生鮮作為家庭一日三餐必不可少的商品，是超市經營過程中需要重點關注的品類；生鮮商品的新鮮度、價格形象、動銷率對超市客流大小量起著關鍵性的幫扶作用；在我們服務的一家企業裡面今年5月份整體蔬菜經營毛利率18%，水果經營毛利率20%，透過對於採購和營運相關工作的梳理，在6月份~7月兩個月的時間，蔬菜品類經營毛利率做到23%，水果品類經營毛利率做到26%；生鮮品類商品生命週期短，季節變化快，保鮮要求高，如何在超市賣場經營過程中能提高生鮮品類經營毛利率呢？

採購在商品定價的過程中需要考慮到商品的角色定位，不同的商品角色有著不同的定價毛利率區間，A類商品（強季節性，強民生類商品）在定價過程中需要降低其定價毛利率作為吸引客流的，提高門店價格形象的商品，A類商品定價毛利率區間在15%~25%，甚至在起活動的時候追求價格形象負毛利操作，單品數在小分類佔比不易過高，否則會拉低整體經營毛利率；B類商品（重點銷售商品）在定價過程中需要保證其銷售量，與競爭對手市調在保持有價格優勢低於競爭對手的同時，賺取足夠的毛利率，定價區間在25%~30%；C類商品（結構性，新奇特，差異化商品）在定價過程中可以略高於競爭對手做差異化商品競爭，定價毛利率在35%~40%以上，提升整體經營毛利率；採購定價管控中最重要的是透過採購渠道的梳理（價格談判、基地直採技能的提升），降低採購進貨成本，提升後臺定價毛利率，不是單方面的漲價提高零售價來使毛利率提升；定價管控中沒有絕對值，只有靈活的定價才會提升門店整體價格形象，讓消費者感覺門店生鮮品類價格實惠；

到貨驗收核查是作為生鮮管理者必須要掌握的一項工作，到貨品質不佳、數量不準會直接影響生鮮經營毛利率，生鮮驗收要熟悉每種商品的品質等級變化，什麼樣的品質可以透過驗收，需要嚴格按照品質驗收標準執行驗收工作，對品質不合格的商品嚴格拒收並要求採購重新安排貨源，對商品去皮時一定要準，尤其是一些密封的箱子，泡沫箱要開箱驗貨，取出箱內多餘皮重，驗收商品的淨重數量，才能核算出真實的進價成本；

綜合毛利率的組成等於商品毛利率乘以商品銷售佔比，那麼我們想要提高綜合毛利率就需要提高BC類商品的銷售佔比，商品陳列管理很重要，要會辨別貨架、堆端的陰陽面，在突出生鮮整體價格形象的同時，陽面位置陳列高毛利，高客單的BC類商品，陰面位置陳列較為敏感的A類商品，起到吸引客流，帶動區域死角位置商品銷售，根據商品銷量規劃單品陳列面積，但不可因為商品銷量過小給的面積過小，需要保證貨架正常商品最小陳列量，（正常一組生鮮貨架單品數不建議超過3支單品）；透過商品陳列將BC類高毛利的商品更明顯的展示給顧客，從而提升整體經營毛利率；

商品陳列完成以後就是銷售工作了，一日銷售工作中重點關注門店的早晚高峰，做到三次開業，早間8.00，中午12.00，下午5.00門店根據周邊居民的消費習慣來規劃三次開業的時間安排，早晚高峰要現場關注銷售氛圍、商品貨量、試吃推廣等工作，補貨多次多量的補貨手法滿足排面商品貨量，針對一些高單價的商品（菠蘿蜜、冬棗、軟皮橘子等）現場分切試吃提升顧客體驗度，增加品類銷售；根據時間段顧客的消費能力及習慣不同，提供一些符合顧客需求的商品。

商品出清工作中一直有一部分經營者認為要等到專門的時間去出清，這是一個誤區，生鮮品類的出清一定是隨時的，對於賣相不佳的商品隨時裝袋出清，在商品最有價值的時段銷售出去；不能過夜的小分類需要日清（葉菜類、豆類、調味椒類、品質不佳的菌菇類，漿果類，荔枝等），始終保持生鮮品類的鮮度；

生鮮品類的保鮮會直接影響到商品損耗的增加，蔬菜品類需要保鮮的品類有葉菜類、瓜類、茄果類、豆類；對於部分可以直接灑水保鮮的商品噴灑冰水進行保鮮，蓮藕、茭白可以冰臺陳列；庫存商品進入低溫保鮮庫進行低溫保鮮；水果品類需要保鮮的品類有一些客單價相對高的進口水果、漿果類（聖女果、葡提類、獼猴桃等）、部分核果類商品（冬棗、龍眼、桃李類等）低溫保鮮，需要進行散熱保鮮如（芒果、香蕉類過熟的情況下需要取出催熟劑，散放通風保鮮）；

生鮮品類經營毛利率的提升一方面需要靠採購在市場溝通降低採購成本，所採商品一定要適合門店商圈顧客的消費的需求；一方面也需要做好商品定價毛利率的及時修正，對於一些特價商品或者海報商品的檔期結束後需要及時恢復；另一方面是需要門店提升生鮮品類經營能力，從驗收、陳列、銷售、出清、保鮮方面認真的做好每個經營環節，提升生鮮品類經營毛利率。

