您的疑問是：“訂車的時候銷售很高興，一說全款買車馬上翻臉。”一種是銷售顧問屬於“性子急直脾氣”性格，肝氣太旺，中醫上需要“瀉火”，說不定真會翻臉；一種是您言辭過了，不至於翻臉。都是賣車，銷售顧問掙取的提成多少是後話，關鍵是賣車，不管全款還是分期，把車賣了才是硬道理的。有時銷售顧問不得不放棄底線要銷量（保住不末位淘汰），現在賣輛車太難了，掙錢不是很難嗎？！

實際上從您的疑問問題中可以直接得出膚淺的結論“訂車了，是“訂”字不是“定”字，雖然分期購車協議簽訂了，但您最後堅持全款購車，原訂車協議可以作廢，重新簽訂全款購車協議，得重新談判車輛價格。貌似銷售顧問翻臉了，既是這個道理。

但從金融角度來講，分期談判過程中，銷售顧問可能給您講了很多的金融知識，（銷售顧問是雜家，也是金融專家，並不是所有4S店的銷售顧問都是雜家及金融專家），主要從以下幾個方面來解釋：

其實您這個疑惑是很容易理解的：去買車，銷售顧問肯定會問你，是全款還是分期買車，您肯定首先回答是分期，您們之間是按照分期形式談判的，分期買車和全款買車的政策不一樣，該給您的都給了，不該給您的都給您爭取到了。簽訂訂車協議時，您又改為全款購車。致使銷售顧問很被動，再按照全款買車談判，給您的政策您都不滿意。

分期利潤比全款利潤高，是大家公認的事實。分期購車自霸王條款被網路公開後，服務收費專案就納入了《消費者權益保護法》的依法保護維權過程中了。必須依法公開。那麼目前4S店嚴格按照有關行業部門的管理規定及《消費者權益保護法》的知情權來講，只要所有專案是公開收費的，是雙方在公平公正公開公示的基礎上協商達成的共識，就是合理合法的。就不存在套路，【公示收費專案】再汙衊為套路，說明我們對《消費者權益保護法》學習力度不夠，對有關主管部門的執法產生誤解。是對4S店合理收費公示專案的歪曲理解為“套路”。希望儘快轉變觀念。假如4S店的分期收費服務專案沒有公示，那麼您有《知情權》，可依法用權。

訂車您又指出是“訂車”不是“定車”，訂車後如果不想購買了。到時可以足額退“訂金”給您，而“定車”如果是車主違約，定金是可以不退的。從您的疑惑問題中咬文嚼字可以看出來，4S定車協議都是“定”字，而您是“訂字”，銷售顧問無法破例，這是規定，您這不是難為銷售顧問找難堪嗎？是您車主太過於苛刻致使雙方在不平等基礎上造成的。

全款買車需要把大筆資金投在車上，在通貨膨脹的情況下，是很不合適的！

·01:比如現在的100000元5年後通過貶值就是71639元。按照貶值率公式來算是要蒸發1.8萬元的。

·02:車輛屬於貶值物品，您在貸款3年或未來5年的情況下，是花的未來的錢，而且花少量的資金就能儘早的開上喜歡的車。也就是說未來5年後的10萬塊錢，相當於現在的146932元，按照貶值率計算公式來算就是150000元，就是相當於未來5年的10萬元就是現在的貸款總費用15萬元。是否需要拿未來的錢現在享受！？

·03:在投資人或生意人眼裡，投資理財的收益絕對大於分期融資的損益。用手裡的資金用來投資或者理財或者房產之類的都要比投資車輛合適。

說到這裡也是本文的結尾了，您碰到這種金融專家式的銷售顧問給您講解車輛分期知識，您是否該付部分培訓費呢？！

依法公示分期收費專案合理合法，又在公平公正公開的平等基礎上按照公示範圍內收費專案協商達成的共識而簽定（訂）的協議是合法的，不存在套路的，沒有任何套路，不能歪曲誤解。假如一直認為套路，那是您知識過於陳舊該更新了。

因為全款車輛和分期車輛的提成不同，差距在800--1000左右。

全款一臺車，暢銷車型一臺車的提成大概在200-300元，加上保險提成200，一個車的提成總共500元，並且有的客戶不願意買保險，到公司有考核，不買保險賣車再罰款200，算下來這臺車就掙100塊錢，還需要跑前跑後，有的銷售顧問覺得累或麻煩不值得就不會去賣這臺車，就算賣了心情也不是很爽的，可能會有些情緒掛在臉上，讓您覺得不受尊重或者翻臉。

