每個人接受事物都需要一定的時間，不同的群體對新事物接受所需的時間和程度也不一樣。

在外拓營銷時，對客戶漸進式的營銷能讓客戶經理更有重點去發展不同的客戶，效果也就逐漸顯露。

客戶經理進行外拓營銷時，要清楚漸進式營銷分為哪些階段？再對不同階段的營銷物件採取不同的營銷攻略。

我個人的經驗，營銷客戶分為六個階段：

（1）客戶瞭解銀行的階段。這點針對老牌銀行來說可以忽略，因為這類銀行客戶群體較大，客戶接觸時間較長，瞭解較多。但針對新興銀行（如城商行、村鎮銀行等）來說至關重要，因為客戶要把錢放在這個銀行，是要有一種信任，這時候營銷突破重點在於對銀行合法性、銀行實力規模、信譽的宣傳（歸根到底還是強調安全性），能用上政府公信力那是最好的選擇。外拓營銷針對這點可以宣傳銀行的合法性、與政府關係、與國有銀行的共同之處、當地有影響力的人的信任等。

（2）瞭解客戶經理的階段是作為外拓的必經之路。先讓客戶瞭解、信賴，才能發展成為自己的客戶。這個階段在於如何把自己推銷出去才能把客戶拉進來，首先個人的形象是尤為重要的，客戶經理外拓營銷時代表的是銀行的形象，也是展現個人魅力（主要包括個人形象、口才、親和力、專業能力）的時候，兩者不能缺其一。

（3）總的來說，這個階段不要急功近利，不要只看眼前貌似在做“無用功”，而是發展好客戶群體再營銷產品。這個階段是打基礎階段，也是極為考驗外拓客戶經理能力的階段，最重要的是在這個幾乎沒有太多營銷收穫的階段，要看到未來，要有所計劃，對這種客戶群體的廣泛撒網，狩獵潛在客戶。

如果營銷物件還不是我們的客戶，那他對我們銀行的業務想必不會很熟悉，每一類客戶也會有不同的業務需求，並且會根據這個需求來了解相關業務。這個需求可能是已有的需求，比如已經在銀行辦理過的業務，客戶會進行對比進一步瞭解，或者客戶沒有了解過的業務，對該客戶來說是潛在的需求，想著去了解。這個階段的客戶有業務需求，但還要經過比較或進一步的瞭解才會確定是否成為我們的客戶，這個時候營銷的重點應放在我們的亮點，也稱“賣點”，吸引客戶，讓客戶擇優選擇我們。

客戶經過初步瞭解銀行業務之後，雖有一定的瞭解，但這個時候還沒有接受或者是剛接受我們銀行的業務，這時候對這種客戶的營銷就要進一步的培養：情感上的關懷，服務上的體貼，良好形象的塑造，以及其他附加值的疊加...總之，要有“業務+服務”的雙重吸引，否則這種舉棋不定的客戶很容易失去。

好感培養之後，客戶對我們銀行業務或服務有了一定的認可，併成為我們穩定的客戶，這時候就要挖掘客戶的資源，重點拿出對口的“賣點”吸引客戶，讓客戶選擇，或者幫助客戶進行選擇，多種渠道引導客戶成為我們的潛力客戶，把該客戶更多的錢吸引到我們銀行。

經過資源的挖掘，客戶成為我們的潛力客戶，在這個為了吸引客戶的發展過程中，客戶慢慢地享受到“貴賓式”的服務，也隨著客戶對我們貢獻度越來越大，客戶的需求也會越來越多，要求也越來越高，開始理所當讓享受“貴賓”的待遇，甚至出現“議價行為”。作為客戶經理，首先在認可度上給予這些潛力客戶的尊重；其次就是“禮尚往來”的利好（這個利好不一定是物質上的）；再有就是把我們掌握的資源反饋（比如商業介紹、客戶引薦、經管財務知識分享等等）。共贏才是可持續發展的真諦！把客戶關係看作商業關係，利益共享才是合作伙伴。

擴張性中介階段就是利用該客戶的資源（物質、人脈等）為自己的業務進行擴張，發展客戶商業關係上的上下游客戶、人際圈等有關係的人，讓該客戶成為我們發展業務的中介，把自己的營銷範圍裂變式擴張，非常有效地找到更多的潛力客戶。