一、銷售定位找客戶

1.定位目標客戶群

2.根據這樣的定位去找客戶群體

3.找到客戶並分配給相應的銷售

1.建立並滲透客戶關係

2.洞察客戶的業務

3.瞭解潛在的客戶需求及其可能的動機

1.評估客戶需求的有效性，即興趣確認

2.基於對客戶業務的洞察和解決方案領域的洞察影響客戶的需求指標。

1.提供技術解決方案

2.協助客戶驗證解決方案（有時要開發試樣）

複雜的客戶會有專門的商務部門評估供應商的商務解決方案，將技術和商機解決方案綜合考慮作為選擇供應商的依據，這時會有更多的決策群體參與，更多的需求指標引入。

正式的商務應答和談判環節，在合同上落實所有需求和解決方案。

涉及到解決方案的開發或生產、部署或交付、服務或持續供應。

具體商機的合作成敗對客戶關係的影響是最大的，在商機的合作結束後，需要確認客戶認識到商機對客戶的價值，進一步瞭解客戶對我們的價值定位，保證客戶滿意度，尋找新的合作機會。

也可以用圖表示，這樣銷售流程、步驟會比較清晰。

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總體來說是這九大步驟。

1.確定目標客戶群體

2.挖掘潛在客戶

3.評估需求

4.評估確認

5.引導客戶立項

6.方案評估

7.商務談判

8.成交訂單

9.售後服務

以上，就是整個銷售流程。

1.客戶的開發

2.電話邀約

3.客戶接待

4.需求分析

5.產品簡紹

6.進行洽談成交

7.跟蹤回訪

對於一個大概的完整銷售流程的流程就是這樣，不過有些公司的規定是不一樣的。但是大部分都是如此。呢麼對於汽車銷售行業呢，就會有一個試乘試駕的環節。這就是不同公式的不同銷售流程。

剛好最近在給一家化妝品公司，做銷售通路的梳理，在這個過程中會發現，不論什麼行業 做的什麼產品，銷售路徑探索的底層思考方式是有共通性的，會包括以下幾個環節:

1、驗證銷售通路(從無到有的過程)，這個過程需要大量的走一遍從接觸客戶到最後成交的過程，跑通整個銷售透過，這個階段是蠻荒期，更多的是憑著感覺和經驗。

2、在走完整個銷售通路後，接下來一個非常關鍵的管理動作是:對這個通路的節點進行劃分(劃分的依據是:可以把控做漏斗的節點，可以量化和考核)，這樣就能夠把一個完整的通路拆分成小的作業單元，段與段之間用從客戶那裡獲得的晉級承諾作為節點。

3、判斷是否是最優路徑。這是非常關鍵的一步，天底下沒有一勞永逸，要勇於否定和推翻自己前兩個階段的總結，用大量一線的資料做覆盤來驗證是否是最優解。

4、不論是或者否，都需要收集大量的驗證資料作為支撐，不能憑感覺，想當然。

5、在驗證和修正銷售通路後，接下來就是再在最優解的基礎上進行最佳化，最佳化每個拆分的節點，達到部分與總體的迭代。

6、當整個通路和節點均最佳化好後，下一個階段的重點就是驗證總體的效能是不是最高是否會存在個體的很大差異性。

7、這也是最後一個階段，當個體的差異性對效能影響很小，甚至忽略不計時，就可以考慮制度化這套方法論的標準，並嚴格進行復制，迅速擴張佔領市場。