運營就是通過人工干預的手段，不斷提高使用者的體驗度，從而解決人與產品關係的問題。
雖然運營工作看似同一類，其實存在著巨大的差異，根據不同的分類標準，可以細分出多個運營崗位，最常見的以職能劃分：內容運營，使用者運營，活動運營，產品運營等。
今天想要說說如何搭建會員運營體系，這屬於使用者運營的範疇。
使用者運營的本質就是，鎖定使用者（瞭解產品，找到使用者在哪裡）從而完成拉新（儘可能以最小的成本實現）、留存（讓使用者對產品上癮）和活躍（提升使用者使用的頻次或時長）的動作。
在運營初期，拉新是首要的工作。當完成產品的種子使用者階段後，開始進入穩定增長期，如何讓使用者留存，成為最重要的課題。
這時，一套穩定、有效的會員運營體系，可以長期對使用者的留存活躍產生正向作用，讓使用者面臨諸多競品的時候，優先選擇我們。
01確定會員體系的目的和價值
在搭建會員運營體系之前，我們要先去明確目標，我們為什麼要搭建會員體系，可以解決什麼問題，最終可以怎樣達到目的。
1）會員底層價值及目的：守住產品底線
產品利用會員體系，劃分出付費且忠誠使用者，再通過會員權益建設，守住這群核心流量；進而為產品長線發展或業務延伸提供種子使用者，同時避免因商業競爭被加速淘汰。
舉個例子：
如同淘寶、京東、拼多多三家電商平臺競爭，但每家都擁有自己的付費會員，付費會員就是每家的產品底線。
京東通過某購物節全場199-100活動，吸引了很多原本是拼多多、淘寶的使用者去消費時。
淘寶並不會為此焦慮，因為淘寶有1W+的88vip，75%以上明年才會過期，京東還需要通過多次活動營銷，才能持續發展這群使用者。對於淘Bora說，這1W+的使用者就是產品底線。
這就是產品邏輯下，會員底層的價值和目的；因此，我們才需要會員體系。
運營的終極目的都是為商業負責。
如圖所示，我們通過規則設定任務體系，使用者完成簽到、消費活躍、等一系列的任務獲得成長值；成長值本身是兌換籌碼，折射的是會員權益。
當用戶在平臺上付出勞動成本，平臺需要通過會員權益對使用者的勞動進行結算。
當用戶在平臺上付出的勞動成本越高，獲得的權益就越多，使用者的勞動成本等於多少錢，每個會員等級下的權益需要多少成本，如何保持盈利而不是虧損，是運營權衡的重點。
當用戶通過不斷的勞動付出，不斷在平臺中沉澱個人內容，比如產生社交關係、獲得更高權益、最近消費內容等等，這讓使用者的遷移成本增加，對平臺的忠誠度和粘性越來越強。
02預先對會員進行分級
對會員進行分級之前要清楚，驅動會員晉升的核心是什麼？這個核心必然和產品的核心業務掛鉤。
根據產品核心業務目標不同，我們有不同的劃分方式，一是根據RFM模型分級，二是根據使用者狀態分級。
1）根據RFM模型分級
通過RFM模型，對消費時間、金額、頻率進行交叉分析，得出活躍使用者的平均交易次數和消費金額，根據平均值進一步定義會員等級。
1級會員（低於平均值）：使用者近一年的消費金額為1000元以下，且消費10次以下；
2級會員（處於平均值）：使用者近一年的消費金額為1000-2000元，且消費10次以上；
3級會員（高於平均值）：使用者近一年的消費金額為2000元以上，消費次數不限；
這樣劃分會員等級，目的是鼓勵使用者持續消費，對短時間內貢獻較大或消費金額不高但頻次多的使用者，保持營銷。這種分級方式，常出現與電商平臺或類似產品。
2）根據使用者狀態分級
根據AARRR模型，產品會對使用者進行分層。不同產品的使用者分層，需要結合使用者資料和業務特性進行綜合劃分，我們通常劃分為4-8級。
你可能會疑惑，為什麼有些產品會員劃分4級，有些卻劃分8級？因為等級劃分和產品的任務體系掛鉤。
比如滴滴會員的成長值是獲取里程數，沒有其他獲取途徑，會員最多劃分4-5級。
