所有的二次拜訪都是建立在一次拜訪的基礎上，當然，這裡的二是虛指，是重複拜訪的意思，我們先明白一個問題，問什麼有二次拜訪？因為，“銷售不跟蹤，萬事一場空”，所以跟蹤客戶就顯得格外重要。
1、二次拜訪的理由：回顧一下一次拜訪我們就有了二次拜訪的理由，第一次拜訪的時候有哪些遺留的問題？所謂的問題就是二次拜訪的目的，比如：忘了帶宣傳資料，很多問題沒有給到客戶明確的承諾，初來乍到對周邊市場不甚瞭解，忘記留下自己的名片，詢問自己留的資料客戶是否關注等等，這些都是二次拜訪的理由，所謂無事不登三寶殿，哪一家客戶的客情不是常來常往才建立起來的呢？有人說我害怕麻煩客戶，但我們想一想，跟我們關係好的那些客戶哪家不是在麻煩與被麻煩中客情關係越來越緊密呢？時間長了也就沒有什麼拜訪的理由了。我曾經指導幾個業務員，我就給他們講，你就死死的頂住一家客戶，哪怕去什麼都不說你也是有機會銷售產品的，那些業務人員不相信，直到月底回來開會一個業務人員跟我講，王老師說的沒錯，我去拜訪客戶，客戶都圍在那裡打牌，沒有時間接待來訪的客戶，這時候老闆正好看見我在，就說，你去給客戶介紹介紹你的產品吧，還真就成交了3臺車，其實哪有什麼理由和藉口，只要看上了，不斷去走動就有機會的。
2、二次拜訪的心態：也許第一次的拜訪並不那麼盡如人意，這並沒有關係，我們做銷售的被拒絕是正常的事情，沒有被拒絕過的銷售人員不是正常的銷售人員，除非你有過高的顏值，天生強大的氣場和人氣吸引力，而很遺憾，這些東西都不屬於銷售人員，而屬於銷售人員的是天生不被信任的氣質，因為客戶總感覺你要從他兜裡掏錢，世界上有兩件事最難，一件是把別人的錢裝進自己的口袋，另一件是把自己的思想裝進別人的腦袋，第一件成功了叫老闆，第二件成功了叫老師，兩者都成功了叫老婆，銷售人員必須兩者都要成功，而且還要在不被信任的前提下完成這兩件事情，因為營銷是影響並改變人的行為，這就要求我們走進別人的內心，設身處地的瞭解客戶的痛苦，然後給予相應的解決方案。一定要有平和的心態處理與客戶的關係，做了多年銷售你會發現，我們跟客戶之間無非是你正好需要，我剛好專業的關係罷了。所以，不管第幾次拜訪客戶心態必須是不卑不亢，不畏上、不畏比、不畏俗、不畏雅，不要指望客戶的憐憫能救自己。
3、二次拜訪的準備：二次拜訪準備什麼呢？先扒拉一下上次拜訪的記錄吧，在大腦裡面過一遍，上次拜訪中遇到的問題，這次去是不是能解決掉呢？如果不能在大腦裡預演一遍拜訪的場景估計又要徒勞無功了，我的經驗是多準備問題，而不要太在意答案，一切問題都在預演中解決掉了，那二次拜訪的過程肯定沒有多大的問題。最簡單的問題是什麼？客戶姓什麼來？如果張老闆應讓你叫成王老闆那這個準備工作就要好好反思一下了。很多人說我會傻到這種程度嗎？對沒有準備的人來說，可能還要更出奇。
4、二次拜訪的頻率：多長時間二次拜訪比較合適呢？每天、3天、5天、7天、10天、15天還是30天呢？這就需要我們對客戶的狀況有十足的瞭解和把握，做好客戶的拜訪記錄，認真的安排二次拜訪的時間，將自己的時間用在最有可能產生業績的客戶身上。有人認為做客戶分級管理是企業的事情，自己只需要提交客戶自己就可以，但我們有沒有想過，客戶檔案對我們拜訪客戶的作用更為明顯，意向強的客戶，短時間內可能成交的客戶至少要天天跟蹤，意向不強，但10天內透過解答異議可以成交的客戶；意向弱，競爭對手強勢的客戶也不能喪失希望，至少半個月要去一次吧，只要常來常往你總有機會碰到成交的時機。那些卻是無望的客戶也不要放棄，因為在一個圈子裡至少要混個臉熟的。
5、二次拜訪的路線：我們常常將“順道過來看看”作為客戶二次拜訪的理由，這實際上讓客戶非常的不爽，不管是不是順道過來，不管是第幾次拜訪客戶都要明確跟客戶講，我是專程過來拜訪的。儘管我們要在拜訪前安排好路線，是先從最遠的客戶往公司走，還是從公司往最遠的客戶走，一定在出發前規劃好時間和路線，這減少很多不必要的精力和時間的浪費。
6、總結一下：問題導向、提前準備、調整心態、客戶分級、劃好線路，二次拜訪越做越熟悉，祝你好運！
