題主好！針對如何深入瞭解自己的目標客戶，建議如下：

　如果目標客戶是公司老闆：

1.關注客戶公司的產品，市場狀況，同行業的情況，以及政策等方面的變化；

　　2.找機會當面拜訪，找到溝通的機會，多交流；

　　3.透過其公司其他人，瞭解客戶的愛好需求，為人處世，以及個人光輝歷史，瞭解客戶的性格特徵等；

　　如果目標客戶是公司管理者：

　　1.關注客戶的職業發展，提供一些有利於其職業發展的資訊資料等；

　　2.關心客戶在工作中遇到的問題，能及時的提供一些幫助；

　　3.透過中間的第三方瞭解客戶的個人情況，在見面溝通中適當的引導談論想要了解的話題（注意技巧）。

每一個人都有需求，我們平時透過聊天、溝通來和別人交流。溝通對你一生非常重要，如果在銷售的過程中，你不會溝通，和別人溝通不了，那你就成交不了。其實，我和大家也是在溝通，溝通我理解是，每一次溝通，我一定會讓大家做一定的行動。我和你們溝通完後，我一定會讓大家做行動，否則我不會去和你們溝通。如果你和別人溝通，溝通結束後，別人沒有采取你想要的行動，那你的溝通是浪費時間。你想想，你和別人溝通是不是都帶有一定的目的性，你可能受到委屈了？你的溝通是讓別人理解你，給你伸冤，還你清白；你可能得到了有了不錯的成績？或者是你的孩子得到了一個獎項?你溝通的目的就是讓別人知道這些。這就是說大家要了解客戶的需求，就要溝通。

如要賣一本營銷方面的書，你跟別人說，我認為這本書是好的，他幫了我很大的忙，比如裝飾，以前我做裝飾，走了很多的彎路，若我早讀這本書，會省多少錢，大家就對你說的比較好奇。

我舉個企業上市的例子，他是怎麼發現別人的需求，怎麼感知對方的需要的。

 企業在最初上市的過程中，僅有一個飲料生產線，包裝公司來的時候，看到這個現狀，說根本不夠上市的資格，飲料行業競爭太激烈了，就一條生產線，規模不夠。老闆就跟包裝公司溝通，老闆的溝通都是有目的性的，就是讓包裝公司告訴他怎麼樣才能滿足上市的條件。

包裝公司說如果做上市，必須是生產型企業，搞實體，單單只是賣飲料無法上市的，老闆說我加工藍莓可不可以？我從購買商轉成供應商行不行？包裝公司說這可以，但是需要上規模，我們的目前規模不夠，透過這次溝通，老闆知道了包裝公司真正的需求:他們是想把你的企業包裝上市，也希望你能滿足上市的條件，他們是真想幫你。

包裝公司的需求是，需要他們具備上市的功能（條件），他就能讓他們上市。

所以大家，一定要溝通，這是開啟你客戶需求的通道。如果你不會和客戶溝通，瞭解客戶的真正需求，那你說的再好都白費。比如服裝店，客戶轉一圈走了，你就別費盡心思去追著他說你的服裝多麼好，多麼新潮，新進了多少款式，這都沒有用。對什麼樣的客戶有用呢？當客戶提出意見時，跟你砍價的時候！說你這個服裝貴了，或說你這個樣式不流行了的時候，客戶對你的服裝有意見，不滿的時候，他才是真正有需求了。否則沒有需求，你的溝通都不能成為有效溝通？

如在售書的過程中，他越說你的書不好，他就是想知道你的書到底怎麼好？你就用數字、案例來告訴他這本書到底有什麼優勢。針對這一點，大家要善於寫軟文，軟文是怎麼寫的，每一個軟文都是一個廣告，每一個廣告都是用數字來來闡釋，你就會發現客戶的需求了。發現客戶的真正需求，然後就是你能不能滿足他們的需求。當他花了很大的時間成本，人力成本或者財力成本都無法解決的問題，又或者是哪怕一個小小的需求，你能幫助解決，那麼買書就成了自然而然的事情。

劉克亞有句話說得非常好，克亞心法的第二句話:不要銷售，讓客戶自我完成銷售，所有的真正的需要都是他自己說出來的。他把困惑說出來，其實就想要解決這個問題的方法，這就是他的需求。不能深入感知，就是因為有我，一直有我，其實對方真正的需要他都會說的。