當前做銷售，大概有兩種。一種是撈一把就走，另一種是像家人一樣給買方做服務。現在第一種人大行其道。做第一種銷售就是騙，就是要買方，短暫的相信你。掏錢之前他是大爺，掏錢以後你就是大爺。這一種被人咬牙切齒。第二種是長久之道，要學一下銷售心理學，滿足了使用者的要求。你就把錢掙到手了，既正當又光榮。

賺錢，就是要厚臉皮，狠心，黑，不要用良心說話。這樣才能轉到錢，否則你就安安心心的做個家庭主婦或拿個死工資生活。你做銷售的目的就是想賺錢，所以你就要學壞才行，要不然換工作

如何做好客情關係，維護客戶的關鍵技巧

曾經聽過這樣一個故事：

三位科學家由倫敦去蘇格蘭參加一個座談會，剛剛越過邊境不久，看到了一隻黑羊。

“真有意思。”天文學家由此認定，“蘇格蘭的羊都是黑的。”

物理學家糾正道：“這樣的推論不可靠，我們只能得出這樣的結論，在蘇格蘭有一些羊是黑色的。”

邏輯學家立刻反駁道：“我們真正可以肯定的是：在蘇格蘭至少在一個地方有一隻羊是黑色的。”

雖然只是一個玩笑，卻耐人尋味，因為你所看到的每一隻單獨的羊，都會給你留下深刻印象。

在一些現場招待會或者主題活動中，我們會遇到很多人，而作為銷售人員，要刻意地產生強烈的特徵記憶，這樣，他或者她，才會成為你的潛在客戶。

在一些會場中，會遇到各式各樣的人，有溫文爾雅的，有目光犀利的，有瀟灑風度的，有美麗動人的，有執著關注某樣展品的，也有活力四射交際活躍的……，而交談也有很多形式，或禮節性寒暄，或和本次會議相關，或有一些延展性的，或投機深談的。於是，可以準備出筆記本，當然，現在已經全部改為智慧手機。在進入會場前，記下每一位交流過的人的特徵，這樣便於第二天能夠快速想起這個人的特徵，FOLLOW（跟進）時能抓住這些資訊，而不至於盲目，從而讓這些陌生人成為你的客戶。

我們公司作為Cartier新品釋出會的協助展商，在適當的時機介紹一些公司產品是很有必要的。某外資銀行總行的副行長Stephen，在我們的展櫃前上上下下、左左右右地看了半天，我適機上前，發現他對一件“神乎麒技”的作品非常感興趣，便開始介紹起來，隨後又順理成章地介紹起一些水晶的專業知識，他聽得津津有味，主動拿出了自己的名片和我交換，我也徵求他的意見，是否可以明天帶些樣品，去他辦公室再聊，他爽快地應允了。

於是，等他離開後，我在角落裡取出小本子和筆，記下了他所關注的作品名稱，以便於明天前去時，帶上這件他頗有好感的作品。

（細節決定成敗）

第二天，我如約來到Stephen的辦公室，我發現諾大辦公桌的左面堆著不少檔案顯得很擠，而右面除了放了一個手機卻顯得空蕩蕩的。我坐在了他左手的寬大木椅上，幾件樣品置放在長茶几上。我首先拿出他最感興趣的那件“神乎麒技”的作品，他看到後頻頻點頭 。我開始介紹起這件作品，工藝，含義，零售價格，和相關數量的團購價格等等。說完，我將這件作品小心地放入錦盒之中，特意蓋了起來，然後取出另外一件，開始講述起來，我發現他的興致顯然沒有之前那麼高了。

其實，我心裡很明白，他喜歡這件“神乎麒技”而希望我放在他的桌子上。白送沒問題，但拿不到訂單就是問題了。所以，我快速裝入盒中，言下之意，他或許也明白了。

在告別時，我特意重申了我們的工藝和質量，以及這件“神乎麒技”團購的價格，並在最後，半開玩笑的說：“如果團購訂購一百件，將贈送一件。”

（加強暗示，不要覺得客戶明白了，有些人聽不懂，所以必須加深暗示，但千萬不要把話挑明瞭，這樣客戶會感覺很沒面子）

看來Stephen真的喜歡這件作品，第三天他的秘書發來傳真，採購了一百件“神乎麒技”。

Gucci的展示會，我們公司也是協助商，設計製作一些紀念品。可以說，至少在某個時段，我們成為了真正的主角。

釋出會當天，有一位進出口股份公司的王女士，身材修長，甚至有些瘦弱，可能為了彌補她的瘦弱，在得體的妝容上眉毛卻畫得有些粗。她對我們公司的展品饒有興致，在交談之後我在她名片的背面寫上“粗眉毛瘦長美女”。

過了幾天，我又跟進那位王女士，並有幸前往她的公司拜訪。幾句寒暄之後，進入正題，我取出了“炫舞系列”中的一件作品，是那種古典美女長袖善舞的造型，優美的舞姿，細細的腰肢，色彩也很具有流線型。她看到後，顯示出了驚訝甚至近乎迷幻的神采，拿在手中，仔細觀賞著，到了近乎忘我的境地。

因為之前在她的名片背面寫上“粗眉毛瘦長美女”，因此我特意帶了這件作品，而今，不僅和她的身材相得益彰，而且和她辦公室的其他圓潤物件也形成了鮮明的反差，所以起到了極為理想的效果。當時，她就買下了這件作品，而我又繼續介紹了其他產品。

（乘勝追擊，很有希望拿到更多訂單）

一週後，王女士再次打來電話，問我這個系列一共有幾件作品，隨後又簽署了50套（每套8件）的400件訂購合同，用來贈送客戶。

本書內容選自西周老師《銷售總監日記》，本書實戰版即將上市，敬請期待