如果分期，可能這臺車提的更多。單車提成200-300元，分期提成300，分期車輛保險必須購買，保險提成200，衍伸業務提成約300元，這樣算下來這臺車的提成有1100元。比賣一臺全款車輛質量高了去了，所以難免會有差距，心裡會有落差。

最重要的分期車輛還有考核，少完成一臺還要負激勵200元，所以車輛分期是銷售顧問主推的業務。普遍的銷售顧問的分期滲透率再60%左右，也有偶爾個別月分期滲透率能達到90%或100%。

任務完成了，心情狀態自然就好了，為客服服務辦手續談價議價的時候都是開心的。

經過幾次的購車經歷，個人觀點如下：

首先4S店銷售會給你說，全款買車和分期算下來總價是一樣的，會反覆強調，讓你走分期買車；

這樣我們心裡就動搖了。。。。。會想。。。無論是對於我們一些手頭不寬裕的家庭來說，還是對於4s店來說分期付款的方式，對雙方都是有利的，對於買家來說可以暫時的緩解因為購車給我們造成的經濟負擔，同時我們也可以開上自己喜歡的車，對於4s店來說，分期的售車方式可以提高銷量，而且還可以得到更多的利益。

我們在分期買車的時候，要到銀行或者是去一些金融機構辦手續，其實就跟我們買房子一樣，我們需要出具很多的證明檔案，勞心勞累，而且買車的心情都變得不是那麼好了，而且有很多的原件，還要在4s店裡做抵押，讓人特別的不舒服。

更隱藏的收費內容，給你翻臉的原因在這兒，各種套路讓我們防不勝防，分期一般情況下銀行或者是金融機構，他們與4s店都是存在著利益關係，當然了也包括一些保險公司，我們在分期購車的時候需要支付第一年的全額保險，4s店就可以通過這種手段獲得一些回扣，更不用說手續費了，有很多的4s店他會要求我們買家在4s店裡買一些保險，而且這也是按揭裡面的一部分，但是如果我們能夠全款購買的話，就不會存在這種問題了。所有就給你翻臉。。。。。。

首先：我們要了解在4S店工作的銷售的收入來源，如果僅僅是2000-3000的基本工資，加上每輛車100-500的提成，那麼沒有多少錢但是為什麼做4S店銷售的感覺收入很高呢？因為還有其他的隱形收入：

A：保險的提成，試問？哪個買車的不買保險，而且為了方便，大多數購車者都是在4S店指定的保險購買車險（某些還是強制的，指定的），一輛車至少5年吧，為了省事，基本就在一個保險公司續保了，也就是說這個銷售的提成拿5年最少，這還只是一輛車，特別是一些銷量旺的車，一個月出廠幾萬輛的，想想就覺得是一筆鉅款。

B：銀行等金融機構的分期付款提成！為什麼4S店都喜歡你分期呢？因為有錢賺啊。你一次付款完畢，銷售結束。但是分期的化，可以從每次的還款中得到佣金，就和信用卡的分期一樣，和買房的分期一樣，期限越多，多還的就越多，有時候多還的超過了50%，按照20萬的車計算，就是10萬，如果100輛車呢？還款期限最少5年！又是一筆鉅款，僅僅這兩個加上，就遠超工資數倍了。

C：汽車裝潢的費用。現在人們生活富裕了，買車除了代步還有個性化的需求，給自己的愛車裝潢下，個性化的定製，包括某些廠家贈送的東西4S店也會包裝成銷售的，同時某些熱門車型必須加裝潢1萬到數萬才可以出店，試問？人家送的免費的，你貴貴的銷售，某寶上幾十元幾百元的，你幾千幾萬的賣，利潤有多大。

D：所購買愛車正常上路的手續費用。這個有車的朋友很清楚，自己上牌子，150元，4S店代辦，起步1000，還得1個月。出庫費，新車開門紅，正常的稅費，都是收入的一部分，所以賣的車多工資不一定高，但是一輛車的花樣多，收入一定是非常多的。

其次：每一個4S店面的銷售人員，手中至少有一些優惠的空間，也就是所謂的內部價格，曾經的某個四個圈的汽車品牌，對外指導價25.8萬，但是內部員工經理級別的16.8萬即可，想一下，隨便聯絡幾個車主，空手套白狼的操作，一個月出一個，年收入也過百萬了吧，這還不算正常銷售手中的額度。

