這個問題關鍵點在於儘快。

所以，你要知道可以有哪些驅動因素可以讓他儘快。

相信你一定接觸過銷售流程的培訓，最起碼也接受過一些銷售過程培訓。

但是，這些培訓很難讓你深入瞭解客戶對每一個銷售環節的心理變化，以及客戶決策背後的驅動因素。

雖然，每次銷售流程培訓中都會強調這個環節客戶希望得到的是什麼服務，卻很難保證這不是流程制定者的憑空想象。

就算不是想象，是客戶的真實反饋，那也是客戶針對這個銷售環節作出的反饋，不能代表客戶全部的想法，也無法讓你對客戶決定購買的內在驅動力有多麼深刻的認識和把握。

購買

所以，你需要從客戶購買的角度思考客戶的內在驅動力（或驅動要素）是什麼。

這就需要了解客戶的購買過程。

客戶的購買過程既簡單又複雜。

簡單是因為只有三個階段，複雜是因為每個階段之間都有很多不同的環節。

所以我們需要從整體著手，逐步挖掘，才有可能把握住客戶的購買過程。

客戶購買的三個階段包括：購買的前、中、後期。

購買前階段包括：啟發，諮詢，決定；

購買中包括：簽單，支付，交付；

購買後包括：使用，服務。

啟發，是指客戶受到自身或外力的影響，發現自己某方面需求的過程。

諮詢，是指客戶發現需求之後探尋解決方案的過程。

決定，是指客戶在明確需求並且獲得解決方案之後作出購買決定的過程。

簽單，是指客戶根據決定確認購買的承諾過程。

支付，是指客戶簽訂購買協議後的支付過程。

交付，是指商家交付客戶產品或服務的過程。

使用，是指客戶在產品或服務交付之後的操作和應用的過程。

你需要注意的是：雖然我說到交付是購買中的環節，但真正的消費是在使用和服務環節。

因為購買只是動作，消費才是結果。

所以，你的銷售工作並不僅僅是停止在交付之後，至少應該延伸到交付後的使用環節。

服務，是指客戶使用的產品或服務需要後續支援的過程。

這裡的“服務”與“交付”和“使用”中所說的服務是不一樣的。

“服務”環節是客戶對滿足需求後可能出現的其他需求的支援工作。

比如客服中心、額外諮詢、定期資訊等。

在以上三階段，八大環節中，客戶一直被幾種驅動力影響。

啟發環節，客戶被趨利避害兩種驅動力持續影響，直到客戶滿足需求或放棄需求。

這裡的“趨利”是客戶發現需求並激發行動的驅動要素，我稱之為“藍圖驅動”；

這裡的“避害”是客戶逃離不滿意現狀的驅動要素，我稱之為“壓力驅動”。

其他七個環節同樣面臨趨利避害兩種驅動力。

這裡的“趨利”是客戶不斷被你的專業、服務、價格等因素吸引直至成交的技驅動要素，我稱之為“誘因驅動”。

這裡的“避害”是客戶不斷逃避購買後的風險決策猶疑的驅動要素，我稱之為“萬一驅動”。

“萬一驅動”在作用時，客戶頭腦中一直想的是“萬一……，怎麼辦？”

其他驅動力可能你會比較容易理解，“誘因驅動”的具體形式，可能你會很難理解。

這裡我簡單舉個例子。

在“決定”環節中，你如何促使客戶確定購買並簽字？

你可能會讓客戶先簽訂單再與領導申請價格；

你也可能承諾客戶先供貨後付款；

你可能會給客戶一些小禮品。

申請價格、先貨後款、小禮品都是簽單的“誘因”，這些“誘因”形成了“誘因驅動”。

這樣，你明白了嗎？

另外說明一下，“藍圖驅動”和“壓力驅動”，“誘因驅動”和“萬一驅動”是兩兩對應的驅動力。

1.首先要解決客戶的痛點問題和疑惑。

2.給客戶下單合作的理由，利益點在哪裡！

3.敢於給客戶服務承諾，。@抖音短影片

你好，朋友。

想要做好客戶管理其實就是提供專業的產品和服務給到客戶。我們可以從以下幾個方面進行：

1.鎖定目標客戶群體

2.有針對性的推薦產品或服務

3.有階段性與客戶溝通

4.把握時機達成合作。

其實與客戶達成合作也是供需關係的建立和完善。具體的情況具體分析對待。