我不算銷售高手，僅僅提下個人的處理辦法: 首先，深入分析客戶需求和競爭對手優缺點，力爭找到切入點和突破口。其次，發揮人格魅力，突出公司優勢，與客戶甲方主要負責人建立可信任的持續聯絡。中國講究“做事先做人”（這點各人領悟，專業知識和人際溝通技巧缺一不可） 第三，要有敏銳的嗅覺，利用對手的小錯誤爭取進入客戶的購買平臺成為選項之一，只要有一次客戶滿意的交易，就好辦多了，金額和大小不重要。最後，要有耐心，畢竟人家是先入為主，競爭對方也是很聰明的，要持之以恆的滲透，做工作。

一定注意：已經有穩定、長期供應商、合作伙伴的客戶，因為牽扯到很多客戶內部的利益，以及客戶和供應商之間可能存在很久的利益、情感，所以，需要“小心翼翼、從容”的對待——

此類客戶，除非我們幸運，正好趕上客戶與原來合作企業之間有裂痕或者突發不愉快事件，否則，開發成功都要有個相對較長的週期。這是銷售人員必須接納的現實！急躁心態只會讓自己行動失當！

同時必須接納一個事實：再高明的公關、互動，也只能做到加快成交的效率，而很難做不到一兩次拜訪就搞定！客戶與原有供應商情感因素、利益糾葛、其他不可見因素，綜合作用決定了，開啟缺口或者替換對手，都要有個規律性的週期！

因此，從第一次與客戶互動開始，語言話術、行為的大氣，表現出來的坦然、不急，是根本！您別矯情說什麼理由！這個沒商量！

客戶逐漸接納你這個大氣、理性業務員的基礎上，逐漸深入的公關、深層資訊獲取、機遇尋找是做事的思路！

以切入客戶的小品類、小環節、小批次試用機會給予等等為突破口，是不錯的思路。

同時，給予客戶能夠直接脫口而出、簡潔明瞭的理由，是一個重要因素。是必須要注意事項！

越多分享，越多收穫！

客戶的 感情不是一朝一夕建立起來的，老客戶也是一點一點維護起來的。做生意要講誠信，不能因為市場漲價你也跟著漲價，要按合同辦事。要了解對方的需求對方的強項和弱點，所謂知此知彼百戰不殆。不能只為自己的利益著想，也得為對方考慮，考慮對方跟你合作能否拿到利益，這樣任合一個客戶都會選擇繼續跟你合作。那怎樣發展新客戶呢，結合自己產品特點，篩選出適合你的客戶，但你一定要有這樣的實力，對待客戶要有禮貌，讓他感覺對你的信任，對產品的包裝介紹要讓人一目瞭然，只要你比別人做的更好，客戶最終是你的。

供應商有競爭，有更多的選擇，這對客戶而言，是一件美妙的事情。真正優秀的銷售不是靠產品的壟斷成長，而是在一次又一次激烈的廝殺中成為超級英雄。

要想撬牆腳，先得粘上客戶的每各個相關部門，以瞭解客戶需求的售前服務名義，深入瞭解這些部門對原來供應商產品的評價，哪些比較滿意，哪些不滿意，認真記錄下來。

這個過程中，如果你替客戶著想的專業態度能夠獲得認可，其實你已經在得分了。

然後分析這些評價，找出客戶的痛點。再對照自家產品的優缺點，進行swot研究，畫出自己的優勢在哪裡，機會在哪裡，制定出進攻策略。

如果客戶內部已經對現有供應商不滿，恭喜你，取而代之的機會來了，直接向客戶高層展示你能解決這些不滿的優勢吧！

如果客戶內部比較滿意現有供應商，恭喜你，你也能從小缺口打入了，告訴客戶的決策層，你的產品哪裡有比較優勢，只需要一個試用的機會，可以從部分功能或者小範圍試用開始，來展示你的競爭力。

如果客戶還在猶豫，那就提醒他，引入競爭，對原有供應商也會是一個刺激，提醒他們改進產品和服務，是不是？

鄭重提醒：不要惡意攻擊對手。客觀地評價自己和對手，是一種自信，光明正大的競爭，才能贏得榮耀。