第三：除了上面的買車各種費用，銷售手中的額度優惠，還有一點，就是客戶的資訊資源。買過房子和炒過股票的都知道，早上開的戶，看的房，下午就有人聯絡你股票投資的和新的房源，這就是你的資訊已經被賣了。4S店，房屋中介和房產商，包括奢侈品銷售凡是登記你資訊的地方，都是自願交換的場所，一年下來，就是不買車，僅僅試乘試駕也要實名登記吧，一條資訊50元，這還是幾年前的價格，現在呢？有的火爆車型，每個月賣出按照1萬輛計算，看車的試駕至少三五倍，這是有多少資源啊！所以，誰掌握了消費終端，誰就有最大的話語權和利潤分配權！

最後，每一行都有自己的特點，可以叫做潛規則，也可以叫做行規，在不違法，不違背職業道德和社會公允價值觀的前提下，增加收入是可以理解的。

你好，很高興為你解答這個問題，我是縣城做汽貿的，也就是二級經銷商，因為全款和按揭中間的利潤會差很多，你全款提會對他的績效有影響，所以銷售顧問會不開心，翻臉倒不至於。打比方說，今天的湖北市場行情來講，今天全省的X-Trail199300這款，我們二級拿車的價格是優惠37000，白色漆+2000元，如果你全款買的話，肯定要不到這個價格，按揭的話，你磨一下，應該也能談到底價，甚至超出行情價都有可能！但是你如果執意全款購車的話，你絕對拿不到底價的，為什麼呢？羊毛出在羊身上，很簡單的道理，那麼大的4S店不可能當雷鋒，一分錢都不賺你的，哪怕全款，車價給你優惠到底了，那你也要接受他的裝潢（膜，踏板，行李架等），還有店內保險和上牌，這些都是利潤點。按揭的利潤點就更多了，店內保險，店內上牌，按揭服務費，抵押上牌費，GPS費（這個很少會給你裝）雜七雜八的一起，少則5000-6000，多則8000-10000。大家有關於車價資訊或者購車疑問都可以私信我，我會及時回覆幫大家解答的

要回答這個問題首先需要弄清汽車專賣店銷售一臺車的利潤組成。

如今的汽車市場，競爭非常激烈，各個品牌經銷商為了達成廠家的銷售任務，拿回銷售返點，增加售後保有量及產值，常常會拿出很大的優惠幅度。

如果是趕在季度末、年末，經銷商為了達成目標，甚至不惜虧本銷售。

那麼經銷店都會心甘情願的虧本銷售嗎？當然不是！

為了彌補整車銷售利潤的損失，經銷商一般都會推出一些附加業務連同整車一併銷售。

這些附加業務包括車輛裝飾、上牌、金融分期、二手車置換、保險、延保等，如果能把這些業務做好，經銷商就會獲得不錯的銷售利潤。

前面已經說到，經銷商賣裸車（單純賣一臺車無任何附加銷售專案）基本沒有利潤可圖，甚至虧本（強勢品牌新車上市初期除外）。

所以從經銷店的角度來講，他們是非常不願意出售裸車的。

為了增加銷售利潤，經銷店必然要對銷售人員的附加業務滲透率進行相應的考核，其中金融分期的滲透率就是重要的一項。

另外，經銷商還會以辦理貸款手續為由向客戶收取一筆不小的“金融服務費”，這筆費用都是經銷商白收的，沒有成本，是純利潤，這部分利潤與銀行返點一起構成了金融分期的利潤。

各經銷店一般都會對銷售人員設立金融分期考核目標，與銷售人員收入直接掛鉤。

由於賣裸車店內利潤很低，所以銷售人員的裸車提成也會很低。

如果銷售人員能夠完成分期目標，能夠賺到可觀的分期提成，從而增加收入。

如果銷售人員不能完成分期目標，僅僅出售了一臺裸車，他就只能拿得很少的裸車提成（甚至沒有）。

在一些考核嚴格的店，完不成分期任務，其他銷售提成甚至有可能會被倒扣，如此一來，對於銷售人員來說賣裸車還不如不賣。

有些膽大的銷售顧問為了增加收入，暗地裡向購車客戶索取高額服務費，收來以後不交給公司或者只交出一部分，同時又向店裡管理者申請很低的銷售價格，以低價誘導消費者上鉤，兩頭吃。

