1.調整心態

有時候能否成交其實很大一部分原因是看員工如何跟進客戶，所以調整好心態，重視每一次與客戶的交流機會。

2.客戶分析

需要先定位自己的產品和服務，搞清楚哪些是自己的精準客戶，客戶的資料，客戶的喜好等，謀定而動，知己知彼。

3.保持聯絡

如果第一次被客戶拒絕了，但是你覺得這個客戶是有需求的，一定不要放棄，不斷的保持聯絡，推送新的產品。

4.提供方案

如果是第一次有興趣的客戶，可以仔細的介紹我們的產品與服務，給客戶一個適合他的方案。

5.催單成交

要完成一次成交，你一定要留一手，用來催單，或者是活動，或者是優惠，在多次跟進以後就可以以催單方式成交了。

6.催單成交

要完成一次成交，你一定要留一手，用來催單，或者是活動，或者是優惠，在多次跟進以後就可以以催單方式成交了。

其實到最後階段客戶還是猶豫不但，一般就是考慮二點（1.價格原因 2.對你所推薦的產品與達成的效果原因）如果是價格原因就進行一些優惠啊向上級申請的手段哈哈

如果是第二個問題就要對同行業競爭對手的分析來確定你的產品的優勢在哪裡，以及你所接的優秀案例等等

隨著企業規模越來越大，企業旗下銷售人員的業務也越來越多。隨之而來的問題是公司產品種類以及業務的增加，對於銷售人員該如何有效的跟進客戶呢？這是大多數銷售人員面對的問題，而Rushcrm銷售管理系統擁有完整的業務跟蹤功能，能高效的跟進客戶。

銷售人員由於業務繁忙，不僅要尋找客戶，還要與客戶進行日常溝通、資訊傳遞、處理以及跟蹤訂單等等情況，所以經常會遇到一下這個問題：

（一）、客戶太多不知道怎麼安排？

銷售人員可以將每個客戶的具體情況錄入到Rushcrm銷售管理系統中，客戶的公司情況、個人愛好、地址、生日、聯絡方式，還是客戶的個性化需求都可以詳細記錄，不僅便於後期檢視該客戶檔案時，還能讓企業管理者在視察銷售人員的銷售客戶時，能夠看到銷售人員的客戶詳細資訊。根據銷售人員的客戶需求，增加或者減少企業某類的產品並制定新的銷售計劃，可以大大提升企業業績以及降低企業成本。

（二）、客戶太多，忘記及時跟進客戶？

銷售人員A每天都要跟進幾十個客戶，不小心錯漏或者忘記及時跟進客戶的情況也是有的，經常忙的手忙腳亂。Rushcrm銷售管理系統可以設定跟進客戶提醒，讓銷售人員不再擔心會不小心錯漏或者忘記跟進客戶的情況，可以做到在每次跟進客戶，自動或者手動設定下一次的跟進的時間,可以在設定時間之前給銷售人員傳送提醒，Rushcrm銷售管理系統不僅可以在內部系統提醒，也可以用郵件或者資訊提醒。對於銷售人員來說是大大的福音，不僅提醒了銷售人員要跟進客戶，還對銷售人員的業績有著不小的提升。

（三）、跟進時間較長，不知道上次跟進的具體細節？

有許多銷售人員會遇到的問題就是跟進的客戶多了，不知道上次跟進的具體情況，會耽誤很多事情。

例如：銷售人員B在這周跟進了一名客戶，銷售人員B經過與客戶溝通，取得了該客戶的信任並承諾下週會購買，但是要帶著合同來。銷售人員B在下次跟進時忘記了上次跟進的具體情況，再次上門跟進時忘記帶上合同，客戶會覺得這名銷售人員不靠譜，甚至有可能丟失這名客戶機會。

Rushcrm銷售管理系統可以在銷售人員跟進客戶之後，記錄本次銷售人員跟進的詳細內容，對於銷售人員來說，可以根據跟進的詳細內容去更好的跟進客戶，對於企業管理者來說，便於後期檢視該名客戶的檔案時，能夠看到銷售人員與客戶之前的所有跟進記錄以及溝通記錄，讓企業管理者更快速方便的瞭解銷售人員的銷售過程。

Rushcrm銷售管理系統，對於銷售人員可以顯著提高業務跟蹤能力，提高工作效率，減少客戶流失率，提高客戶忠誠度。對於企業來說可以幫助企業完善銷售管理體系，讓企業的銷售管理體系更系統化，幫助企業提供有效的支援。