會員等級較多的產品，除核心獲取途徑外，還可以通過日常任務獲取，如營銷任務、活動等，所以在會員成長速度和等級上會做稀釋。
劃分好會員等級，下一步就是命名。
03設定不同會員等級的權益
由於會員獲取成長值的途徑比較固定，我們在設定不同等級的會員權益時，必須有明顯的、可區別且具有吸引力的權益。
否則，很難驅動使用者產生主動、高頻使用產品的行為。
其次，會員權益的設計要平衡效益與成本。
簡單來說，就是要運用商人思維，比如某金卡會員打包的會員權益，等於給使用者補貼了多少成本，平均一個金卡使用者一年能消費多少錢在產品上？
不同的產品型別，包裝的會員權益也有所區別，大體分為六大類：基礎權益型、折扣優惠型、服務擴大型、內容增值型、積分回饋型。
不同產品根據需求，自行運營發揮，但須注意兩點：
1）不同產品的會員權益設定，要有主次之分，因此會員權益給多給少，需要權衡。
2）會員權益的設定，並非一層不變。
如資料表明，產品短時間內累積大量金卡會員，會員權益影響了公司利潤最大化，需要考慮是否要增加會員晉升門檻或削減會員權益；或者產品超過75%使用者卡在金卡等級，需要考慮是否權益吸引力不足或成長值獲取速度過慢。
04規劃會員晉級速度和成長值
通常來說，會員晉升速度框架由高到低應為1:6:3。
我們劃分出會員層級後，取一個基礎值，按照晉升倍數往上取值，得出每個會員等級對應的成長值。
對任務獲取成長值的速度進行計算，以1年（12個月）為規定範圍，通過五個步驟，不斷對成長值進行調整，最終得出所需時間。
1）我們需要梳理出有哪些途徑可以獲得成長值。
2）將每模組的子任務整理出來，並附加成長值，第一次整理可以拍腦袋選取範圍，後續在做調整。
3）對每個任務模組下的子任務成長值，按周進行累加測算，並對照上面每會員層級設定的成長值；是超出還是不足；進行把控調整即可。
4）會員降級設定，需要參考產品業務屬性。
到這裡，就可以得到一份搭建會員體系的初步方案。
運營就是通過人工干預的手段，不斷提高使用者的體驗度，從而解決人與產品關係的問題。
雖然運營工作看似同一類，其實存在著巨大的差異，根據不同的分類標準，可以細分出多個運營崗位，最常見的以職能劃分：內容運營，使用者運營，活動運營，產品運營等。
今天想要說說如何搭建會員運營體系，這屬於使用者運營的範疇。
使用者運營的本質就是，鎖定使用者（瞭解產品，找到使用者在哪裡）從而完成拉新（儘可能以最小的成本實現）、留存（讓使用者對產品上癮）和活躍（提升使用者使用的頻次或時長）的動作。
在運營初期，拉新是首要的工作。當完成產品的種子使用者階段後，開始進入穩定增長期，如何讓使用者留存，成為最重要的課題。
這時，一套穩定、有效的會員運營體系，可以長期對使用者的留存活躍產生正向作用，讓使用者面臨諸多競品的時候，優先選擇我們。
01確定會員體系的目的和價值
在搭建會員運營體系之前，我們要先去明確目標，我們為什麼要搭建會員體系，可以解決什麼問題，最終可以怎樣達到目的。
1）會員底層價值及目的：守住產品底線
產品利用會員體系，劃分出付費且忠誠使用者，再通過會員權益建設，守住這群核心流量；進而為產品長線發展或業務延伸提供種子使用者，同時避免因商業競爭被加速淘汰。
舉個例子：
如同淘寶、京東、拼多多三家電商平臺競爭，但每家都擁有自己的付費會員，付費會員就是每家的產品底線。
京東通過某購物節全場199-100活動，吸引了很多原本是拼多多、淘寶的使用者去消費時。
淘寶並不會為此焦慮，因為淘寶有1W+的88vip，75%以上明年才會過期，京東還需要通過多次活動營銷，才能持續發展這群使用者。對於淘Bora說，這1W+的使用者就是產品底線。
這就是產品邏輯下，會員底層的價值和目的；因此，我們才需要會員體系。
運營的終極目的都是為商業負責。
如圖所示，我們通過規則設定任務體系，使用者完成簽到、消費活躍、等一系列的任務獲得成長值；成長值本身是兌換籌碼，折射的是會員權益。
