對於團險銷售人員而言，他所接觸的客戶層次相對較高，對於自身技能的要求也就高，因此，必須全方位提升其個人修養，一個完整的團險銷售人員的課程體系應該包括以下幾個方面： 第一，銷售技能類課程，必須建立以顧問式銷售和大客戶銷售為基礎的銷售技能課程體系，確保銷售人員能夠掌握最新的銷售理論和實戰技巧。 第二，專業知識類課程，包括保險專業知識、稅收政策、財務制度、人力資源管理等等。團險銷售人員不僅應當成為保險專家。同時對企業的財務和人力資源也應該有所涉獵，這樣才能跟客戶在同一個平臺上進行對話。 第三，銷售管理類課程。此類課程為團隊主管和營業部經理等銷售管理人員設定，為團隊的興旺發展打下基礎。 第四，心態調整類課程。除了常見的成功心理學等激勵類課程之外，還應包括公司的經營理念、企業文化等的宣導，旨在調整團險銷售人員的心態，保證銷售人員能保持銷售的激情，理解和執行公司的銷售政策。 第五，通用技能類課程，包括溝通技巧、商務禮儀等課程，旨在提高銷售人員的全面修養。第六，其他。對一個團險業務人員來說，既需要和企業客戶裡的單個經辦人打交道，又需要考慮企業客戶的整體利益。因此，必須博學多才，才有可能迅速與客戶找到共同話題，拉近彼此的距離。 (2)實施體系 第一，必須對不同業務層級的銷售人員制定制式和非制式的培訓要求。簡單說，制式培訓就好比是學校裡的必修課，應該包括一個合格的銷售人員必須掌握的知識和技能；非制式課程相當於是選修課，是銷售人員提升個人修養、向更高層次邁進的臺階。 第二，培訓的實施形式應該多樣化。與個險代理人相比，團險隊伍的流動性相對較小，培訓的物件相對固定。這一方面會使得培訓的體系和銜接性可以更為完整一些，另一方面，培訓是一項不斷重複以達到改變受訓者行為模式的工作，培訓物件相對固定對培訓的形式也就提出了更高的要求。因此，除了傳統的封閉開班培訓之外，培訓還應採取早夕會、知識競賽、辯論賽、拓展訓練等多種形式，以保證培訓的效果。 第三，公司各層級培訓部門必須明確職責。這一點對於只在某個城市開展業務的保險公司來說可能並不十分重要，但對全國性保險公司業說，是構建培訓體系的重要內容。總、分公司需要明確自身的培訓物件，一般而言，對於剛剛入司的新人的培訓應當由分公司承擔，佔銷售人員總數15～20％的高層銷售人員和銷售管理人員的培訓應當由總公司為主導，中間層級的人員培訓可由各分公司按相近地域組織區域培訓。 (3)監控體系 第一，必須做好訓後評估工作。按照現在較為流行的培訓理論，訓後評估包括四個層面的評估，即反應層面、學習層面、行為層面和效果層面，其中，反應層面和學習層面的評估是就培訓結束當時學員對知識的掌握程度進行評估，行為層面和效果層面的評估則是評估培訓對學員工作行為的影響以及由此而帶來的效果。目前，對培訓的評估基本上還停留在前兩個層面，如何對學員的後續行為進行評估以保持培訓效果的持續，應該是各家公司努力解決的問題。二是必須取得銷售管理人員的支援。培訓絕不僅僅是培訓部門的工作，學員的直接上級必須在訓後致力於為學員提供可以施展培訓所學的環境，才能保證培訓的效果。 2.公司需要明確經營理念、嚴格管理 僅僅依靠培訓工作是無法打造出一支優秀的銷售隊伍的，如果一家公司奉行的就是高成本低利潤的擴張政策，甚至不惜以違規操作來獲得一時的市場份額，那麼，即使是給予銷售人員全世界最好的培訓，也無法提升銷售人員的素質。因此，保險公司需要明確自己的經營理念，明確團險必須為公司創造利潤，杜絕銷售過程中出現的損害公司長遠利益的行為。只有如此，才能在銷售團隊裡營造出積極向上的氛圍，給銷售人員以壓力和動力。 3.保監會需要嚴格監管，創造良好的市場競爭環境 因為市場環境惡劣而導致保險業畸形發展，已不乏前車之鑑，作為保險行業的監管部門，保監會應該努力整頓市場秩序，大力懲治違規行為，規範團險業發展。只有在一個公平、公開、公正的市場競爭環境下，提升內功的需求才會變得迫切，培訓也才有可能真正地展開。
