體察對方，就像燒菜看火候一樣。不同的菜火候不同，人也是一樣。做得多了，也就能拿捏出分寸了。曉之以理動之以情，價格讓利是沒辦法的辦法。如果一開始你就讓利了，那再講其他好處都不容易打動對方。

客戶關係其實用心很重要，很多案例都在講銷售要從客戶的角度思考問題，要做客戶的朋友而不是對手。

表現專業一些，交流友善一些，互動客氣一些，溝通主動一些，多一分耐心和理解，少一分急躁和任性，結果總不會太差的。

一、 商務宴請如何讓客人在預算內點菜 點菜前一定要確認客人是否已經到齊，如果對方有個別人員臨時有事，需要晚到情況，確認身份，安排留好合適座位。 確認赴宴人到場情況後，就可以把選單交遞交給客人傳閱點菜了。 作為商務宴請，就必須考慮預算問題，這種小事兒領導一般不會親自操持，全在我們個人掌控。因此不少朋友為了控制預算，會自己率先點菜或者請領導點菜“帶節奏”，讓客人跟著己方節奏走。 這是一種典型適得其反的做法，會讓客人覺得很小家子氣，令合作成功率大打折扣。 那麼我們該怎樣有效控制預算，又能讓客人愉快點菜呢？這是地點選擇時需要做的功課，依照合作的重要性選擇與之相對檔次的地點，客人一看你的宴請檔次基本就能領會你的預算。 地點選對了，預算自然就能掌握了。 二、 千萬不要讓你的領導點菜 酒桌上除了“談事兒”，還是個講“禮”的地方，有些人比較講究，赴宴喜歡遵循“客隨主便”的禮兒，會將點菜這件事兒交給請客方。 遇到這種情況，你就大大方方安排點菜就好，千萬不要因出於尊重而請你的領導率先點菜，除非是他主要要求！這點兒小事兒都要領導親自出馬，你讓他的臉面往哪兒擱！ 三、 點菜黃金法則 1、 看“事”下菜是原則。 請什麼佛，念什麼咒，宴請重要程度一般的話，選幾個價差不多又不失體面的菜就可以了。如果比較重要的話，上幾道該飯店的硬菜是必需的，儘管大家都不是衝著吃去的，但誠意是一定要有的。 2、 看“人”下菜隨機應變。 人員組成是點菜的首要參考，按照慣例，葷素搭配、冷熱搭配人均一菜是通用規則。 根據實際情況還要另作調整，若在座男士較多，應適量加菜，特別是葷菜；若在座女士偏多，則應該注意多點幾道口味清淡的素菜。 重點，點菜時儘量少點一些需要動手抓食的菜餚，避免給主客雙方都帶來不必要的尷尬。如果一場酒宴上同上出現蟹腿、蝦、排骨等三個以上必須“上手”的菜，那大家基本沒什麼優雅可言了。 3、 看“碟”下菜很周到 點菜時最好能照顧到在座各位的口味，多徵詢一些眾人的意見，特別是問一下“有沒有個別口味愛好？”“大家有沒有什麼忌口”之類的問題。過程中，如果發現有人不怎麼進食，要問一下需不需再另點一個自己喜歡的菜，把關心落實到每個人的菜碟裡，讓對方感受到你們的安排周到。 商務宴會點菜技巧是一門智慧，菜點好了，等於給整個宴會開了一個好頭，接下來的各個環節都會從這個愉快的開頭借到力。

意向客戶成交的機率是非常大的，但很多時候我們會遇到意向客戶猶豫不決，遲遲不下決定，導致自己處於被動狀態，如何變被動為主動。可以採用這三個方法。

1、不斷突出產品優勢。當然，前期你可能講了很多遍了，覺得沒必要再強調。實際上，產品優勢要貫穿整個交易過程的，哪怕成交成功了，也需要不斷說明產品優勢，讓客戶覺得自己買這個產品是物超所值的。所謂三人成虎，說一次沒什麼印象，說兩次三次，十次甚至更多，效果就來了。一個人說沒印象，兩個人三個人甚至十個人都說好，效果就顯而易見了。這個是逐步深化的過程。把產品的價值深化到客戶心裡，客戶才願意掏錢。

2、要找機會給客戶臺階下。就是要尊重客戶的意願。這絕不是客戶要求的降價。價值說到位了，還要給客戶面子，在不損害公司利益的情況下，儘量滿足客戶其他無關緊要的小條件，給客戶一種VIP服務。

3、價值和服務都到位了，最後一步就是促進成交。可以用一些潛在的成交話術，給到客戶一定的危機感。不管客戶信不信，都要給個截止時間。然後在替客戶描繪一下藍圖。比如產品是車，就可以說得到它之後，可以隨意出行，不用在公交地鐵之間穿梭，可以帶上一家人，享受愉快的自駕週末等等。危機之後再描繪藍圖。能讓客戶更直觀的感受到產品給他帶來的價值。

總之，想要意向客戶成交，在用到以上方法之外，還需要堅持不懈。堅持處理客戶遇到的疑問，堅持產品優勢的滲透，堅持不斷促成。如果不堅持，沒有成交的意向，那麼之前所做的一切都會白費。這也是銷售最考驗人的地方。

作為銷售人員，解除意向客戶的心理防線，直接促成銷售的迅速達成，是必備技能之一。好多業務新手就因為沒有掌握好這最後的臨門一腳，而非常遺憾的失去了意向中的客戶。

作為我們快消行業的銷售人員，開發新的客戶是取得業績的必備功課。好多時候往往跟蹤了多次的意向客戶，由於在最後關頭處置不當，最終導致功虧一簣。

那麼到底要怎麼做才能在最後階段解除客戶的心理防線，達成交易呢？我認為至少需要掌握以下四方向。

1、分析獲益。作為客戶，在他心裡“利益”從始至終都是他所最關心的。最直截了當的，就是把產品的獲益情況明明白白的說到他的心裡去。或者透過加大利潤的方式，讓他心動，直接促成交易的達成。

2、給予信心。分析市場操作的路線圖，讓你的客戶能實實在在的感覺到你對他的市場的支援，從而增強他對獲得利益的信心。

3、舉證例項。如果已有成功的樣板市場，那就最好不過了，直接舉例說您周邊的某某市場，都已經達到了多少的銷售量、能獲得多少多少的利潤。

4、現場說法。如果有條件的話，在舉證例項的基礎上，還可以帶上你的已經成熟的市場的客戶朋友現身說法，這將會直接促成意向客戶下定決心。

做為銷售人員，簽單是最關鍵的一環。不簽單聊得再好也沒用！

分享幾個方法：

一：提出簽約的時間很重要。當客戶開始去在意合作之後的一些事情了，比如服務，比如問怎麼付款，什麼時候打款的時候，你可以提出簽約。天時，地利，人和。提出簽約的時間很關鍵。

2.瞭解客戶真正的疑慮，打消客戶的疑慮。

客戶提出“先這樣吧，我再考慮考慮。”

可以直接問“請問您還在考慮什麼呢，是不是哪方面還不夠成熟，您有什麼顧慮呢？”

只有挖出客戶真正的擔心，才有可能打消客戶的疑慮。

3. 對比分析法。核心思想是給客戶算賬，讓客戶能跟清晰地看到合作後給他帶去的價值，然後再加以對比，就是合作前後的對比。