如何讓門店員工懂點顧客心理學？
近年來，各種銷售心理學的書籍層出不群，但多數都不是從事銷售工作的人編寫的，大部分其實是透過講一些故事來論證一個心理學現象的銷售書籍，我不建議從事銷售工作的朋友研讀這些書籍。
原因有一下三點
第一，銷售的本質就是交換。在這個過程中參與交換的是滿足客戶利益的需求，瞭解客戶的心理就是要了解客戶的真實需求。客戶的真實需求是銷售人員能夠猜得到的嗎？只有客戶真誠表達的需求，才是他真實的需求。而獲取客戶需求最好的方法，就是真誠並且有策略的發問，而不是運用某些所謂的技巧去揣測。
第二，所謂的客戶心理，其實就是客戶利益。客戶的利益是切合他自身需求的，而不是銷售透過一些列方法促使客戶認為他能夠獲利的。我在銷售或者被銷售的過程中，經常遇到這樣的問題：明明別人不需要，我卻要告訴客戶他為什麼他需要；或者我明明沒有這方面的需求，銷售卻一定要透過各種說辭告訴我為什麼我需要。這本就是錯誤的，並且在這個錯誤的過程中，客戶和銷售都在找藉口，怎麼去揣測對方的心理呢？銷售揣測客戶的心理，同時客戶也會揣測銷售的心理。更具真實的需求，提供切實的利益，是銷售的價值。
第三，最好的銷售方法就是真誠。沒有太多的套路，就是真誠為客戶提供需求，解決問題。我曾經在一家企業從事網際網路銷售工作的時候，主管告訴我一個套路，怎樣快速成交客戶。雖然方法對於成交客戶很有效，但是卻也在一些方面欺騙了客戶，而這帶來的影響就是降低了一個銷售的信譽度，企業名譽受損，工作人員離職率高。對客戶不真誠，說到的和做到的不是一回事兒，就是在給自己挖坑。
顧客的心理是什麼呢？簡單講，就是希望以最實惠的價格，買到高質量的產品，以解決自己的需求。再簡單一點，就是在可以解決問題的前提下佔便宜。希望價格更實惠，產品功能更好，服務更周到，產品有保障。這就是顧客心理。
為了滿足顧客的需求和心理，門店員工要做的是專業的產品講解，周到的銷售服務，從而帶給顧客良好的消費體驗。
舉個簡單的例子，今天我路過華為體驗店的時候，一時興起就想進去轉一圈，體驗最新的產品。當我在體驗區體驗的時候，有店員在對我講解他們最新的產品，總是在介紹產品用了最新的處理器，效能如何強勁，拍照功能如何驚豔，設計如何創新等等，說的頭頭是道，卻沒有一句是我想馬上聽到的，因為她從來沒有問我想要一部怎樣的手機。後來我對店員說，想要一部螢幕小一點的手機，這樣操作起來更方便，但是對方的講解依然是效能、拍照、設計等等，這讓我很無奈；於是轉移話題，想要體驗一下膝上型電腦，這次我先講了自己的需求，設計輕薄，散熱要好，效能強勁，用途是影片編輯。但顯然店員推薦的產品並不適合我的需求，至於對方所講的設計、系統、處理器、記憶體、硬碟和音效等等，我都沒仔細聽，只能無奈離開。這樣的消費體驗實在是太差了，即使他們的產品真的很好，我也不會購買。
針對門店員工的銷售能力，最主要的問題不是在於是否懂得客戶的需求，而是能否為上門的顧客提供良好的消費體驗，即使顧客沒有購買產品，也不是產生反感。需要做好這幾點：
第一，熟悉產品功能，並且可以用簡潔熟練的話術展現出來，讓顧客很容易聽懂。
第二，學會挖掘顧客的直接需求，然後具有針對性的講解和展示。
第三，除了為消費者提供產品的講解，也要為消費者提供心理上的滿足，既顧客的上帝心理。
第四，統一培訓，統一模式，而不是讓門店員工自由發揮，講不該講和不能講的話。
第五，持續加強銷售流程的教育。相同的時間接待更多的客戶，效果往往要好於花更多的時間接待一個客戶。
