靠得是市場調研

在現在碳酸飲料的市場，百事可樂與可口可樂競爭不相上下。但在以前可不是這樣的。那個時候可口可樂佔據了市場，這個品牌深入人心，感覺根本無法打敗。

為此百事可樂就做了長達三年的市場調研。他們為不同的家庭，每個星期都送去免費的可口可樂和百事可樂。調查人員發現這些送出去的可樂，無論有多少，都能喝完。

就是說只要買了可樂，消費者就能喝完。然後百事可樂就針對這一點，設計出不同大小，各式各樣的包裝，來吸引消費者購買。就這樣百事可樂迎頭趕上，奪得了市場上的份額。

《商戰》中講到企業發動進攻戰時，其關鍵原則是：

找到領導者強勢中的弱勢，並聚而攻之。

百事可樂在同可口可樂的競爭中之所以成功，有兩個戰略：第一步是大包裝，第二步是百事新一代。

大包裝：加量不加價

20世紀20年代，可口可樂在市場上是沒有任何對手的。

1919年，人均可口可樂消費量為2.4加侖；1929年，人均緩慢的增長到了3.3加侖；

然後，美國經濟開始了出現了大蕭條，經濟的蕭條使可口可樂的競爭對手，百事可樂脫穎而出。

百事可樂的做法很聰明：加量不加價。可口可樂當時每瓶6.5盎司，而百事可樂直接提升到了12盎司，但兩者的價格卻是一樣的，都是5分錢。

百事可樂大肆將“5分錢，兩份貨”廣而告之：

“百事可樂打中了獵物，

足有12盎司，真不錯。

5分錢能買兩份貨，

百事可樂是您的選擇。”

這個戰略可謂別出心裁，正中“處於經濟大蕭條”時期的美華人，市場份額不斷增加。第二次世界大戰期間，百事可樂超越CROWN可樂與胡椒博士可樂，終成為僅次於可口可樂的第二大可樂飲料公司。

百事新一代：定位年輕人

“找到領導者強勢中的弱勢是進攻戰原則的關鍵所在”。

那可口可樂的強勢點在於哪裡？

它是第一家可樂公司；它是全球最大的可樂公司；它是最為正宗的可樂；......

這些都是可口可樂的強勢所在，但同時也出現了另外一種結果：

年長者更願意喝可口可樂；年輕人更喜歡喝百事可樂；

並且，百事可樂的大包裝也更受年輕人青睞。

1961年，“百事新一代”第一次在廣告中表述到：“現在，感覺年輕的人選擇百事可樂”。

1964年，經典的那句“來吧，加入百事新一代”出現在廣告中。

百事可樂巧妙的利用廣告語將“父母喝的”與“自己喝的”區分開，本質上來講，是在告訴年輕人：“你們不喜歡父母的的可樂，因為你們是百事新一代”。

百事可樂在美國還聘用了邁克傑克遜、才引領遜為其代言，進入中國後，前後選擇了周杰倫、古天樂、F4、蔡依林、黃曉明、羅志祥等國內知名歌星、影星為其代言，利用音樂將更多的年輕人聚集在一起。

就這樣，百事可樂利用消費者年齡層次打了一場漂亮的心理戰，並且佔了上風。此後，可口可樂的低齡消費群體日漸縮小，而百事可樂的低齡消費群體日益壯大。

雖然，百事可樂在經過大包裝與“百事新一代”的品牌定位之後，逐漸縮小的與可口可樂之間的市場份額差距，但百事可樂要想完全趕超可口可樂，仍舊是非常困難的。

根據資料顯示：2017年百事可樂的淨收入48.57億美元，而可口可樂公司收入有354.1億美元，近7倍的營收資料差距。想必，也大概是百事公司尋求多元化的發展，不僅僅飲料領域，在餐飲領域更是大力發展，創立了諸如必勝客、肯德基、東方既白等餐飲品牌，還有旗下的咖啡品牌coffee%joy，有盈利也有虧損。而可口可樂除了飲品領域外，還積極開發商超領域的自動售賣機，以及數量屈指可數的“可口可樂”餐廳。

畢竟，在消費者眼裡：“專家代表的是專業，通才始終要弱於專家的”。