成交=人➕購買力➕購買慾望。人最重要，就是你和客戶的信任。購買力取決於客戶經濟實力但是購買力是可以透過購買慾望而改變的。比如客戶購買慾望特別強就是借錢也會購買。購買慾望一是產品力二是銷售人員所包裝的價值。所以三者是相輔相成，缺一不可。

一切不以成交為目的的銷售都是耍流氓；

只有成交了才能幫助到客戶；

成交是銷售人員的使命。

臨門一腳有時看似簡單，實際上銷售人員做了大量工作。那麼，客戶成交有哪些要素呢？

一、客戶是準客戶：有權、有錢、有需求。

有權：指的是決策權，比如買房決策權可能是丈夫；買培訓決策權是老闆；買衣服決策權是女友，如果找錯了人，要繞很久才能繞到成交；

有錢：這個是硬實力，錢不是萬能的，但沒有錢的客戶是萬不能成交的。

有需求：成交是基於客戶的需求，沒有需求免費給他有時候他都覺得礙事。

成交的第一要訣就是客戶必須找對，客戶不對，一切白費。

二、公司有背書：至少客戶不會因聽到公司就放棄。

公司或門店在也是影響成交的要素，像一些品牌公司他不管出什麼型別的產品，客戶成交都很容易，如格力；如蘋果；如華為。如果要達成成交，客戶至少不能反感公司。

三、產品能滿足需求：否則沒機會。

最終不管是銷售人員用了怎樣的信念和技巧，客戶永遠買的是需求，只是他選擇了跟你買而已。但如果你的產品根本不能幫助客戶，不能滿足他，你公司再牛逼，客戶再有需求，你和他關係再好，都不會有生意的。

四、銷售人員有兩把刷子：不然客戶選擇的是你競爭對手。

第一把刷子：強烈的成交信念。老鳥都知道，沒有信念是成交不了客戶的，而信念爆棚的時候，往往會產生奇蹟。

信念一：成交總在七次拒絕後；

信念二：不成交就是在犯罪；

信念三：愛他，我才成交他。

第二把刷子：嫻熟的銷售技巧。很多人說別跟我“套路”，套了也沒用，但實際上很多成交都是銷售人員經過精心設計的，裡面蘊涵了很多技巧，談單技巧、跟單技巧、解除抗拒技巧等等，以前的悟空問答有分享一些，以後遇到具體問題也會再具體分享。今天先分享一個技巧的內功心法（如果需要詳細解釋的可留言）。

黃金問句面對面；

自我確認羊皮卷。

金牌銷售過五關。

成交，是一門藝術，也是一種享受，成交的因素除了這四個，也還有其他，但有一個宗旨就是：你始終是站在客戶的角度！

客戶成交有6個要素特別重要，簡稱【六要素】

001 企業基本資訊

一定要了解清楚客戶的基本資訊，基本資訊包含企業的規模、註冊資本、人員數量、企業的經營現狀等。

002 企業需求

要了解清楚客戶的需求是什麼，想要提供什麼樣的服務，想要達成什麼樣的目標等。

003 企業預算

要了解清楚客戶的預算金額，願意打算花多少錢來購買產品，便於推薦產品和快速成交。

004 企業預計購買時間

要弄清楚客戶打算購買的時間，要立刻馬上還是要過一段時間，不同的購買時間需要不同的跟進技巧。

005 決策人

要弄清楚你溝通的人是否是企業的決策人，如果不是就要抓緊去想辦法跟決策人建立聯絡。因為決策人是決定購買產品的人，一定要跟其達成一致。

006 競品資訊

要了解清楚客戶是否有接觸競品公司，如果接觸了就要有意識的進行引導和對比，突出自己的產品優勢，知道客戶在對比什麼特別有利於成交。

成交法則之成交是問出來的

• 現-現狀—瞭解目前情況

• 需-需求-需要的目的是什麼？/主要用途

• 困-困難-挖痛點（客戶沒有成交往往因為痛的不夠深）

• 價-價值-給快樂（人類一切行為的動機要麼逃避痛苦，要不追求快樂）

成交法則之成交具有解決問題思維不是銷售思維（特優利法則）

• 關心客戶，不是關心銷售額

• 引導客戶做決定

特優利法則

• 特-特徵

• 優-優點

• 利-利益

特優利的核心在於利益要說透，好處要給夠

因為什麼特徵帶來什麼優點，因為什麼優點，最終帶來什麼利益，利益的好處要放大到最大，大到不能再大。

• 關注特徵和優點是產品銷售思維

• 關注利益點和好處是解決思維

• 關注特徵和優點是自我角度

• 關注利益點是客戶角度

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