海爾不依靠政府補貼，不低價出口，而是堅持出口創牌，他們每到一個國家，會認真調研市場，與當地融合。比如在巴基斯坦，海爾就開發了一次能洗15件長袍的洗衣機，以及能夠應對當地電壓不穩狀況的產品，甚至海爾的標準還成為當地的標準

當年，賈邁爾（海爾美國分公司總經理）想把海爾的冰箱、冷櫃打入美國最大的連鎖超市沃爾瑪，但沃爾瑪的採購主管見都不想見他。在美國家電銷售業摸爬滾打多年的賈邁爾，為如何推銷陌生的產品和品牌費盡心機。

他的應對之策是“農村包圍城市”。賈邁爾先進入它周邊的五六家超市，讓社群消費者給沃爾瑪“施壓”。施壓之後是“勾引”：海爾的銷售人員發現，沃爾瑪總部門前有一塊空地，而該公司老闆每天都會開窗遠望，於是他們在空地正對老闆辦公室視窗處豎起一塊醒目的海爾廣告牌。過了幾天，沃爾瑪的經理就讓手下打聽Haier，接下來賈邁爾談判就容易了。

令沃爾瑪心動的產品之一是海爾專為學生設計的帶活動檯面的小冰箱。海爾在營銷時發現了許多學生需要的冰箱，不僅要求體積小，而且還應該能當桌子用。它於是迅速開發了一種帶活動檯面的小冰箱，深受大學生的喜愛，市場份額迅速提升。後來，在這個基礎上，海爾又開發了帶電腦桌的小冰箱，鞏固了在這一消費領域的市場地位。“當那些使用過我們的小冰箱的大學生長大結婚後，我們希望他們能夠想起我們為他們專門設計的這種冰箱。”賈邁爾說。

量身定製、投其所好，是海爾打動全美第二大連鎖店西爾斯的策略。西爾斯注重創新，所售商品屬中高檔，大多以OEM方式定製，自己品牌進入極難。張瑞敏在考察中發現，美國市場的洗碗機一般較大，既佔地方又笨重。於是，他讓洛杉磯設計中心專門設計了一款全塑膠迷你型洗碗機。西爾斯一看樣品就動心了，因為它在單身貴族或大學生中很有市場。

《孫子兵法》解讀

原文：

故三軍可奪氣，將軍可奪心；是故朝氣銳，晝氣惰，暮氣歸。故善用兵者，避其銳氣，擊其惰歸，此治氣者也；以治待亂，以靜待譁，此治心者也；以近待遠，以逸待勞，以飽待飢，此治力者也。無邀正正之旗，無擊堂堂之陳，此治變者也。

譯文：

對於敵人的軍隊，可以打擊它計程車氣，對於敵人的將領，可以攪亂他的決心。早晨朝氣飽滿，當午逐漸懈怠，傍晚就疲乏思歸了。所以善於用兵的人，要避開敵人的銳氣，等待敵人懈怠疲憊時再去打它，這是掌握軍隊士氣的方法。用自己的嚴整等待敵人的混亂，用自己的鎮靜等待敵人的浮躁，這是掌握將領心理的方法；用自己的休整以待敵人的疲勞，用自己部隊的飽食等待敵人的飢餓，這是掌握軍隊戰鬥力的方法；不去攔擊旗幟整齊的敵人，不去攻擊陣容嚴謹的敵軍，這是掌握機動變化的方法。

營銷解讀：

“天地之間，莫貴於人”，營銷團隊的能動性是市場競爭力的主導因素，因為營銷機會的分析、目標市場的確定與研究、營銷戰略的開發、營銷戰術的制定及營銷努力的控制都是人思想和行為的表現。

“三十六計，攻心為上”，每個人都有其人性的弱點和趨利避害的本能，利用這些弱點和本能，對方員工及目標顧客的情緒可以影響，對方決策者的意志可以動搖。營銷團隊的鬥志往往是循序漸退：剛開始時情緒激昂，過一段時間逐漸懈怠，最後就只有本能反應。

所以善於控制營銷的人，在市場競爭中注意避開對方初來時的銳氣，在其士氣懈怠時就組織市場進攻，這是把握團隊士氣的原則；以我方管理的嚴謹等待對方管理出現混亂，以我方的冷靜等待對方的狂燥，這是把握營銷團隊意志的原則；我方先入為主以待對方勞師遠征，我方從容安逸以待對方疲於應付，我方準備充分以待對方力量消耗，這是把握營銷團隊戰鬥力的原則；對方實力強大，市場運作有章有法，就不能和其正面交鋒，這是把握市場變化的原則。