的看法。顧客的恐懼心理是真實存在的。有幾種情形:

1,外地人到陌生的地方去賣場買東西，有怕被宰的恐懼心理。如何利用？可以禮貌的說，朋友聽口音不像是本地人吧！我們這裡經常有來自全國各地的朋友光顧，為此我還結識了不少朋友。我們這裡物品質量好，價格也很公道。順道拉近距離促成交易。

3,顧客沒帶夠錢，或者暫時沒有購買的打算，把東西試用了不買有怕得罪老闆或店員的恐懼心理。如何利用？看得出來你很喜歡，我找老闆商量看能不能再優惠點？顧客還是不買。要不你回去想了，決定要買，再來找我，我儘可能給到你優惠。

4,顧客在挑選或試用過程中，不小心弄髒弄壞了物品，有怕賠償的恐懼心理。只要不影響再行出售，儘量不要讓顧客賠償。弄髒弄壞一點，沒關係，我重新給你換新的，包你滿意。或者介紹另外一款實用，價格又合理的，利用顧客不用賠的恐懼心理，達成交易。

5,在其他地方買的東西不小心帶進了賣場，又沒事前說明，顧客有怕誤會的恐懼心理。如何利用？你進店我們留意到了，再說我們店裡有監控，可以說得清楚的。你放心去挑選吧！消除誤會，有顧客需要的東西，就容易達成交易。

恐懼心理，人人都有在實際銷售中可根據不同的商品，針對的人群而去揣摩客戶的心理。

比如女人怕變老，那麼銷售護膚品，就可以利用她恐懼變老變醜的心理，介紹產品的保養功能。

比如保險行業可以利用人們恐懼生老病死和人生無常的恐懼心理去引導銷。

比如嬰兒奶粉，現在嬰兒奶粉經常出問題，家長都恐懼買到問題奶粉，所以才會有那麼多的海外代購和進口奶粉。

所有的人性恐懼都是銷售的痛點，只要你的產品可以讓他們感到安心安全和放心，那麼銷售就很容易了。