當用戶在平臺上付出勞動成本，平臺需要通過會員權益對使用者的勞動進行結算。
當用戶在平臺上付出的勞動成本越高，獲得的權益就越多，使用者的勞動成本等於多少錢，每個會員等級下的權益需要多少成本，如何保持盈利而不是虧損，是運營權衡的重點。
當用戶通過不斷的勞動付出，不斷在平臺中沉澱個人內容，比如產生社交關係、獲得更高權益、最近消費內容等等，這讓使用者的遷移成本增加，對平臺的忠誠度和粘性越來越強。
02預先對會員進行分級
對會員進行分級之前要清楚，驅動會員晉升的核心是什麼？這個核心必然和產品的核心業務掛鉤。
根據產品核心業務目標不同，我們有不同的劃分方式，一是根據RFM模型分級，二是根據使用者狀態分級。
1）根據RFM模型分級
通過RFM模型，對消費時間、金額、頻率進行交叉分析，得出活躍使用者的平均交易次數和消費金額，根據平均值進一步定義會員等級。
舉個例子：
1級會員（低於平均值）：使用者近一年的消費金額為1000元以下，且消費10次以下；
2級會員（處於平均值）：使用者近一年的消費金額為1000-2000元，且消費10次以上；
3級會員（高於平均值）：使用者近一年的消費金額為2000元以上，消費次數不限；
這樣劃分會員等級，目的是鼓勵使用者持續消費，對短時間內貢獻較大或消費金額不高但頻次多的使用者，保持營銷。這種分級方式，常出現與電商平臺或類似產品。
2）根據使用者狀態分級
根據AARRR模型，產品會對使用者進行分層。不同產品的使用者分層，需要結合使用者資料和業務特性進行綜合劃分，我們通常劃分為4-8級。
你可能會疑惑，為什麼有些產品會員劃分4級，有些卻劃分8級？因為等級劃分和產品的任務體系掛鉤。
比如滴滴會員的成長值是獲取里程數，沒有其他獲取途徑，會員最多劃分4-5級。
會員等級較多的產品，除核心獲取途徑外，還可以通過日常任務獲取，如營銷任務、活動等，所以在會員成長速度和等級上會做稀釋。
劃分好會員等級，下一步就是命名。
03設定不同會員等級的權益
由於會員獲取成長值的途徑比較固定，我們在設定不同等級的會員權益時，必須有明顯的、可區別且具有吸引力的權益。
否則，很難驅動使用者產生主動、高頻使用產品的行為。
其次，會員權益的設計要平衡效益與成本。
簡單來說，就是要運用商人思維，比如某金卡會員打包的會員權益，等於給使用者補貼了多少成本，平均一個金卡使用者一年能消費多少錢在產品上？
不同的產品型別，包裝的會員權益也有所區別，大體分為六大類：基礎權益型、折扣優惠型、服務擴大型、內容增值型、積分回饋型。
不同產品根據需求，自行運營發揮，但須注意兩點：
1）不同產品的會員權益設定，要有主次之分，因此會員權益給多給少，需要權衡。
2）會員權益的設定，並非一層不變。
如資料表明，產品短時間內累積大量金卡會員，會員權益影響了公司利潤最大化，需要考慮是否要增加會員晉升門檻或削減會員權益；或者產品超過75%使用者卡在金卡等級，需要考慮是否權益吸引力不足或成長值獲取速度過慢。
04規劃會員晉級速度和成長值
通常來說，會員晉升速度框架由高到低應為1:6:3。
我們劃分出會員層級後，取一個基礎值，按照晉升倍數往上取值，得出每個會員等級對應的成長值。
對任務獲取成長值的速度進行計算，以1年（12個月）為規定範圍，通過五個步驟，不斷對成長值進行調整，最終得出所需時間。
1）我們需要梳理出有哪些途徑可以獲得成長值。
2）將每模組的子任務整理出來，並附加成長值，第一次整理可以拍腦袋選取範圍，後續在做調整。
3）對每個任務模組下的子任務成長值，按周進行累加測算，並對照上面每會員層級設定的成長值；是超出還是不足；進行把控調整即可。
4）會員降級設定，需要參考產品業務屬性。
到這裡，就可以得到一份搭建會員體系的初步方案。