其實如何挖掘客戶真正背後的內心，也就是說我們作為一個銷售人員一定要懂得一點點的心理學，或者有時間去參考一下這方面的書，嗯，包括網路上還有就是影片上多學習一些，那當客戶說出你的產品太貴一些，別的問題的時候，其實這都是顧客給你的潛臺詞，並不是他真正的原因，他要找的原因就是什麼呢，很多人都有一個什麼心裡都有一個佔便宜的心理，其實他不是說想真正的佔便宜，而是說他想找一個佔便宜的感覺，因為人都是找感覺的動物，所以說我們作為一名銷售人員，要多聽少說，問你想知道的，說對方愛聽的，從而打理，達成順理成章，自然而然就做成了銷售。

首先，你要明確客戶的需求到底是什麼。有的人有明確的需求點，有的人不知道自己需求什麼，還有的人自認為的需求不是真需求。如一個女士去超市，他老公告訴他要買啤酒，他就會直接跑到超市啤酒櫃拿了就走；如一個女士本來想買一件風衣，但看到網上裘皮大衣的宣傳，結果直接給裘皮大衣付了款；如一個女士逛街，她就沒有一個明確的購買需求，這時的表面需求，就是女性的習慣釋放。

所以，網際網路時代的需求深挖，要透過“需要—慾望—需求”的路線來進行營銷的策劃。

第一，   弄清自己產品和業務的賣點到底是什麼？很多企業在梳理賣點時都很自我！往往憑自己的認知，甚至是不經調研就想象出、抄襲出自己的產品賣點。而要想深度挖掘客戶需求，你就要結合你的產品功能特性，來思考他適合哪些客戶的生活（或工作）需要，或者直接從客戶的生活（或工作）需要中找到產品開發和創新的落點。其中，C端產品這方面的識別很容易，只要透過馬斯洛需求理論，逐層去識別客戶生活的層次和需要的內涵，從而定位你的客戶群體的心智要素，進而形成你的產品或業務的賣點；B端產品相對就難一些，需要營銷組織對B端客戶的技術工藝路線和他的下游客戶需求入手，找到流程中的資源配置點、質量缺陷點、現場變化點和質量、成本、效率、安全、員工情緒等的影響因素，識別決策者、影響者、使用者對這些因素的理解、認識、痛恨、渴望程度，理清他們的心智要素，再將產品的技術特性轉化成這些點的因素特性，才是精準的賣點。美團、餓了嗎的廣告就是針對客戶的心智元素來進行廣告業務佈局的。

第二，   不管是C類產品還是B類產品，也不管是C端的生活需要還是B的決策需要、管理需要、使用需要，營銷組織都需要從他們的心智要素出發，明確產品賣點是直接解決客戶的痛點、還是需要撓出客戶的癢點、還是需要痛擊客戶的盲目、還是誇讚客戶的興奮點，並在此基礎上形成企業的CIS系統內容和營銷場景設計邏輯，這樣未來才有觸及、拉動和滿足客戶需求的可能。直截了當地說營銷場景的搭建或是CIS的設計，就是為了勾起客戶的購買慾望。如史玉柱的腦白金廣告，過節送禮是孝敬需要，不知道要買什麼禮品是客戶的心智要素，家的老頭、老太太是客戶需要滿足的使用者，於是這個噁心人的廣告，每年都成就了史玉柱。

第三，   傳統的營銷人員，不管是透過什麼手段獲取了客戶接觸機會，特別是決策者時間不寬餘時，都是拼命地想將自己的產品功能和差異化優勢介紹清楚，根本不考慮客戶的感受和反映，這種方式在需求十分明確、關係十分到位或是市場物資短缺時，還可以促進成效，而網際網路時代物資極大豐富、供應遠遠超出需求，產品同質化十分嚴重，這種方式就不能解決需求深挖的根本問題。而網際網路時代的心智營銷和體驗營銷就突破了傳統營銷的手段，特別是B端產品營銷涉及到決策者、影響者、使用者等多層人員的參與，場景的搭建就需要營銷策劃人員從客戶的心智出發，思考如何讓客戶認知到自己的需要到底是什麼？如何拉動客戶購買的慾望？如何引導客戶對同類產品進行價效比？如何透過體驗感受促進成交？然後按心智路線來拉動客戶進行體驗和比較，並透過營銷人員的心智影響型話術的引導，讓他們一步步地認識到你產品中微足不到的差異化點，並快速促進客戶進入下一個心智環節，及時形成成交。說白了，網際網路時代需求就是拉動出來的。特別是以蘋果手機、王老吉涼茶、拚多多購物等等都是客戶需求深挖的榜樣。