如何讓潛在客戶轉化為現實客戶

一、定義:

潛在顧客是針對現實顧客而言的,是可能成為現實顧客的個人或組織。這類顧客或有購買興趣、購買需求,或有購買慾望、購買能力,但尚未與企業或組織發生交易關係。

潛在客戶的組成:

潛在顧客包含重要潛在客戶、一般潛在客戶、暫時放棄潛在客

戶和競爭者的顧客四大部分。

二、導致潛在顧客產生、存在的原因

1)潛在顧客自身因素:如:購買動機如何,購買慾望如何,購買能力如何,購買時機如何,這些都是重要的影響因素。

2)企業或組織自身因素:如產品質量低劣或不穩定,品牌包裝平淡無奇,產品價格明降暗升,服務手續繁瑣,服務效率低下,服務人員素質差,企業分銷渠道不暢,資訊傳遞失靈,廣告促銷乏力,產品宣傳失實,企業形象不佳等。

3)其他因素:諸如競爭者的一舉一動、一言一行,媒體宣傳,公眾態度,專家意見,政府傾向及國家宏觀政策等,都將對潛在顧客與現實顧客產生重要而深遠的影響

三、.轉化方法

1)留住現實顧客2)開闢新市場3)爭奪一般潛在顧客

4)爭奪競爭對手的顧客5)抓服務、塑形象、以真誠守信取悅於客6) 重視客戶的需求7)完整地傳播企業產品資訊8)儘量降低客戶的成本付出9)重視與客戶的每次接觸10)瞭解客戶的購買阻力11)儘量為產品購買提供參便利12)實施品牌戰略。樹品牌、創名牌。如五糧液集團推出了強勢品牌系列酒,使其自1995年以來連續12年蟬聯食品業榜首,2006年其品牌價值達358億元,成為白酒類中國民族品牌的代言人。

13)建立潛在客戶資訊共享平臺。簡而言之,就是用資訊引導,分析客戶消費需求與購買行為的過程。針對客戶的消費需要、購買行為及可能實現的條件,提供優質的產品,可接受的價格及最佳的分銷方式。

14)對重要潛在客戶要及時加強溝通與聯絡,時刻關注其動態。對一般潛在客戶要繼續保持聯絡,關注動態。對暫時放棄的潛在客戶要分析其原因,並進行有效處置。對商業機密似是而非的潛在客戶,要保持職業謹慎的態度,加以識別和排除。

15)依據市場變化,靈活降價。充分進行市場調研基礎上作出價格決策,儘可能避免打價格戰。一是降價一步到位,切不可頻繁降價,因為多次降價會使消費者不自由產生跌價的期待,很難將潛在客戶轉化為現實客戶。二是要靈活降價,如採用優惠券,實物饋贈,返還部分貨款等方式,達到在競爭中取勝的效果。

從客戶需求出發——為客戶提供不可抗拒的產品

強調產品的特點和品質與客戶需求之間的一致性，潛在客戶才會逐漸接受該產品和服務；

瞭解客戶成交的阻力——及時採取措施，化解成交阻力

潛在客戶準備購買產品的決策過程中往往會遇到各種各樣的阻力。這些阻力可能來自經濟方面，也可能來自社會、時間、心理和競爭者的影響等其他方面，他們影響著潛在客戶購買的決策。企業要及時瞭解潛在客戶所面臨的購買阻力是什麼，並及時採取有效措施，對產品營銷和客戶溝通策略進行有針對性地調整，儘量消除客戶購買的阻力，使潛在客戶轉化為成交客戶。

儘量降低客戶的交易成本——除了降低價格成本外，你還可以降低其他成本來贏得客戶

客戶購買產品的交易成本包括價格、時間成本、經理成本和心理成本。有的時候，儘管客戶有產品方面的需求和慾望，但他們卻不一定付諸行動，原因往往是他們認為交易成本太高。很多企業在考慮降低客戶的交易成本時，往往只考慮價格，對客戶為購買產品而耗費的其他成本視而不見，這是極其錯誤的。企業不僅要降低客戶購買產品的價格成本，還要為客戶提供各種便利條件，節約客戶時間，提高客戶滿意度。

將潛在客戶轉變為真實客戶，這個過程就是不斷培養客戶對你的信任度的過程。只要這種信任度達到一定程度，客戶就會買單，成為你的真實客戶。注意，這裡說的是對你的信任度，不是對產品的，只有對人相信了，才會對你要銷售的產品信任。

所以，我們要做的不僅僅介紹銷售物件的功能效果價格等等。主要的，我們要定期和客戶溝通，真誠的交流，讓客戶首先願意和你聊，然後你要表達你對他的關心和幫助，讓她感受到你對他的好！

感情是慢慢培養的，客戶對你的信任也是慢慢培養起來的，信任從哪裡來？就是從你真誠的關心來！