一、熟食在生鮮中的重要性體現在三個方面：

　　1.當前生鮮經營由低毛利的“生的”向高毛利的“熟的”轉變已經是大趨所勢。一直以來各家超市維持客流的方法就是透過蔬菜、水果、水產、肉來打價格戰，但是隨著資訊越來越透明、渠道同質化嚴重，進貨成本差異很小，要想體現價格優勢就只有犧牲自己毛利。但是經營成本的上升讓各位商家苦不堪言。於是向熟食和烘焙等加工型部門轉型，擁有自己特色商品和獨特賣點就成了各商家新的追逐熱點。

　　2.社會節奏的加快，越來越多的消費者喜歡到超市去購買快餐和加工好的食品。原因就在於超市做的熟食品種豐富、價格實惠、食品安全係數高，社會趨勢加上門店主推使的熟食的銷售佔比在生鮮一直處於上升趨勢。

　　聰明的零售商已經意識到，從每個類別的吸客特點上來講，果蔬和肉吸引來的絕大部分顧客都是為了幾分錢都斤斤計較的低消費客群，這部分客流對你生鮮的高毛利的熟食和烘焙起不到銷售拉動，恰好相反的是生鮮熟食等加工部門吸引來的大部分是高消費客群，這部分客群對價格的關注並不高，所以他們對果蔬的高毛利商品銷售反而很有提升。

　　3.從飲食習慣上講，熟食與烘焙相比就是一東一西，熟食更適合東方人的飲食習慣。從操作技術上來講，熟食的操作難度要遠遠大於烘焙，大部分超市現在花大力氣堅持熟食自營的目的之一也是為了做好商品管控，有更大的自主權，掌握好商品的核心技術，這樣就不像單品進貨的部門那樣很快被競爭對手所複製了。

　　二、當前熟食部門所包括的分類基本上是這樣的：烤類、炸類、熱熟食(快餐)、滷製品、散裝冷葷冷素(冷盤)、新鮮冷切類(廠家進貨的散稱肉製品)、豆製品和中式麵點。我列舉的這些分類每個企業在叫法可能有區別。

　　三、當前超市熟食經營的機會點：

　　1.切忌盲目100%自營

　　很多老闆被生鮮必須堅持自營的輿論所誤導，一點不看自己現有的實力和水平，一刀切的全部收回自營，因為缺少技術和人員，自己實力又跟不上，很快就陷入了泥潭。即便是有些自己實力的零售商，在堅持自營時，也是逐步由一個部門或一家門店開始試點，一點一點滲透，最終達到100%自營，所以這一點對於技術要求高的熟食尤為重要。

　　2.建立中央廚房但不要忽略現場氛圍

　　一些有實力的連鎖企業為了提高加工標準和工作效率，會在一個相對集中的區域建立中央廚房，用來加工熟食成品，然後配送到門店進行銷售，這樣節省門店的空間和人員勞動強度，這一點值得推廣。但是我去參觀過很多擁有中央廚房的門店以後，在熟食區域給我總有一種冷冷清清的感覺，這種感覺不是來自於商品的品質和賣相。而是現場的氛圍，大家知道熟食商品銷售氛圍來自於色、香、味的烘托，這類門店其實缺少的就是顧客高峰期時那熱氣騰騰，到處散發著食香的感覺，這種給顧客冰冷的感覺同樣也會對映到商品上。

　　建立中央廚房同時要避免出現第一種情況，一定要照顧到地方特色小吃和風味小吃。我個人一直認為，風味特色小食最能吸引年輕客流，但是你技術不過關，商品做不到位時就要考慮花大力氣去聘請專業師傅，或者其他合作模式，一定要讓它們出現在自己的賣場裡。中央廚房不是神丹妙藥，不是什麼問題都能解決的。

　　3.關注單品數量，更要關注單品質量

　　現在我看到很多門店對熟食也在執行單品管理，所說的單品管理就是公司/門店給熟食部門定下來每天必售商品明細，每天上午10點由主管或者值班人員拿著這個名單到賣場現場去核查，有貨的就在清單上打上勾，查出來缺少的一個罰款多少錢之類。這個裡面有一個誤區就是，檢查人員如果不細心，員工加工出來的商品根本就不符合售賣標準時怎麼處理。要知道生產出的商品不符合售賣標準的危害要遠遠大於缺貨。犧牲大量的人力、物力、財力最後做出來的是不合格的商品，就等於我們是在用這些不合格商品告訴顧客我們這裡食品質量很差，變吸客為趕客了。所以一定要在商品檢查時質量第一、數量其次。保證我們的商品質量，以質量取勝。

　　4.熟食的主管一定要掌握熟食商品知識

　　其實這個問題的出現實際上是和第三個問題存在的風險是一樣的，如果主管不清楚商品知識，只會看資料，亂下指令。那麼商品的合格與否，員工生鮮效率的高低，原料的使用都很難做到好的把控。

　　還有一個致命的問題是：大家都知道招工難，招一個熟食技工更難，在這個時候就越發需要主管擁有專業的知識，特別是商品知識。否則加工線上生產出來的商品不合格，主管不專業，監督指導上再跟進不到位，那麼這個熟食是很難做好的。

　　5.切忌熟食商品打價格戰，完全以質量取勝

　　很多門店用熟食去和競爭對手打價格，這個是完全沒有必要的。各位試想一下，熟食商品能吸引顧客靠的是口感味道。兩家門店很難做出口感味道一樣的商品，你做的很難吃，即便是再便宜都可能無人問津，但是你做的口感好，顧客吃了還想吃，那麼他們還會在乎價格嗎?這就是我們可以和競爭對手比品項，比口味，要在這兩個方面超越競爭對手，而不是在價格上大做文章。我原來在中式麵點自營時，從來不與競爭對手比價格，正常商品保證45%的毛利，促銷商品25%的毛利，顧客反映一致很良好。