河水不要錢，不敢喝

1元一片面膜，不敢用

6元一斤的牛肉，不敢吃

50元一條金鍊子，都知道假的

貴的東西除了貴，其它沒有毛病

便宜的東西除了便宜，其它都是毛病

決定價格的不是我，是價值！品質！效果！

購車是大宗消費，很多人是為了生活便利，也有部分人帶有虛榮心，

值得一提的是：因為貧窮，我花錢非常理智

購車的時候首先是根據自己的能力來的，在自己消費能力範圍以內價效比最好的！

車身配置肯定是少不了的，配置越多越好，帶個天窗更好，帶妹子出去兜風。

對於經濟能力不是太好的來說，油耗是一大考慮項，考慮的還是實際油耗！

再看看這車耐不耐撞，車皮結實不，保證自身安全還是第一位的。

根據我多年的經驗我來分享一下，首先客戶來買車是具有一定的“防範”等心理，具體原因如下：

1、怕“被騙”：我們接觸過的客戶中很少有一上來就跟你熱情對話的，基本上都是“被動型”的，你問他什麼，他就回答什麼，總怕我們發現了他的什麼“弱點”後就可以佔到他的便宜了，畢竟買一輛車不是花小錢啊。

2、比較自我：雖然說現在家庭購置一輛車已經是很平常的事了，但還是有很多客戶對於車子不是很瞭解，甚至有的只是為了買車而買車，但依然想體現出自己也懂車，對於自己的觀點並不“示弱”。有時可能還會覺得賣車的都不如自己知道的多，沒辦法，對於我們只能是繼續迎合了。不僅不能強硬的反駁客戶，還要適當的捧著客戶，畢竟客戶是“上帝”啊，你還想不想掙錢的？

3、需要自我“滿足感”：幾乎每人都想買到“物美廉價”的東西，包括汽車，每個客戶基本上是在“軟磨硬泡”好多次以後才最終成交的，其實有時候價格還可以再低一點，不過如果客戶自我覺得已經佔到很大的便宜了，有了滿足感，就會容易簽單了。

做過兩年4S店內訓師，這個題我很感興趣啊！購車客戶心態都是什麼樣的？這個話題就是在分析購車人群心理，估計每個店內的內訓師都會告訴銷售一些銷售技巧，針對不同人群有不同的技巧。那麼我們就展開幾個點來聊聊這個有意思的話題吧！

根據進店客戶的型別，大致只分為三種：分析型，主導型，社交型

1、主導型客戶

這種客戶往往會表現的比較強勢的態度，就算他不懂車也會裝出自己很懂的一面（你可以理解為這型別客戶有虛榮心）。

這類客戶多數不會再車款上面做過多的計較，買車更多的憑藉進店的感覺就能決定買車與否。往往這類購車客戶喜歡順毛驢的銷售代表，一些溫柔女性銷售或者喜歡拍馬屁的銷售顧問特別適合這型別的客戶。

2、分析型客戶

這種客戶從性格來說不太好定義為內向還是外向，從以前的培訓和實際銷售經驗角度來講，這種客戶更偏向於內向客戶或者介於內向和外向中間的客戶居多。他們如果能進店看車，只有兩種可能。

一種是已經檢視店內他關注的車型許久，對於車型引數，優缺點、家族譜系，外觀特徵爛熟於胸，銷售顧問不用跟著他們就可以自己陶醉，如果銷售顧問是個對於競品和本品瞭解較深的人，可以很中立的跟他對答如流，不卑不亢，拿下的機率比較大，他們由於研究產品許久，價格上面只要是階段低點這類人群都會在合適時機購車。

另一種就是你的車可能是臨時加入的競品車型，能進店就是為了要掌握車型相關資訊，包括外觀，引數，價格等等，客戶有一定的防禦心理，不喜歡咄咄逼人的銷售。待需要時，近前就可以獲得效果。

3、社交型客戶

這類人群顯著特徵就是購買任何產品都喜歡參考周圍親戚朋友的意見。自己幾乎是沒有主見的。作為銷售來說最難啃的骨頭也是這型別的客戶，由於自己缺乏主見，如果是單獨進店，可能也就是僅僅停留在拿走預算單，車輛配置單的情形。

如果你有幸碰到下次他帶著朋友來店裡，那麼恭喜你，你可能有機會拿下他了，因為你的主攻物件是他/她的朋友，拿下朋友就是拿下他/她。

總結：理論千千萬，購車客戶的心態各有各的不同，三種類型僅僅是代表性的客戶群體。如果是說共性的話，那麼客戶當然是希望，車價便宜點，油耗低一點，保養省一點，保險優惠些了。