老闆說：世界那麼大，為什麼不去搏一搏？

員工說：誰不想搏呢，只耐市場容量有限啊！

中國經濟經過30年的高速發展，各行各業已經進入成熟期，是不是市場真的沒有空間了？還是銷售的的託詞呢？

1、銷售的業績目標是否定的合理？

定目標最好是讓人跳起來夠得著，不要認為銷售的能力和潛力是無限的，即使有，也是分階段逐步去實現的！你定一個難以完成的目標，銷售就會把市場容量變為一個託詞。所以目標管理一定要按SMART原則來，一定是可實現的，可衡量的，具體的，有時限的、相關的。

2、銷售的業績目標如何按市場容量來定？

像快消品行業通常會以當地所有同類品牌的總銷量，為總市場容量，如果某品牌佔比超過40%以上，是難以超過的，但只要不超過40%，大家都有機會，就看誰更會搶市場。還有一種是人均消費*人口數作為市場總容量，透過兩個角度去比較，你會發現市場機會非常大！就看你怎麼玩？

3、市場的發展的兩個角度

市場的橫向來看，增加客戶數量，可以擴大覆蓋面，而市場的縱向來看，增加客戶質量，可以擴大利潤。所以市場容量不管有多少，你都可以朝這兩個方向去拓展！

所以銷售的業績是不能由市場容量決定的，而由公司，經過科學的方法去提升的。就像中國的手機市場，當蘋果在中國一機難求的時候，萬萬沒想到華為、VIVO、小米、OPPO會超越它，任何行業任何市場只會越做越大！不會越來越小！當然這個也不是絕對的！歡迎小夥伴在評論下方留言，也許你的觀點比我獨到！

銷售業績= 市場容量* 市場佔有率，因此，在目標細分市場提高市場佔有率是提高銷售業績唯一途徑。當在某一細分市場佔有率達到極致的時候，就需要重新開拓另一細分市場。

說到這個主題我分享一下我的經驗，做了十幾年的營銷輔導和培訓了，見過各種各樣的需求，提升業績是所有業務團隊的直接目標。

績效是如何產生的？

是透過銷售人員行為和努力而來，即活動量。

活動量就是一切有助於結果達成的行為和努力。包括每天的業務行為（拜訪客戶、接待客戶等），去動腦策劃等，都是活動量。只有付出了活動量，結果才能有產出。

績效產出公式：績效結果＝活動方向✖️活動數量✖️活動質量。

等式右邊都是產生結果的過程，都是活動量，任何一項是0的話，那結果都是0.

這個績效產出公式裡有七個非常重要的指標：

1.活動方向上的3個重要要素：目標客戶、資源整合、營銷策略。

2.活動數量上的2個重要要素：活動數量的總數、節奏（到底如何安排這些數量）。

3.活動質量上的2個重要要素：能力、狀態。

上面提到的市場其實就是目標客戶的量和資源整合的結果，所以並不是市場一個因素決定，但這個因素也會影響最後的結果。