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  • 1 # zlrly6281

      電話銷售隊伍組建:  第一階段:磨合期  1.團隊表現特徵  新業務員既興奮又緊張,新鮮感特別強,對即將從事的工作充滿期望。但每個人都有些焦慮、困惑和不安全感,自我定位不清晰,對公司環境和企業文化還比較陌生,不熟悉產品知識和銷售技巧,缺乏共識,一致性不夠。經理要對他們進行系統的培訓,還要在工作中手把手地教他們,因此這是最累的時期。  2.安全度過磨合期  這個階段應採取以過程管理為主、嚴格控制業務員工作行為的管理方式。要清晰地告知業務員自己的想法與目的;為團隊提供明確的方向和目標;宣佈對隊伍及每一位業務員的期望;幫助團隊成員之間儘快熟悉;提供業務員所需的資訊;加強對產品知識的培訓,特別是電話銷售話術、銷售技巧及公司工作流程的培訓;建立必要的規範,樹立威信;並留意團隊的好苗子,為下一階段培養得力助手打基礎。  第二階段:動盪期  1.團隊表現特徵  團隊成員之間越來越熟悉,對公司和部門的規定越來越清楚,對產品和行業知識也有所瞭解。但他們對電話銷售技巧的運用不夠,對經理的依賴性較強。同時,隱藏的問題逐漸暴露,業務員開始不願意找資料和打電話,電話量下降,業績不穩定;有挫折和焦慮感,決心開始動搖,甚至懷疑目標能否完成。  2.平穩度過動盪期  這階段最重要的工作是與業務員進行充分地溝通。要鼓勵團隊成員對有爭議的問題發表看法,讓他們參與決策;挑選核心成員,逐步進行授權和實行更清晰的權責劃分;樹立榜樣,劃分小組以加強團隊內部的競爭;加強團隊成員之間合作,如讓業務員交換打彼此客戶的電話,把積累的沒有簽單的意向客戶交換逼單,讓他們體會相互合作的好處等。  這一階段,培訓和實戰演練、分享營銷過程必不可少。  第三階段:穩定期  1.團隊表現特徵  團隊內的氛圍進一步開放,目標由經理制定變成團隊成員共同協定;成員之間坦誠相見,信任感加強,會公開發表不同意見,合作加強;銷售技能顯著提升,意向客戶資源也有了更多的積累,業績逐步穩定;開始逐漸形成團隊文化。  2.保持穩定發展  經理要著重建立團隊文化,以文化來薰陶團隊成員。要加強團隊精神、凝聚力、合作意識的培養,多進行團隊文化活動,如進行拓展訓練等;要更加關心下屬,解決他們工作和生活上的困難;倡導快樂工作、快樂生活。  這一階段,經理是團隊的協調員和服務員。  第四階段:成熟期  1.團隊表現特徵  團隊業績越來越穩定,成員都有強烈的歸屬感,集體榮譽超強。他們具備嫻熟的銷售技巧,對工作非常有信心;能夠及時溝通,協力解決各種銷售問題,能夠自由分享觀點與資訊,有必須完成任務的使命感。  2.走向更好  經理要把握變革節奏,注意更新工作方法,將團隊轉變為以成員共同願景為核心的運作模式,以承諾而非一味管制來追求更佳效果;隨時注意調整目標,引導成員制定具挑戰性的目標;監控工作的進展,更加註重引導業務員。培養優秀業務員也是這一階段很重要的目標。  這四個階段的劃分也不是絕對的,某一階段經常會有其他階段的特徵,這是團隊人員的流動所致。關鍵是要抓得住主要矛盾,對症下藥,以更好地領導自己的團隊。  電話銷售團隊管理:  1.把團隊的成員分成若干個小組(每個小組的實力要差不多,不要相差太大),每個小組有自己的隊名、口號、目標;  2.銷售之前一定要進行電話銷售演練,有經理指導大家練習並且做出一個統一的版本,銷售過程中確保每個電話銷售人員能夠基本回答客戶提問  3.團隊分工,合作。經理先告訴大家此次專案的銷售目標,先要求各個團隊報出自己團隊的銷售業績(包括團隊業績、個人業績由組長和大家協商制定)經理在根據實際工作狀況進行適當的調整,最終確定個人、團隊的業績、獎懲辦法並公佈大家(貼在明顯的位置);  4.每天早晨電話銷售之前每一個小組派一個代表進行小組競賽(目的:讓大家掌握此次專案銷售的核心價值),如果團隊成員都能熟練掌握電話演練換成其他方式,其主要的目的就是要激勵大家,讓大家有幹勁,有激情,有目標;  5.電話銷售過程當中,如果有人成交要及時公佈結果,激勵自己也激勵大家;  6.晚上開會的時候要及時分享成果,甚至是好的建議和方法;  7.在一個專案進行當中經理要不斷總結調整思路,告訴大家更好的方法並且鼓勵各個小組的成員,特別要調動組長的積極性;  8.慶功會,履行當時的承諾,特別要注意重獎重罰;  9.安撫鼓勵落後成員,給成員機會等。

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