代理大品牌與小品牌的根本區別在於，大品牌影響力大，市場中銷量一般較大。小品牌影響力有限，因此代理後銷量並不一定能夠保證。
至於管理規範、扶持、服務等，都不是大小品牌之間的根本差異。有不少小品牌的管理、支援都做得非常到位。而且扶持政策、優惠政策都是可以討價還價的。因此並不是根本區別。
大品牌傲嬌是有原因的
那麼大品牌影響力大，因此他們銷售區域肯定就廣。而且由於在品牌影響力下，銷售量比小品牌有保障。因此代理大品牌，就相當於幫助代理商減少了部分市場風險。如果把風險當做成本，那麼就是代理大品牌就相當於降低了風險成本。所以大品牌是有議價能力和競爭力的。
而大品牌的合作方往往是全國性的大代理商。這樣可以減少品牌方的渠道管理成本。因此大品牌對代理商的“實力”考核一定很高。
選擇小品牌的好處
選擇小品牌的主要好處在於小品牌的議價能力較低。我們可以在代理合作談判中，獲得更好的政策和優惠。當然，這肯定就需要承擔銷售沒有保障的風險。
當然，“小品牌賣得不好”這並不是一個定論。小品牌也有銷量非常不錯的。如果找到銷量不錯的小品牌，並且獲得較好的代理條件，那對於中小代理商來說，肯定也是非常有利的。
說到品牌旗下產品的銷售問題，在目前買方市場中，競爭問題是在所難免的。我們首先需要從戰略層面評判，這個商品，賣出去的基礎是什麼。
一、企業戰略的分類
面對市場當中的競爭，自家產品可能和其他產品是同質化的，要麼就是差異化的。如果再同質化的競爭當中，消費者肯定是以成本低為優先，則需要選擇成本最低的產品。
而當產品進行了差異化之後，那就要對比差異點何在。由於差異點給消費者帶來了哪些價值。而消費者是否會願意為該價值付費。
小品牌往往會以後發制人的模仿（同質化競爭），或改進最佳化創新（差異化競爭）這兩個思路進入市場。那麼我們評判小品牌的時候，首先就要判定其企業戰略為何。隨後才好確定以不同的思路對其進行分析。
二、渠道匹配程度（4P – 營銷組合）
每個代理商手上的渠道資源肯定是不同的。有的是學校、有的是辦公樓、有的是景區。因此其面向的消費者及需求都是不同的（同樣的人在不同的地方不同的時間，需求都可能是不同的）。因此品牌、產品和渠道的匹配程度就變得極為重要了。
我們首先要確定自己的渠道消費者畫像，及其需求特點。食品為快消品，因此食用場景、食用習慣是比較容易捉摸的。根據此畫像，來確定可以選擇的品類。
然後再評判不同品牌的產品組合、定價策略，與渠道商是否匹配。要看產品組合是否充分覆蓋了自己渠道的目標消費者。再看定價策略是否符合消費者的支付能力，以及自己是否有利可圖。
三、代理條件談判
在確定了可以合作的潛在小品牌。即戰略清晰，營銷組合與渠道資源契合。那麼在同品類下的小品牌，可能會有多個符合條件。那麼接下來就是談判的過程。選2-3家條件優渥的品牌商。可以約談，爭取更好的價格扶持、區域保護、推廣支援、傳播支援等。
在將代理條件談判至符合內心預期之後。可以用試銷的方法，小批次進貨，測試銷售情況。然後在測試選定更優的品牌合作方後。可以在大批次訂貨時，進一步談判獲取更好的代理條件。
有談判經驗的渠道商，都知道小品牌其實在合作方面非常靈活。不一定非要開始就繳納代理費。有時候也不需要小批次訂貨，可以直接索取樣品試銷。或有退貨政策的代銷。這樣的條件，都可以幫助在大方向不跑偏的基礎上，進一步幫助渠道商減少品牌代理時出現的小品牌的市場風險。