如何讓門店員工懂點顧客心理學？
近年來，各種銷售心理學的書籍層出不群，但多數都不是從事銷售工作的人編寫的，大部分其實是透過講一些故事來論證一個心理學現象的銷售書籍，我不建議從事銷售工作的朋友研讀這些書籍。
原因有一下三點
第一，銷售的本質就是交換。在這個過程中參與交換的是滿足客戶利益的需求，瞭解客戶的心理就是要了解客戶的真實需求。客戶的真實需求是銷售人員能夠猜得到的嗎？只有客戶真誠表達的需求，才是他真實的需求。而獲取客戶需求最好的方法，就是真誠並且有策略的發問，而不是運用某些所謂的技巧去揣測。
第二，所謂的客戶心理，其實就是客戶利益。客戶的利益是切合他自身需求的，而不是銷售透過一些列方法促使客戶認為他能夠獲利的。我在銷售或者被銷售的過程中，經常遇到這樣的問題：明明別人不需要，我卻要告訴客戶他為什麼他需要；或者我明明沒有這方面的需求，銷售卻一定要透過各種說辭告訴我為什麼我需要。這本就是錯誤的，並且在這個錯誤的過程中，客戶和銷售都在找藉口，怎麼去揣測對方的心理呢？銷售揣測客戶的心理，同時客戶也會揣測銷售的心理。更具真實的需求，提供切實的利益，是銷售的價值。
第三，最好的銷售方法就是真誠。沒有太多的套路，就是真誠為客戶提供需求，解決問題。我曾經在一家企業從事網際網路銷售工作的時候，主管告訴我一個套路，怎樣快速成交客戶。雖然方法對於成交客戶很有效，但是卻也在一些方面欺騙了客戶，而這帶來的影響就是降低了一個銷售的信譽度，企業名譽受損，工作人員離職率高。對客戶不真誠，說到的和做到的不是一回事兒，就是在給自己挖坑。
顧客的心理是什麼呢？簡單講，就是希望以最實惠的價格，買到高質量的產品，以解決自己的需求。再簡單一點，就是在可以解決問題的前提下佔便宜。希望價格更實惠，產品功能更好，服務更周到，產品有保障。這就是顧客心理。
為了滿足顧客的需求和心理，門店員工要做的是專業的產品講解，周到的銷售服務，從而帶給顧客良好的消費體驗。
舉個簡單的例子，今天我路過華為體驗店的時候，一時興起就想進去轉一圈，體驗最新的產品。當我在體驗區體驗的時候，有店員在對我講解他們最新的產品，總是在介紹產品用了最新的處理器，效能如何強勁，拍照功能如何驚豔，設計如何創新等等，說的頭頭是道，卻沒有一句是我想馬上聽到的，因為她從來沒有問我想要一部怎樣的手機。後來我對店員說，想要一部螢幕小一點的手機，這樣操作起來更方便，但是對方的講解依然是效能、拍照、設計等等，這讓我很無奈；於是轉移話題，想要體驗一下膝上型電腦，這次我先講了自己的需求，設計輕薄，散熱要好，效能強勁，用途是影片編輯。但顯然店員推薦的產品並不適合我的需求，至於對方所講的設計、系統、處理器、記憶體、硬碟和音效等等，我都沒仔細聽，只能無奈離開。這樣的消費體驗實在是太差了，即使他們的產品真的很好，我也不會購買。
針對門店員工的銷售能力，最主要的問題不是在於是否懂得客戶的需求，而是能否為上門的顧客提供良好的消費體驗，即使顧客沒有購買產品，也不是產生反感。需要做好這幾點：
第一，熟悉產品功能，並且可以用簡潔熟練的話術展現出來，讓顧客很容易聽懂。
第二，學會挖掘顧客的直接需求，然後具有針對性的講解和展示。
第三，除了為消費者提供產品的講解，也要為消費者提供心理上的滿足，既顧客的上帝心理。
第四，統一培訓，統一模式，而不是讓門店員工自由發揮，講不該講和不能講的話。
第五，持續加強銷售流程的教育。相同的時間接待更多的客戶，效果往往要好於花更多的時間接待一個客戶。