所有的二次拜訪都是建立在一次拜訪的基礎上，當然，這裡的二是虛指，是重複拜訪的意思，我們先明白一個問題，問什麼有二次拜訪？因為，“銷售不跟蹤，萬事一場空”，所以跟蹤客戶就顯得格外重要。
1、二次拜訪的理由：回顧一下一次拜訪我們就有了二次拜訪的理由，第一次拜訪的時候有哪些遺留的問題？所謂的問題就是二次拜訪的目的，比如：忘了帶宣傳資料，很多問題沒有給到客戶明確的承諾，初來乍到對周邊市場不甚瞭解，忘記留下自己的名片，詢問自己留的資料客戶是否關注等等，這些都是二次拜訪的理由，所謂無事不登三寶殿，哪一家客戶的客情不是常來常往才建立起來的呢？有人說我害怕麻煩客戶，但我們想一想，跟我們關係好的那些客戶哪家不是在麻煩與被麻煩中客情關係越來越緊密呢？時間長了也就沒有什麼拜訪的理由了。我曾經指導幾個業務員，我就給他們講，你就死死的頂住一家客戶，哪怕去什麼都不說你也是有機會銷售產品的，那些業務人員不相信，直到月底回來開會一個業務人員跟我講，王老師說的沒錯，我去拜訪客戶，客戶都圍在那裡打牌，沒有時間接待來訪的客戶，這時候老闆正好看見我在，就說，你去給客戶介紹介紹你的產品吧，還真就成交了3臺車，其實哪有什麼理由和藉口，只要看上了，不斷去走動就有機會的。
2、二次拜訪的心態：也許第一次的拜訪並不那麼盡如人意，這並沒有關係，我們做銷售的被拒絕是正常的事情，沒有被拒絕過的銷售人員不是正常的銷售人員，除非你有過高的顏值，天生強大的氣場和人氣吸引力，而很遺憾，這些東西都不屬於銷售人員，而屬於銷售人員的是天生不被信任的氣質，因為客戶總感覺你要從他兜裡掏錢，世界上有兩件事最難，一件是把別人的錢裝進自己的口袋，另一件是把自己的思想裝進別人的腦袋，第一件成功了叫老闆，第二件成功了叫老師，兩者都成功了叫老婆，銷售人員必須兩者都要成功，而且還要在不被信任的前提下完成這兩件事情，因為營銷是影響並改變人的行為，這就要求我們走進別人的內心，設身處地的瞭解客戶的痛苦，然後給予相應的解決方案。一定要有平和的心態處理與客戶的關係，做了多年銷售你會發現，我們跟客戶之間無非是你正好需要，我剛好專業的關係罷了。所以，不管第幾次拜訪客戶心態必須是不卑不亢，不畏上、不畏比、不畏俗、不畏雅，不要指望客戶的憐憫能救自己。
3、二次拜訪的準備：二次拜訪準備什麼呢？先扒拉一下上次拜訪的記錄吧，在大腦裡面過一遍，上次拜訪中遇到的問題，這次去是不是能解決掉呢？如果不能在大腦裡預演一遍拜訪的場景估計又要徒勞無功了，我的經驗是多準備問題，而不要太在意答案，一切問題都在預演中解決掉了，那二次拜訪的過程肯定沒有多大的問題。最簡單的問題是什麼？客戶姓什麼來？如果張老闆應讓你叫成王老闆那這個準備工作就要好好反思一下了。很多人說我會傻到這種程度嗎？對沒有準備的人來說，可能還要更出奇。
4、二次拜訪的頻率：多長時間二次拜訪比較合適呢？每天、3天、5天、7天、10天、15天還是30天呢？這就需要我們對客戶的狀況有十足的瞭解和把握，做好客戶的拜訪記錄，認真的安排二次拜訪的時間，將自己的時間用在最有可能產生業績的客戶身上。有人認為做客戶分級管理是企業的事情，自己只需要提交客戶自己就可以，但我們有沒有想過，客戶檔案對我們拜訪客戶的作用更為明顯，意向強的客戶，短時間內可能成交的客戶至少要天天跟蹤，意向不強，但10天內透過解答異議可以成交的客戶；意向弱，競爭對手強勢的客戶也不能喪失希望，至少半個月要去一次吧，只要常來常往你總有機會碰到成交的時機。那些卻是無望的客戶也不要放棄，因為在一個圈子裡至少要混個臉熟的。
5、二次拜訪的路線：我們常常將“順道過來看看”作為客戶二次拜訪的理由，這實際上讓客戶非常的不爽，不管是不是順道過來，不管是第幾次拜訪客戶都要明確跟客戶講，我是專程過來拜訪的。儘管我們要在拜訪前安排好路線，是先從最遠的客戶往公司走，還是從公司往最遠的客戶走，一定在出發前規劃好時間和路線，這減少很多不必要的精力和時間的浪費。
6、總結一下：問題導向、提前準備、調整心態、客戶分級、劃好線路，二次拜訪越做越熟悉，祝你好運！