首選肯定要保持日常的聯絡吧。要是一個客戶平時跟你沒有任何聯絡，突然間要他購買你的產品，那肯定不現實呀。

要是你們平時都保持著聯絡，建立了很好的關係，那就他購買你的產品不就自然而然了嘛~

其實保持聯絡說難不難，但是說容易，還真不見得容易。拿群發訊息來說，現在的群發都太生硬了，一看就知道是群發的，那這樣客戶肯定不會過多回應你。

那我們應該怎麼辦呢？現在不是都已經有親密群發訊息了嗎，像裡德 助 手群發訊息都是可以帶客戶自己的暱稱的，客戶就會覺得這是專門傳送給他的訊息，這樣一下子效果就不一樣了

有效的跟進客戶當然首選的還是要和客戶保持良好的關係了，這個其實也不是很難的只要會透過裡德助手去維繫客戶關係就OK了

第一，建立完善的客戶資訊。CRM可以幫助企業更好地管理客戶資料，建立客戶檔案。CRM對客戶資料的管理包括：客戶的基本資料（如姓名、性別、職業等）的管理，客戶的資訊不僅包括客戶的聯絡方式，還需要客戶詳細的資料，比如，職位資訊、興趣愛好、定製的需求、客戶所在公司的其他聯絡人資訊等等，這些資訊都是前期與客戶進行溝通的過程中需要了解的。把這些詳細的客戶資訊錄入CRM客戶關係管理系統中，根據情況進行更改和補充，隨時隨地更新客戶的資訊，保證對客戶瞭解的全面性，從而更好地促進成交。

第二，分析客戶的購買歷史。客戶的購買詳情一般需要記錄在CRM系統中，這樣便於篩選與查詢。我們可以從老客戶的購買歷史中進行資料的挖掘與分析。從歷史資料資訊中挖掘到客戶的喜好與需求，結合客戶購買產品的種類、價格以及購買頻率，分析得出客戶的消費習慣及消費心理，以便及時跟進各種促銷宣傳，或者退出客戶感興趣的優惠活動，這樣才能夠針對客戶的需求，有目的地進行企業產品推廣。

第三，主動跟進回訪，瞭解客戶的動態。客戶在購買產品、使用產品的過程中一定會遇到各種各樣的問題，企業要做的事情就是及時發現這些問題並迅速給出解決方案,這也是客戶關係管理的重要環節。根據CRM系統中的客戶的各種聯絡方式，採用多種途徑對客戶跟進回訪，如線上聊天、郵件溝通、簡訊溝通、電話聯絡等等。所有的客戶諮詢、客服人員與客戶的溝透過程都能詳細地記入CRM系統中，為業務機會建立詳細的跟蹤檔案。

第四，情感溝通，與客戶保持聯絡。CRM支援定期對特定的客戶傳送簡訊或郵件，促進與客戶間的日常溝通，增進感情。跟蹤客戶，除了瞭解客戶的後期使用問題與建議外，還可以定期地詢問客戶進一步的需求，定期地對客戶進行問候，多打感情牌，多與客戶進行聊天交流。

好的產品和服務是吸引和留住客戶的根本，但是差異化的服務是企業在競爭中脫穎而出的關鍵。企業只有將客戶資料進行系統的分類並做好歸檔，在充分了解顧客的基礎上為其提供針對性的服務，並提供持續不斷地客戶關懷，才能很好地跟進客戶，才能充分發揮每個客戶的最大價值，讓他們為自己創造更多的利潤。

兩種別人不會告訴你的跟蹤客戶的方法：

為什麼要跟蹤客戶，一般是因為經過初期的接觸之後未達成一致，未達成一致卻又很多原因：

例如客戶依舊對我們個人或者公司不信任，是不是騙子啊；

客戶依舊對我們的產品質量持懷疑態度；

客戶依舊對我們的交易條件，例如價格，付款方式不滿意；

客戶只是瞭解市場，卻依舊沒有更換或者增加供應商的規劃！

第一種方法，就是備忘錄跟蹤方法。

什麼叫做備忘錄？

在我的概念裡，備忘錄就是跟客戶談判的階段性總結，電話的事後總結，即時溝通的事後總結，面對面會晤的事後總結！

電話也是跟蹤客戶的重要手段，但是很多時候電話跟蹤客戶存在很嚴重的問題，例如溝通不夠流暢，不夠深入，雖然你想表達的都說完了，你卻不知道客戶是否已經完全領會，可能你給客戶傳達了非常重要的，決定性的資訊，但是由於英語表達能力，或者對方是非英語母語國家，就完全存在對方沒有聽明白的問題。但是，這個時候，只要你語氣得當，客戶或許會透過語氣獲知一二。所以這個時候我們也要把電話的重要內容做成備忘錄發給客戶。