有不少的購車小白都被套路。

需要提醒消費者的是，目前市場上汽車品牌很多，經銷商也非常多，購車渠道也非常多，買車的時候一定要多看多比較，千萬不要在一棵樹上吊死，以免吃虧。

很高興回答你這個問題，因為每個銷售顧問有自己賣車的任務，每個月固定的賣多少輛車才可以拿到底薪或者有開始提成的標準。那為什麼全款的時候又會不高興呢？那是因為在自己賣出去的車中貸款覆蓋率越高，自己賺的錢越多。全款賣車的話甚至自己還得被扣錢。

其次貸款賣車會增加4S店的收入，例如抵押合同費、上牌費、GPS費、手續費、續保押金、金融服務費等等，這些一般都會在貸款協議上出現，4S店廣告宣傳一般只說利息多低，有誰見過宣傳多少手續費啥的；

最後一點也是最重要的就是增加客戶粘性，粘性越大客戶帶來的收益越大，這個就不得不說保險了，貸款買車客戶貸款幾年就得在4S店買幾年保險，一是會賺你點保險費，二是事故出險，出險的車進店維修的概率要大大增加，增加售後收入，三是有了客戶的聯絡，後期介紹朋友買車，或者自己有需求，保養維修等等都是收入資源。

總結一下那咱們到底是全款買車還是貸款買車？貸款買車適合月收入穩定、但是手頭又沒有充足資金，而且又急於用車的；適合做生意的小夥伴，用閒餘資金賺更多的錢；適合有高於貸款買車付出利息錢的收益，當然是怎麼賺錢怎麼來。所以貸款並不是一無是處，只是看看適合不適合自己罷了。如果自己完全有能力全款買車，又沒有啥好的投資渠道，還是全款買車比較好。

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作為一名汽車銷售，能夠賣車那是一件值得高興的事情，之所以在你說全款訂車的時候翻臉，那肯定是利益受到了損害，也從側面體現出這名銷售人員的職業素養欠佳！

當我們有購車需求的時候，無論是通過電話還是去實體4S店詢價，汽車銷售人員首先都會問，是全款還是分期，然後報出不同的價格，其原因就是全款和分期購車會形成不同的利潤點，銷售人員也會有相應的提成收入，這兩者之間的差異主要有以下幾點:

第一，客戶全款購車，4S店主要賺取的就是車輛的差價。

第二，客戶分期購車4S店會以各種理由收取一筆貸款費用，收費標準各有不同。

第三，客戶分期購車，4S店有貸款返利。

第四，雖然全款購車可能也會在店內出保險，但是分期購車的話一定是在店內出保險，這樣又多出來一筆保險返點！

從上述幾點可以看出，客戶全款購車與分期購車之間的有很大的利潤差別，這也直接導致汽車銷售人員面對不同購車方式的時候，給出不同的報價。那麼，當你在說出全款訂車的時候，汽車銷售馬上就翻臉，肯定是你們之前是按照分期購車的方式談的價格，而談好價格訂車的時候你又改成全款。你這一改，一方面讓汽車銷售人員覺得你這個人出爾反爾，不講誠信，另一方面，全款和分期完全是兩回事，之前商談好的東西都要作廢，白忙活一場！所以，別人翻臉也是可以理解了！

買車對於我們現在大多數家庭來說，還是一項比較大的開銷，總是小心翼翼，害怕被坑，這也是能夠理解的，但是這個問題我們可以採取一些理智有效的方法去解決。例如:

第一，在購車之前提前瞭解自己想要選購車型的市場行情，現在的新車市場行情透明度很高的，直接登陸一些汽車入口網站就能瞭解個七七八八，也可以多看一下眾多網友的真實購車價格，做到心中有底。

第二，不要動小心思，汽車銷售也是靠這份工作來養家餬口，肯定是要掙錢的！要是大家都不講誠信，對誰都不好！只要自己瞭解好了基本行情，做到心中有底，不管是車價，還是其他各種費用，都可以公平合理的與別人進行商談，你情我願，大家都高興！

汽車屬於大件交易，小心謹慎是應該的，但是前期更應該多瞭解行情，做到自己心中有底，後期才能從容買車，你為人爽快，汽車銷售哪怕少掙點，為你服務也高興啊！

實際上，他的話只有一半是真的，手機硬體本身確實不怎麼賺錢，但是賣手機不是為了和你交朋友，而是從你身上賺配件和售後的錢，汽車行業也是如此。

如果告訴你，大部分4S店賣車真的賺不到什麼錢，可能大部分人都不會相信，“騙誰呢，十幾萬的車賣出去賺不到錢？”但事實上，在目前車市寒冬的背景下，單車利潤確實低到難以想象，除了那些要加價的車型以外，大部分車型4S店每賣出一輛車店裡總共只賺幾百元，甚至有的銷量慘淡大幅讓利的車型，4S店根本是賠本賺吆喝，不賠錢就算好了。

