先談下市場背景： 現在經濟發達一些的地區家庭，已經應有盡有，商場中的商品更是玲琅滿目。越來越多的消費者開始重視商品的附加價值，

而並不僅僅關注商品的基本功能。消費者要選擇那些對自己有意義、有價值的商品。 隨著資訊化的發展，在電視、電話、網際網路普及的同時，

消費者們很容易就能得到自己所需要的資訊。只須在自己家中用一部手機就能得到所需要的商品及資訊。

早期的電話銷售是很容易的，因為很多有點小錢的人都想投資，所以一時興起了很多石油、股票、外匯、理財、保險詐騙行業，把資本市場都騙了個遍，

一些新的資本論可能自己年輕的時候就做過電話銷售，所以他們也不會接受和相信電話銷售，現在的電話銷售是公認的詐騙方式，所以只能靠被動式投

資服務開單了。

電話銷售是屬於一種專業和要個人素質要求較高的行業，在長期隨機找人投入其中，和專業培訓不足的情況下，

市場環境被搞得為大眾所厭之，再加上長期的電話詐騙案件不斷增加，這方面的營商環境惡化了。

很多人都託過電話銷售的電話，接了之後還要等行銷人員接聽，要是自己在做事情就不要打給客人才對，

讓客人接了電話還要等，未開始已經註定失敗的做法。有些從業人員在和客人說沒幾句就罵對方的，

有時還會放狠話、粗話的，這是做生意的態度嗎。類似的情況多不勝數，市場能會好嗎。

這樣的情況每天都在發生，而且大多數都是這樣的情況，誰想在這樣的其境工作呢，

客人的不滿不是計對個別的電話行銷員，因為不知道他是誰，但對這些背後的公司這種銷售手法能認同嗎。

其實我也做過電話銷售，那是03年的時候。做廣告銷售的。我們用的是半電話營銷。為什麼是半電話呢？因為電話聯絡好了還是要親自上門去找老闆談好，簽字蓋章了才可以。那時候帶了將近四五十個業務員。（那時候打個招聘廣告，應聘的能來幾百人，哪像現在，你怎麼用法招聘都來不了幾個人，那時候底薪才300呢）。每天早上開會，安排一下就完了。然後業務員就會各自安排。我呢為了不打沒準備的仗，所以先電話聯絡好才出去，畢竟是打工的，不能跟老闆一樣，坐到辦公室不出去呀，儘管你業績能出來，但是會讓人家感覺不好，所以電話聯絡一下再出去。當然這個電話聯絡只是確認一下去拜訪的那個客戶，提示他我要去見他了而已，因為具體細節昨天已經談好了的。這樣坐個車就走了，下午三點就回公司了，為啥呢？

原因就是我一般在下午回到辦公室以後就會打電話預約。怎麼預約？這就是主題了。當你把收集到的客戶資訊拿到桌面上來的時候，你首先要問自己，這些資訊怎麼來的，一定要清楚。因為客戶不喜歡那些不明不白的來電，更別說騷擾電話了，為了不浪費時間，電話費，以及打不好電話給自己心裡帶來壓力，所以必須告訴客戶，你是怎麼知道他的電話的。不管你是網上找的，還是廣告上看到的，還是朋友介紹的或者是其他什麼渠道33到的，都必需一五一十的說出來告訴對方，讓人家知道你很誠實。其次。你必須知道對方企業是做什麼業務的，你不能連對方做啥業務都不知道，就和人家胡說八道。在你自己知道對方做啥業務的同時，你必須首先對對方的業務範圍分析一下，包括他們的銷售模式，銷售範圍，銷售渠道，同行有哪些，誰誰誰的情況也最好了解一些，因為知己知彼，百戰不殆嘛。有的人就會說，做個業務還要知道對方這麼多幹啥呢，甚至還要知道他的同行，不是多此一舉嗎？告訴你，除非你不想做好業務，不想賺錢就可以不要想。當你把這些知識掌握了，然後靈活運用，和對方推心置腹的溝通，甚至你都可以替對方提出一些解決方案，讓對方感覺你比他們的業務員還專業，這樣，不用我多說了，這個單子肯定成功。

當然，我們最優秀的業務員不是說把這一次業務做成了就行了，而是要把這個客戶變成朋友，能夠第二次第三次的合作，甚至還能讓對方給介紹他的朋友，那才是最好的結果。

不過呢，除了要知道上面所說的對客戶的瞭解程度，最值得注意的是我們溝通的時候，如何溝通那更重要。