激發力：為什麼人們稱讚你的產品卻不購買？
今天，我們來學習，讓“需求”種子發芽的方法：激發力，把潛在需求，激發成真正需求。
要解決這個“怎麼辦”的問題，我們首先要理解它的本質。在你停掉這個產品，扔掉這個需求前，你要理解一件事，需求這粒種子，不僅有“真”和“假”之分，還有“休眠”和“啟用”之別。這世界上，有一種種子，叫“休眠中的真種子”。
概念：激發力
什麼意思？你種過地嗎？沒有？好吧，我也沒有。但我知道，有些種子在播種前，是需要“啟用”的。比如大麥，需要先在40℃的高溫下處理3-7天。
那需求的種子也一樣嗎？是的。使用者心中的需求，常常被“慣性、疑慮、懶惰、習慣和冷漠”包裹著，處於休眠狀態。你也要啟用它。
運用：
具體怎麼做？既然真正的需求，包括“產品功能”和“情感訴求”兩方面，激發需求，也應該從這兩方面開始。
第一， 激發“產品功能”的需求。
激發使用者對功能的需求，最好的辦法，可能就是“體驗”了。
雀巢公司有種叫 Nespresso 的膠囊咖啡機，能非常方便地製作香味四溢的咖啡。但這款咖啡機從上世紀70年代被髮明出來後，銷量並不好。雀巢管理層一度認為，這是不是一粒“假種子”？當時的CEO 毛赫扛住了壓力，給 Nespresso 再次嘗試的機會。
Nespresso 團隊做了使用者調研，發現只有1%的濃縮咖啡愛好者聽過 Nespresso，但買過 Nespresso的人，絕大多數都很喜歡這款產品。他們意識到，大部分潛在使用者的“需求”處於休眠狀態，需要被激發。
於是，他們決定和更多航空公司合作，在1100架飛機的頭等艙裝備了這款咖啡機；讓每年350萬高階旅客可以品嚐到 Nespresso 製作的咖啡，激發使用者被“休眠”的需求。
同時，他們讓零售商不僅展示 Nespresso 咖啡機，更要讓使用者體驗咖啡機的使用，和品嚐咖啡的味道。資料顯示，提供“體驗”的商店，咖啡機的銷量是僅提供展示的6倍。
接著雀巢又推出了“精品店”，也就是我們今天說的“品牌體驗店”。精品店推出後，Nespresso 銷售額明顯上升。2001年，精品店全年銷售增長28%，第二年34%，第三年37%，第四年42%。
透過體驗，給客戶一個愛上你產品的機會，很多人就真的會愛上它。
第二， 激發“情感訴求”的需求。
激發使用者對情感的需求，最好的辦法，可能就是“營銷”了。
雀巢 Nespresso 不僅開了體驗店，還重新設計了咖啡機的外形，從傳統的四方形黑盒子，變為極其性感的造型，來激發使用者的“情感訴求”。
然後，雀巢選擇在昂貴，但更富表現力的電視媒體上，宣傳這款“咖啡機中的阿瑪尼”。
聽說過一件產品，與實際購買這件產品間的差距，就是需求激發力。激發力透過使客戶克服舊有的慣性，同時強化產品的魔力來發揮作用。雀巢的電視廣告再次證明“顏值，就是正義”。第一部廣告在聖誕季播出後，銷量迅速翻了幾番。
電視廣告的作用，告訴我們：其實很多人對這款咖啡機都有需求，只是他們自己不知道而已。電視廣告，透過情感訴求的方式，把休眠的潛在需求，激活了。
這就是“激發力”。今天，我自己就在用雀巢的膠囊咖啡機。我要感謝毛赫，沒有把膠囊咖啡機當作是“假種子”給扔掉，而是選擇“激發”它。魔力產品本身十分珍貴，但若沒有激發力，就算魔力再強，也未必能吸引到多少需求。
激發力：為什麼人們稱讚你的產品卻不購買？
今天，我們來學習，讓“需求”種子發芽的方法：激發力，把潛在需求，激發成真正需求。
要解決這個“怎麼辦”的問題，我們首先要理解它的本質。在你停掉這個產品，扔掉這個需求前，你要理解一件事，需求這粒種子，不僅有“真”和“假”之分，還有“休眠”和“啟用”之別。這世界上，有一種種子，叫“休眠中的真種子”。
概念：激發力
什麼意思？你種過地嗎？沒有？好吧，我也沒有。但我知道，有些種子在播種前，是需要“啟用”的。比如大麥，需要先在40℃的高溫下處理3-7天。
那需求的種子也一樣嗎？是的。使用者心中的需求，常常被“慣性、疑慮、懶惰、習慣和冷漠”包裹著，處於休眠狀態。你也要啟用它。
運用：
具體怎麼做？既然真正的需求，包括“產品功能”和“情感訴求”兩方面，激發需求，也應該從這兩方面開始。
第一， 激發“產品功能”的需求。
激發使用者對功能的需求，最好的辦法，可能就是“體驗”了。
雀巢公司有種叫 Nespresso 的膠囊咖啡機，能非常方便地製作香味四溢的咖啡。但這款咖啡機從上世紀70年代被髮明出來後，銷量並不好。雀巢管理層一度認為，這是不是一粒“假種子”？當時的CEO 毛赫扛住了壓力，給 Nespresso 再次嘗試的機會。
Nespresso 團隊做了使用者調研，發現只有1%的濃縮咖啡愛好者聽過 Nespresso，但買過 Nespresso的人，絕大多數都很喜歡這款產品。他們意識到，大部分潛在使用者的“需求”處於休眠狀態，需要被激發。
於是，他們決定和更多航空公司合作，在1100架飛機的頭等艙裝備了這款咖啡機；讓每年350萬高階旅客可以品嚐到 Nespresso 製作的咖啡，激發使用者被“休眠”的需求。
同時，他們讓零售商不僅展示 Nespresso 咖啡機，更要讓使用者體驗咖啡機的使用，和品嚐咖啡的味道。資料顯示，提供“體驗”的商店，咖啡機的銷量是僅提供展示的6倍。
接著雀巢又推出了“精品店”，也就是我們今天說的“品牌體驗店”。精品店推出後，Nespresso 銷售額明顯上升。2001年，精品店全年銷售增長28%，第二年34%，第三年37%，第四年42%。
透過體驗，給客戶一個愛上你產品的機會，很多人就真的會愛上它。
第二， 激發“情感訴求”的需求。
激發使用者對情感的需求，最好的辦法，可能就是“營銷”了。
雀巢 Nespresso 不僅開了體驗店，還重新設計了咖啡機的外形，從傳統的四方形黑盒子，變為極其性感的造型，來激發使用者的“情感訴求”。
然後，雀巢選擇在昂貴，但更富表現力的電視媒體上，宣傳這款“咖啡機中的阿瑪尼”。
聽說過一件產品，與實際購買這件產品間的差距，就是需求激發力。激發力透過使客戶克服舊有的慣性，同時強化產品的魔力來發揮作用。雀巢的電視廣告再次證明“顏值，就是正義”。第一部廣告在聖誕季播出後，銷量迅速翻了幾番。
電視廣告的作用，告訴我們：其實很多人對這款咖啡機都有需求，只是他們自己不知道而已。電視廣告，透過情感訴求的方式，把休眠的潛在需求，激活了。
這就是“激發力”。今天，我自己就在用雀巢的膠囊咖啡機。我要感謝毛赫，沒有把膠囊咖啡機當作是“假種子”給扔掉，而是選擇“激發”它。魔力產品本身十分珍貴，但若沒有激發力，就算魔力再強，也未必能吸引到多少需求。