那麼4S店吃什麼喝什麼？拿什麼給員工發工資？

4S店利潤的大頭主要是這三個方面：

1、完成車企的銷量任務後獲得的返點。每個車企都有年度、月度、季度銷售任務，完成任務指定的銷售量後，4S店會獲得銷售返點；

2、售後維修保養。其實維修保養才是4S店利潤的大頭，因為賣車不是一錘子買賣，涉及到後期的維修、保養、配件等等事宜，而大部分的新車車主都會選擇在4S店保養，4S店保養的價格是要比修理廠高得多的，這其中的利潤可想而知。

3、各種服務費及保險返點等等。很多人發現，在買車的時候4S店都會有一些“霸王條款”，店內上牌、店內上保險、店內辦貸款，而且都是要收取較高的費用，甚至還有出庫費、挪車費等等費用，一般店內上牌都在800-3000元，而自己上牌花費低得多，4S店賺的便是這個差價。店內上保險的價格都要比外面上保險高得多，4S店會從其中拿到返點。而貸款服務費更是大頭，一般都在3000-5000元，正因為能夠賺的一筆貸款服務費，所以在跟4S店談價格時，貸款買車往往能把價格壓得更低，不信你先按照貸款談好價格，再換成全款，你看看銷售顧問會不會被你氣出內傷。

所以買車的過程中，其實有很多的潛規則存在，在買車時候選擇貸款買車還是全款買車，關係到很多隱形的購車費用，在購車的時候要長個心眼。同時我們也呼籲，國內能夠早日建立公平透明的市場環境。

我是4s店的銷售，不敢說做的多好，每天都在認真的為上帝服務。

經常看到網上聊這些問題，說很多汽車店服務不好，感覺不理人，態度差。。。。有些事實，有些無奈。聊聊目前的狀態，僅供大家看看娛樂。

首先，汽車4s店之間的競爭，目前說白熱化都還差點程度，一個品牌，一區內都有2到3家店，一個城市分分鐘有十幾家經銷店，汽車價格透明到消費者一上網就明明白白（這裡僅僅討論汽車價格現狀，老闆們賺不賺錢不是我們這些星斗市民能揣測的層次）。

其次，4s店內對客戶滿意度要求是很高的，4s店永遠在著力提升客戶的體驗滿意度和用車滿意度，不管效果如何，每家店都在不遺餘力去做一些事。買過車的應該體會的到，現在賣出去的車，店內會有2到3次跟進，諮詢車輛狀態，諮詢使用體驗，諮詢銷售服務情況（對待客戶投訴，銷售是要被重罰的），4s店為了提高到店客戶體驗滿意度，目前市場上還有喪心病狂的“密彩”（不是買車的，專門調查銷售是否按流程，是否熱情專業接待客戶的調查員），這種調查給銷售打分是不及格線的話，那銷售一個月幾乎會白做，嚴重的直接辭退。。。。。（這裡會有人說，諮詢有什麼用，跟進有什麼用，體驗一點都不好，售後不好售前不好，這又涉及到一家店的容客量：只夠接待20個客戶，但來了30個客戶，只能修理20臺車，但拉了30臺車回來。。。。這裡不討論）。

然後，再提到賣車的提成，銷售門檻不高，平均收入其實不高，論單車提成應該說非常低，大家理解不了賣一臺30萬的bba提成只有500元，理解不了賣臺過100萬的s，a8，7系提成只有1千多（其實熱門車輛，老闆不需要銷售去推薦都會有人買，他不會給銷售多少提成）。但買過車的客戶知道，從買車到提車上牌，最快也要7到10個工作日（含貸款，我這邊是限牌城市），銷售的工作其實不難，但很繁瑣，每個步驟都有條框規定，最怕漏了登記或申請專案，或者客戶不配合。比如很多客戶覺得，我來買你們的服務，我想要怎麼樣就怎麼樣，不是你們銷售要我怎麼樣我跟著怎麼樣，我驗車晚點怎麼了，我身份證原件不給你們又怎麼了，反正驗車那天我到了就行，身份證影印件給你們就行了。。。。。諸如此類，多不勝數，客戶想的都不錯的，但現實是遲到了就得改天，身份證沒有原件就辦不了下一步。。。。。（這就涉及到銷售的專業程度了，）。