產品面世首先要確定顧客的真實需求，細分市場、目標客群和商品定位都是在需求的基礎上做的確認，如果需求不準產品就不可能實現使用者的精準定位，這樣的產品設計和生產出來就沒有價值，事實上就進入了平均化陷阱，因此在研究需求定位時必須去平均化，平均化的反面就是差異化。

在大變革時代或者顛覆性產品出現時，是唯一可能出現顧客需求平均化的情況。比如百年前福特T型車和當時第一代蘋果電腦，因為它們都具有稀缺性和不可替代的護城河能力，但這種核心競爭力也會隨著競爭者的進入而逐漸消失。

如今的福特汽車有無數型號，蘋果手機也拋棄了只做小屏手機的理念，華為手機有華為和榮耀兩個品牌，滴滴既有計程車和順風車還有專車和豪華車，為什麼這些大牌的產品會出現這麼多型號？顯而易見不同的顧客有不同的需求，如果只是拿一種平均化需求的產品是無法滿足的，那就相當於放棄了蛋糕的絕大部分。

在產品測試和需求驗證或者初入市場需要迭代的時候，這樣單一且平均化有情可原，因為目標本質不同。除此以外，任何顧客需求的平均化都是暫時和有問題的，拋棄用一種產品滿足所有使用者的思維，找到精準使用者匹配適合產品和服務，避免出現功能過剩和需求缺失甚至錯誤的出現。

顧客都是分層次的，從最高的鉑金層到最低的重鉛層，四個層面對企業的貢獻度相差很大，對產品的價格和服務也有不同要求，顧客忠誠度也是千差萬別，這些現象的歸因都是需求的差異化。顯然不同需求不是一種模式、一個產品和服務能解決的，需要設計不同的產品模式去滿足。

即使在一個細分市場並鎖定了目標客群，這些客群的需求也是千差萬別的。華為手機的榮耀手機是針對年輕人的，功能有差別價格帶也不同。如果這些差異化手機還不能滿足年輕群體，高階一點的華為P系列也可以滿足一部分。提供給不同使用者的差異化產品不僅滿足了需求，還可以將這些使用者群體逐漸做大。

使用者分層次與產品分類別的匹配，可以逐次完善。也就是說產品在進入市場後，可以逐漸迭代和開發，在鎖定一個群體並漸漸做大後，在適當時機再鎖定另一個群體並按照以前步驟實施。做一次同樣的市場運營動作，就相當於增加了一類使用者。最終完成產品和使用者群的不斷豐富，避免平均化陷阱。

避免去平均化陷阱可以從五個方面考慮。根據不同需求的產品型號的去平均化，比如Kindle閱讀器有三四個型號不同價格；為不同型別的客戶而設計的組織結構的去平均化，比如成立新的專案團隊做服務；個人定製而需要的個人去平均化，比如C2M方向定製和西裝定製等。

還有因為行業的不同形成的去平均化，比如財務軟體公司對專賣店和教育行業提供的不同IT解決方案；再就是目前比較多的服務領域去平均化，前面提到的滴滴出行提供的差異化服務都是這個領域。不同領域的去平均化都離不開使用者需求這個原點，是客戶的細分，也是不同維度的設計，還有個性化的邏輯。

同時，五個領域也可以交叉組合來避開去平均化陷阱，要根據現實需求和內外部環境來構建，比如寶潔公司雖然近些年在做減法，但產品線仍然十分豐富，貝恩諮詢也有不同行業的諮詢服務，它們在實際運營中既有產品型號、也有組織型，還有定製型的不同組合。

避免平均化陷阱就是去平均化，去平均化就是對不同使用者需求進行差異化對待，從而提供更符合的產品和服務。沒有一個產品能夠滿足所有人，這個思想是極大的錯位甚至導致最後的失敗。去平均化的差異化，與差異化競爭有些不同。

前者是對使用者需求的滿足，後者既要滿足使用者還要關注競爭層面的要素。但兩者又緊密相關，因為在去平均化的過程中，五個領域的去平均化設計，都是以產品和服務的形態體現，本身就具有了競爭特性。可見，差異化在商業運營中無處不在十分重要。