核心提示：

要打動一個人的心，就是你的第一印象非常的重要，不僅要在穿戴和氣質上要有非常好的感覺，而且要在動作中，給人一種非常有氣魄和讓人一見到你就喜歡你的感覺；每個人都有自己的個性的一面，而銷售人員個性就是客戶的個性，是一個多個性人，說白了，就是千面人

要打動客戶的心，就要了解他，愛他所愛的（除了他老婆、老公）投其所好是關鍵；

如何使客戶產生迴應

　　客戶說的越多，他往往越喜歡你。在銷售溝通中，如果只有你一個人滔滔不絕，無論你講得多麼精彩，客戶的接受都是極有限的。因此，你必須向客戶提問。

1.要說，更要問

　　在銷售對話中，為什麼你總是感到被動？原因通常是你總是在說，而你的客戶總是在沉默或不停地發問。客戶一直提問，是在探你的底牌。其實你不一定知道客戶真正關心的是什麼、主要的問題在哪裡，因為你只說不問。客戶和你談話，是期望你可以在專業方面給出建議。你應當像醫生一樣，對現狀進行診斷，而診斷的最好方式就是有策略地提問

2.測試客戶的迴應

　　一般的銷售員通常滔滔不絕一大堆之後，就用陳述句（句號）結尾了。這時候客戶的表現通常是“好，我知道了，改天再聊吧”或“我考慮一下再說”等。如果你在陳述完後緊接著問：“您覺得如何呢？”或“關於這一點，我說清楚了嗎？” 效果會好很多，客戶至少不會冷冰冰地拒絕你，提問給了客戶闡述其想法的機會。這時候，銷售員容易不注意利用沉默和停頓，看到客戶半天沒反應，就輕易妥協——“這樣吧，陳經理，您是不是對我們的價格不滿意，這個好商量。”或者開始自問（您對我們的產品還有什麼需要進一步瞭解的嗎？）自答（沒關係，陳經理，您是不是對產品的具體用途還不太清楚呢？）。

迴應的一般形式

　　客戶的迴應實質上是一種資訊反饋，在一般的銷售溝通中，各種資訊型別的影響力為：文字語言 7%∼10%；有聲語言30%∼40%；肢體語言 50%∼60%。肢體語言是非常重要的交流方式。在一般的銷售訓練中往往忽視肢體語言的講解和分析，這是極大的缺陷。所以，銷售訓練中應特別注意傳授辨析肢體語言的技巧和方法。在銷售對話過程中，常見的積極肢體語言有：歪頭、手臉接觸、吮吸、屈身前傾、手指尖塔形、拇指外突、雙手抱在腦後等；消極的肢體語言有：假裝拈絨毛、拉扯衣領、緩慢眨眼、腿搭在椅子上、緩慢搓手掌等。客戶在銷售溝通中總是習慣“言不由衷”的，我們要懂得透過無意識的肢體語言把握客戶的心理動態，審時度勢，做出正確的判斷和對策。

只要你能把握好，仔細觀察你就會發現。

找到客戶的興奮點：

顧客的購買有兩個出發點：逃離痛苦和追求快樂。問題點就是讓客戶感到痛苦的“痛點”，興奮點就是讓客戶感覺快樂的理由。有本書叫《痛並快樂著》，其實做銷售也是這個道理，既讓客戶感覺痛苦，同時讓客戶感覺快樂。典型的銷售流程通常是先讓客戶思考他所面臨問題的嚴重性，然後再展望解決問題後的快樂與滿足感，而銷售的產品正是解決難題、收穫快樂的最佳載體與方案。

最近有點累，想偷個懶錄個影片，剛錄了幾遍都失敗了，總顯示太大。

索性還是打字，就像我的認證一樣，我是銀行客戶經理，每天面對不同的新老客戶，所謂的打動客戶就是贏得客戶的信任，真誠、認真、專業化這是我認為最重要的。

接下來是我的一點體會：

1.迅速判斷客戶

現代經濟發展很快，行業分類很細，人的分工很多，但人的氣質總有相似的，簡單說就是臉譜化。舉個例子，教師群體，普遍穿著莊重，打扮的一絲不苟，一般戴眼鏡，話比較多，直接甚至突兀。這時你就要有一個大概的溝通策略了，時間長了要形成一種條件反射。

2.精準短小的詢問客戶需求

客戶有需求，我們有服務，一定要以客戶需求為導向。舉個例子，如果客戶帶著大包進來，我的詢問只有“您存點？”；對於緩步進來直奔產品宣傳櫃檯來的，他大機率是問理財產品，及時遞上理財宣傳單；對於顧盼猶疑的客戶，因該是貸款客戶了，一句“貸點款？”引向個人業務專區。

3.迎合客戶

這也是我最近的體會，真的，我們是客戶和產品服務的橋樑，一定要適應客戶的思維特點，哪怕他是錯的。很多時候說的太多客戶理解不了，浪費時間精力，客戶還會疑惑。舉個例子，老年客戶比較在意風險，直接推薦存款或者保本理財，不要讓他糾結於高利息和風險之間的取捨；小企業主、小老闆，有的文化水平低，聽不懂利率，你直接告訴他一萬一天幾塊錢利息就好；老師群體，話比較多，戒備心強，刨根問底，點一下專產品的關鍵點，其他留給他理解“發揮”，多聽少說，適當糾正，他反而會更信任你。

現在整個客戶群的文化水平都在提高，一定要提高自己的專業化程度，此外職業操守是準繩，這是我們營銷的根，請一定注意。