一、維護客戶

1、數量級的去拜訪必不可少，因為遠親不如近鄰；

2、贈送小禮物必不可少，這裡，商君和你們分享一招。夏天到了，你買一盒冰激凌或一箱草莓（這是舉例，具體情況自定），你見到客戶後，只說一句話：王總啊，我路過您這邊，順手帶點好吃的，都是一些家鄉特產，朋友昨天送來的（理由自己編），說完你就可以走了，記住，淡化任何銷售意識，只說美食即可！這樣搞幾次後，你開始運用第二招。

3、淘寶採購一些土特產，禮品快遞到客戶手中，你個簡訊過去……也要做到數量級的關心，客戶只會認為你很上心在關心他，這就夠了！這時候千萬別談什麼銷售啊，只說這些足夠了，因為客戶不傻，他明白你什麼意思。

4、我們來想一件事，請客戶吃一頓飯，500塊要不？如果你換成5次禮品呢（淘寶一次100能買很多美食啦）？客戶喜歡哪個？我們依靠數量級，一個月關心客戶兩次，他肯定會給你下單的，這招屢試靈驗！

現在是網際網路時代，很多東西都可以用工具來實現，包括跟進客戶。可以用 CRM來搞定客戶管理。

CRM即客戶關係管理，是指企業用CRM技術來管理與客戶之間的關係。是一種客戶關係的管理功能。商理事企業版也有這樣的功能幫助銷售管理客戶。

透過提高客戶的價值、滿意度、贏利性和忠實度來縮減銷售週期和銷售成本、增加收入、尋找擴充套件業務所需的新的市場和渠道。

我銷售幹了十多年了，分享一下經驗吧。

我們現在一直處於一個快的時代，無論做什麼事情都講求效率。例如，我們去吃飯，服務員稍微慢一點，也會讓等待的客戶有所怨言，我們去超市，收銀員服務慢的話我們也會有所抱怨。我們去銀行，櫃檯服務慢一點的話，就會等很久，心煩氣躁，一天就耽擱在這裡，所以如果要做好客戶關係，維護客戶，必須要做到有效率，及時的跟進客戶，絕不遺漏任何一個商機，急客戶所急，想客戶所想。

將客戶資訊記錄在案，時時關心客戶近況，就拿住酒店來說，定了房間可以稍微提醒一下客人入住的時間，以及入住事宜，可以適當的關心一下，比如：您覺得客房怎麼樣？早餐等您還滿意嗎？您覺得我們酒店還有什麼需要改進的？

對於願意放棄某些不需要的服務、堅持低價的客戶，我們可以在瞭解客戶需求的情況下，減少某些服務，但服務質量並不減少服務專案的影響，同時比較在意價格的客戶，我們也可以做一些有針對性的價格優惠，可以給客戶積極、主動地制定低價格來提升客戶價值，如果客戶經常有好的意見或者建議的，可以針對這類客戶給予一些建議類的獎勵，比如頂級會員之類。

做好客戶記錄，很簡單的一個問題，要怎麼做？比如今天我聯絡了一個客戶，聊了一些資訊，備註（81127陳XX861124全款房100萬，保單年繳費1萬等資訊）81127是20181年11月27日聯絡，陳XX，861124是86年11月24生日，全款房100萬，保單年繳費1萬多。

做好記錄後，你第二次聯絡或者回訪就有話題不會尬聊，你可以從你記錄的資訊去展開話題。

每個月發幾條簡訊，別群發，陳總/黃總/符總/李總，稱呼是對客戶的尊重。簡訊字尾，採用X平安小黃，瓜子小陳，攜程小鄒祝您身體健康，萬事如意。加強客戶對你的印象。同事也可以增強話題，比如客戶忘記你是誰，你可以說我是經常和您發簡訊的平安小黃，瓜子小陳這一類的話術，我從某一年某一月某一天就開始聯絡你了（參考上述81127）

客戶生日，下載365日曆記錄客戶生日，確保當天簡訊祝賀，有需要的情況可以送禮或者紅包。

做大事先從小事做起！

維護客戶——適時跟蹤與回訪

A.建立客戶資訊冊：記住和什麼人何時交往過，說過什麼，需求點是什麼；（這點尤為重要，記住客戶相關資訊、需求和營銷深度。客戶慢慢多起來時候就難以記住，所以需要養成習慣。很多客戶在打過交道後能記住你，但如果你某一天記不住或張冠李戴就尷尬了。）