對於團險銷售人員而言，他所接觸的客戶層次相對較高，對於自身技能的要求也就高，因此，必須全方位提升其個人修養，一個完整的團險銷售人員的課程體系應該包括以下幾個方面： 第一，銷售技能類課程，必須建立以顧問式銷售和大客戶銷售為基礎的銷售技能課程體系，確保銷售人員能夠掌握最新的銷售理論和實戰技巧。 第二，專業知識類課程，包括保險專業知識、稅收政策、財務制度、人力資源管理等等。團險銷售人員不僅應當成為保險專家。同時對企業的財務和人力資源也應該有所涉獵，這樣才能跟客戶在同一個平臺上進行對話。 第三，銷售管理類課程。此類課程為團隊主管和營業部經理等銷售管理人員設定，為團隊的興旺發展打下基礎。 第四，心態調整類課程。除了常見的成功心理學等激勵類課程之外，還應包括公司的經營理念、企業文化等的宣導，旨在調整團險銷售人員的心態，保證銷售人員能保持銷售的激情，理解和執行公司的銷售政策。 第五，通用技能類課程，包括溝通技巧、商務禮儀等課程，旨在提高銷售人員的全面修養。第六，其他。對一個團險業務人員來說，既需要和企業客戶裡的單個經辦人打交道，又需要考慮企業客戶的整體利益。因此，必須博學多才，才有可能迅速與客戶找到共同話題，拉近彼此的距離。 (2)實施體系 第一，必須對不同業務層級的銷售人員制定制式和非制式的培訓要求。簡單說，制式培訓就好比是學校裡的必修課，應該包括一個合格的銷售人員必須掌握的知識和技能；非制式課程相當於是選修課，是銷售人員提升個人修養、向更高層次邁進的臺階。 第二，培訓的實施形式應該多樣化。與個險代理人相比，團險隊伍的流動性相對較小，培訓的物件相對固定。這一方面會使得培訓的體系和銜接性可以更為完整一些，另一方面，培訓是一項不斷重複以達到改變受訓者行為模式的工作，培訓物件相對固定對培訓的形式也就提出了更高的要求。因此，除了傳統的封閉開班培訓之外，培訓還應採取早夕會、知識競賽、辯論賽、拓展訓練等多種形式，以保證培訓的效果。 第三，公司各層級培訓部門必須明確職責。這一點對於只在某個城市開展業務的保險公司來說可能並不十分重要，但對全國性保險公司業說，是構建培訓體系的重要內容。總、分公司需要明確自身的培訓物件，一般而言，對於剛剛入司的新人的培訓應當由分公司承擔，佔銷售人員總數15～20％的高層銷售人員和銷售管理人員的培訓應當由總公司為主導，中間層級的人員培訓可由各分公司按相近地域組織區域培訓。 (3)監控體系 第一，必須做好訓後評估工作。按照現在較為流行的培訓理論，訓後評估包括四個層面的評估，即反應層面、學習層面、行為層面和效果層面，其中，反應層面和學習層面的評估是就培訓結束當時學員對知識的掌握程度進行評估，行為層面和效果層面的評估則是評估培訓對學員工作行為的影響以及由此而帶來的效果。目前，對培訓的評估基本上還停留在前兩個層面，如何對學員的後續行為進行評估以保持培訓效果的持續，應該是各家公司努力解決的問題。二是必須取得銷售管理人員的支援。培訓絕不僅僅是培訓部門的工作，學員的直接上級必須在訓後致力於為學員提供可以施展培訓所學的環境，才能保證培訓的效果。 2.公司需要明確經營理念、嚴格管理 僅僅依靠培訓工作是無法打造出一支優秀的銷售隊伍的，如果一家公司奉行的就是高成本低利潤的擴張政策，甚至不惜以違規操作來獲得一時的市場份額，那麼，即使是給予銷售人員全世界最好的培訓，也無法提升銷售人員的素質。因此，保險公司需要明確自己的經營理念，明確團險必須為公司創造利潤，杜絕銷售過程中出現的損害公司長遠利益的行為。只有如此，才能在銷售團隊裡營造出積極向上的氛圍，給銷售人員以壓力和動力。 3.保監會需要嚴格監管，創造良好的市場競爭環境 因為市場環境惡劣而導致保險業畸形發展，已不乏前車之鑑，作為保險行業的監管部門，保監會應該努力整頓市場秩序，大力懲治違規行為，規範團險業發展。只有在一個公平、公開、公正的市場競爭環境下，提升內功的需求才會變得迫切，培訓也才有可能真正地展開。