代理大品牌與小品牌的根本區別在於，大品牌影響力大，市場中銷量一般較大。小品牌影響力有限，因此代理後銷量並不一定能夠保證。
至於管理規範、扶持、服務等，都不是大小品牌之間的根本差異。有不少小品牌的管理、支援都做得非常到位。而且扶持政策、優惠政策都是可以討價還價的。因此並不是根本區別。
大品牌傲嬌是有原因的
那麼大品牌影響力大，因此他們銷售區域肯定就廣。而且由於在品牌影響力下，銷售量比小品牌有保障。因此代理大品牌，就相當於幫助代理商減少了部分市場風險。如果把風險當做成本，那麼就是代理大品牌就相當於降低了風險成本。所以大品牌是有議價能力和競爭力的。
而大品牌的合作方往往是全國性的大代理商。這樣可以減少品牌方的渠道管理成本。因此大品牌對代理商的“實力”考核一定很高。
選擇小品牌的好處
選擇小品牌的主要好處在於小品牌的議價能力較低。我們可以在代理合作談判中，獲得更好的政策和優惠。當然，這肯定就需要承擔銷售沒有保障的風險。
當然，“小品牌賣得不好”這並不是一個定論。小品牌也有銷量非常不錯的。如果找到銷量不錯的小品牌，並且獲得較好的代理條件，那對於中小代理商來說，肯定也是非常有利的。
說到品牌旗下產品的銷售問題，在目前買方市場中，競爭問題是在所難免的。我們首先需要從戰略層面評判，這個商品，賣出去的基礎是什麼。
一、企業戰略的分類
面對市場當中的競爭，自家產品可能和其他產品是同質化的，要麼就是差異化的。如果再同質化的競爭當中，消費者肯定是以成本低為優先，則需要選擇成本最低的產品。
而當產品進行了差異化之後，那就要對比差異點何在。由於差異點給消費者帶來了哪些價值。而消費者是否會願意為該價值付費。
小品牌往往會以後發制人的模仿（同質化競爭），或改進最佳化創新（差異化競爭）這兩個思路進入市場。那麼我們評判小品牌的時候，首先就要判定其企業戰略為何。隨後才好確定以不同的思路對其進行分析。
二、渠道匹配程度（4P – 營銷組合）
每個代理商手上的渠道資源肯定是不同的。有的是學校、有的是辦公樓、有的是景區。因此其面向的消費者及需求都是不同的（同樣的人在不同的地方不同的時間，需求都可能是不同的）。因此品牌、產品和渠道的匹配程度就變得極為重要了。
我們首先要確定自己的渠道消費者畫像，及其需求特點。食品為快消品，因此食用場景、食用習慣是比較容易捉摸的。根據此畫像，來確定可以選擇的品類。
然後再評判不同品牌的產品組合、定價策略，與渠道商是否匹配。要看產品組合是否充分覆蓋了自己渠道的目標消費者。再看定價策略是否符合消費者的支付能力，以及自己是否有利可圖。
三、代理條件談判
在確定了可以合作的潛在小品牌。即戰略清晰，營銷組合與渠道資源契合。那麼在同品類下的小品牌，可能會有多個符合條件。那麼接下來就是談判的過程。選2-3家條件優渥的品牌商。可以約談，爭取更好的價格扶持、區域保護、推廣支援、傳播支援等。
在將代理條件談判至符合內心預期之後。可以用試銷的方法，小批次進貨，測試銷售情況。然後在測試選定更優的品牌合作方後。可以在大批次訂貨時，進一步談判獲取更好的代理條件。
有談判經驗的渠道商，都知道小品牌其實在合作方面非常靈活。不一定非要開始就繳納代理費。有時候也不需要小批次訂貨，可以直接索取樣品試銷。或有退貨政策的代銷。這樣的條件，都可以幫助在大方向不跑偏的基礎上，進一步幫助渠道商減少品牌代理時出現的小品牌的市場風險。