“圍三闕一”又同“圍師必闕”。是孫武在《孫子兵法軍爭篇》中列舉的用兵打仗八條原則之一。其中的“闕”，通“缺口”的“缺”，“缺口”之意。意思是強調包圍敵人時要虛留缺口。 在這種情況下，如果四面合圍敵人，就可能促使敵軍指揮官下定拼個魚死網破的決心。相反，如果故意留一個缺口，就可能使敵軍指揮官在逃跑還是死戰之間搖擺不定，同時也使得敵軍士兵鬥志渙散。 更重要的是，虛留缺口並非放任不管，而是要在敵人逃跑的必經之地預設埋伏，使敵人在倉促逃跑過程中陷入埋伏圈中。特別是圍困堅守城堡的敵人，一旦敵人棄城而逃，便可免去攻城之苦，在野戰戰場上徹底消滅敵軍。相比之下，與逃竄之敵作戰的難度顯然要比與死戰之敵作戰要小得多，代價也會少得多。稍微有頭腦的將領都能算過這個賬來，所以“圍師必闕”是歷代戰將常用的一個戰法。 成吉思汗之所以能夠率領他的騎兵在東方戰場上所向披靡，無論是野戰還是摧城拔寨，幾乎攻而必克，重要原因之一，就在於他多次採用了“圍師必闕”之計，經常將守城部隊誘出城堡，消滅在廣闊而便於機動的野外戰場。 實際上，“圍師必闕”既是一種戰法，更是一種思維方法。其核心是要求人們處理事情時要掌握分寸，留有餘地，話不要說得太滿，事不要做得太絕，給對方或矛盾產生變化的空間和時間，如果超過了一定的限度往往就會適得其反。 同樣的，在談判桌上，有時候會因為形勢所迫，對方在進退無路的情況下還在“負隅頑抗”，如果你繼續正面施加壓力的話，對手非常有可能會“魚死網破”“玉石俱焚”，最終導致商業談判告吹，使此前的種種努力付諸東流。 要想避免這種結局，最妙的方法莫過於站在對手的立場上，曉以利害，給對方指一個能夠被其所接受的出路，並引導談判結果向著有利於自己的方向運作。 《三國演義》中的關羽，被人尊稱為武聖人。熟知《三國演義》的人，都知道劉備手下這位以忠義燭照後世的大將軍，也有過一段向曹操倒旗投降的不光彩的歷史。 而關羽降曹的過程也正是勸降者張遼使用“圍三闕一”法說服關羽的過程。 當時的關羽被困曹營，準備以死相拼。為了減少曹軍傷亡，同為武將的張遼，此時在戰場上同關羽說了下面這些話，最後使關羽自動放下了手中的大刀。 張遼一邊和關羽交戰，一邊幽默地告訴關羽：“你不但衝不出去，而且死了要讓天下人笑話。硬拼死去，有三條罪狀： 當初劉備與你結義，誓同生死；現在劉備剛遇挫折，你就戰死，假如劉備東山再起，希望求得你的扶助都不能得到，你不是有負當年結義的盟言？這是罪狀一； 劉備把家眷託付給你，你現在戰死，劉備兩個妻子無依無靠，你有負劉備之託付，這是罪狀二； 關羽透過張遼向曹操提出如滿足三個條件，可以投降。曹操答應了他的三條要求。關羽也就降了曹操。 張遼之所以能說降關羽，有三方面原因：一是“兵臨城下”，關羽固守一個小土包，曹兵如鐵桶般圍在外面，兵力懸殊，關羽硬拼，欲生不能；二是抓住了關羽的好名思想，採取以迂為直的外交手法，步步為營，句句攻心，曉之以理，指出欲死有罪；三是網開一面，答應三個條件，給了關羽一線希望，加快了關羽的心理武裝的解除。曹操求才之慾得到了暫時滿足，曹軍陣營增添了一員虎將。 一般來說，大部分的談判結果可能不外以下幾種情形： （1）我贏你輸 （2）大家都贏 （3）對方輸，但心理上平衡