B.下一步計劃：什麼時間、什麼方式回訪，該做什麼，該說什麼內容...營銷客戶是要有目的的，也不能一蹴而就，每次營銷需要達到什麼目標（目的），儘量不重複做的無用功，也不應跳躍激進（客戶接受程度需要漸進式），這需要有計劃，才能事半功倍，也是提升自己的重要捷徑。

C.用行動維護客戶忠誠：你先得讓客戶記住你；重複回訪客戶，不斷和客戶有交集才能讓人記住你和你關係熟悉起來，回訪分走訪回訪和線上（電話、微信等）不同方式，重要客戶儘量定期走訪回訪。回訪的時候帶目的+帶禮物（不要買貴重禮品，外拓營銷所用的小紀念品就行）

D.對行動做總結：哪些做得不好，哪些可以做得更好？這個重要性不多說，每一個突飛猛進的人總不會是某一天受到仙人託夢。

A.優質客戶：重點跟進，讓他感到這是最好的選擇；

B.普通客戶：維持交情，挖掘資源；

C.潛在客戶：要做到終有一天他會認可

交易的結束並不意味著客戶關係的結束，在售後還需要與客戶保持聯絡，以確保客戶的滿足持續下去。銷售前的奉承不如銷售後的服務，後者才能永久地吸引客戶。

那麼，如何維護好客戶關係，讓他持續幫你帶來利益呢？

第一法寶：積極滿足老客戶需求

◆更多優惠措施

在面對老客戶的時候，我們通常會給予更多的優惠措施，比如價格折扣，贈送禮品等等，而且要經常和客戶溝通交流，保持良好融洽的關係和和睦的氣氛，以此來增加客戶粘度。

◆特殊客戶特殊對待

根據80/20原則，企業的利潤80%是由20%的客戶創造的，對於業務員而言也是一樣的道理。所以一個有經驗的業務員，會根據客戶本身的價值和利潤率來細分客戶，並密切關注高價值的客戶，保證他們可以獲得相應的特殊服務和待遇，使他們成為企業的忠誠客戶。

◆提供系統化的解決方案

業務員不要僅僅停留在向客戶銷售產品的層面上，要主動為他們量身定做一套適合的系統化解決方案，要成為客戶真正的合作伙伴，關注客戶的成長，在更大的範圍內關心和支援客戶的發展，增強客戶購買能力，擴大其購買規模。或者和客戶共同探討新的消費途徑和消費方式，創造和推動新的需求。

第二法寶：建立客戶資料庫，和客戶構建良好關係。

在這個資訊爆炸的年代，很多客戶都會透過上網來獲得更多更詳細的產品和服務資訊，從而讓客戶轉變得不容易接受被動推銷。所以必須要建立一個客戶資料庫，豐富好內容營銷，讓客戶自動搜尋瞭解。這樣，把更多的時間放在與客戶的感情交流上，使之成為了業務員用來維護客戶關係的重要方式，包括日常的拜訪，節日的問候，生日的祝福等等，都會讓客戶深為感動。

更應該注意的是，每次交易的結束並不意味著與客戶關係的結束，在售後還需要與客戶保持聯絡，以確保客戶的滿足能夠持續下去。銷售前的奉承不如銷售後的服務，後者才能永久地吸引客戶。

第三法寶：創造一個客戶離不開的理由

最重要的一個保留和維護客戶的有效辦法，就是創造一個客戶離不開的理由，使客戶不能輕易跑去購買競爭對手的產品。

要依靠企業的不斷創新，改進技術手段和管理方式，提高顧客的轉移成本和門檻。

業務員要努力和客戶保持親密關係，讓客戶在情感上始終忠誠於企業，對企業價值觀和產品產生依賴和習慣心理，就能和企業建立長久關係。

成交併非是銷售工作的結束，而是下次銷售的開始，銷售工作不會有完結篇，它只會一再“從頭再來”。

第四法寶：對客戶要真誠

在這個世界上，業務員靠什麼去撥動客戶的心絃？有人靠思維敏捷、邏輯周密的雄辯，有人以聲色並茂、慷慨激昂的陳詞去動人心扉，但是，這些都是形式的問題，在任何時間，任何地點，去說服任何人，始終起作用的因素只有一個，那就是真誠。記住，忠誠於客戶比忠誠於上帝更重要，你可以欺騙上帝一百次，但你絕不可欺騙客戶一次。

當然，維護好客戶關係的方法遠遠不止這些，在以後的文章裡也會整理出來。如果你喜歡並認同的話，請點選右上角“關注”，願與有緣的您一起分享！如果您覺得我的文章有用，請收藏、轉發給您身邊的朋友吧！分享是一種快樂，分享是一種幸福！祝願看完文章的您快樂幸福！