“圍三闕一”又同“圍師必闕”。是孫武在《孫子兵法軍爭篇》中列舉的用兵打仗八條原則之一。其中的“闕”，通“缺口”的“缺”，“缺口”之意。意思是強調包圍敵人時要虛留缺口。 在這種情況下，如果四面合圍敵人，就可能促使敵軍指揮官下定拼個魚死網破的決心。相反，如果故意留一個缺口，就可能使敵軍指揮官在逃跑還是死戰之間搖擺不定，同時也使得敵軍士兵鬥志渙散。 更重要的是，虛留缺口並非放任不管，而是要在敵人逃跑的必經之地預設埋伏，使敵人在倉促逃跑過程中陷入埋伏圈中。特別是圍困堅守城堡的敵人，一旦敵人棄城而逃，便可免去攻城之苦，在野戰戰場上徹底消滅敵軍。相比之下，與逃竄之敵作戰的難度顯然要比與死戰之敵作戰要小得多，代價也會少得多。稍微有頭腦的將領都能算過這個賬來，所以“圍師必闕”是歷代戰將常用的一個戰法。 成吉思汗之所以能夠率領他的騎兵在東方戰場上所向披靡，無論是野戰還是摧城拔寨，幾乎攻而必克，重要原因之一，就在於他多次採用了“圍師必闕”之計，經常將守城部隊誘出城堡，消滅在廣闊而便於機動的野外戰場。 實際上，“圍師必闕”既是一種戰法，更是一種思維方法。其核心是要求人們處理事情時要掌握分寸，留有餘地，話不要說得太滿，事不要做得太絕，給對方或矛盾產生變化的空間和時間，如果超過了一定的限度往往就會適得其反。 同樣的，在談判桌上，有時候會因為形勢所迫，對方在進退無路的情況下還在“負隅頑抗”，如果你繼續正面施加壓力的話，對手非常有可能會“魚死網破”“玉石俱焚”，最終導致商業談判告吹，使此前的種種努力付諸東流。 要想避免這種結局，最妙的方法莫過於站在對手的立場上，曉以利害，給對方指一個能夠被其所接受的出路，並引導談判結果向著有利於自己的方向運作。 《三國演義》中的關羽，被人尊稱為武聖人。熟知《三國演義》的人，都知道劉備手下這位以忠義燭照後世的大將軍，也有過一段向曹操倒旗投降的不光彩的歷史。 而關羽降曹的過程也正是勸降者張遼使用“圍三闕一”法說服關羽的過程。 當時的關羽被困曹營，準備以死相拼。為了減少曹軍傷亡，同為武將的張遼，此時在戰場上同關羽說了下面這些話，最後使關羽自動放下了手中的大刀。 張遼一邊和關羽交戰，一邊幽默地告訴關羽：“你不但衝不出去，而且死了要讓天下人笑話。硬拼死去，有三條罪狀： 當初劉備與你結義，誓同生死；現在劉備剛遇挫折，你就戰死，假如劉備東山再起，希望求得你的扶助都不能得到，你不是有負當年結義的盟言？這是罪狀一； 劉備把家眷託付給你，你現在戰死，劉備兩個妻子無依無靠，你有負劉備之託付，這是罪狀二； 關羽透過張遼向曹操提出如滿足三個條件，可以投降。曹操答應了他的三條要求。關羽也就降了曹操。 張遼之所以能說降關羽，有三方面原因：一是“兵臨城下”，關羽固守一個小土包，曹兵如鐵桶般圍在外面，兵力懸殊，關羽硬拼，欲生不能；二是抓住了關羽的好名思想，採取以迂為直的外交手法，步步為營，句句攻心，曉之以理，指出欲死有罪；三是網開一面，答應三個條件，給了關羽一線希望，加快了關羽的心理武裝的解除。曹操求才之慾得到了暫時滿足，曹軍陣營增添了一員虎將。 一般來說，大部分的談判結果可能不外以下幾種情形： （1）我贏你輸 （2）大家都贏 （3）對方輸，但心理上平衡