這就是你的推銷手段了，我們常說知己知彼，百戰不怠，要清楚和尚不需要梳子，但與和尚接觸的香客是離不開梳子的！

從前阿里巴巴有個銷售講師，

他要把梳子賣給和尚，

然後他就被馬雲開除了，

原因是馬雲認為，

不考慮使用者需求的銷售都是騙術，

不是戰術。

然後……就沒有然後了……

梳子賣給和尚，即把商品賣給不需要此物的人，也就是現在流行的羊毛出在牛身上，讓豬去買單！可是豬也不傻，他為什麼要去買單呢？這裡面牽扯的其實是一個利益鏈的問題，豬不需要商品A，但牛非常需要，而牛身上有其他的豬更需要的東西商品B，於是豬才會買商品A去送給牛，以換得自己想要的商品B，這對於牛來說他付出的成本遠比自己去購買商品A划算得多，對於豬來說商品B帶給他的利益遠大於購買商品A的成本，於是他就很樂意作為一個商品A的買單者，商品A的經營者也順利從中獲利，這串交易背後其實誰也沒有虧，大家都實現了共贏。

商業的本質是提供服務或者產品給有需要的人並取得收益。

把梳子賣給和尚，本質上屬於吃力不討好的活

假如你有梳子，賣給有需要的人不更容易

假如你認識很多和尚，賣袈裟給他們不更好？

梳子賣和尚是很多做銷售培訓喜歡講給老闆聽的，勵志，但是這個從商業邏輯上來說，一開始定位就錯了！

實戰是成長進步的最好課堂，市場是展示營銷智慧的宏闊舞臺

銷售無定式，要根據企業和產品實際，結合市場和客戶特點，靈活採取措施，促進銷售提升。下面從提高市場開發首單成功率以及首單客戶“存活率”入手，談談如何挖掘商業思維。

有了第一單的完美，就有第二單的跟進。

瞭解阻礙業務拓展的原因，對症下藥開發客戶。客觀方面：產品的功能、質量或包裝等不適應區域市場；價格體系不合理，客戶無利可圖；客戶自身輻射能力不夠，配送能力差。主觀方面：跟蹤服務不到位，客情關係不融洽；客戶意見及要求得不到及時、妥善解決。

把讓客戶放心、省心、開心貫徹到銷售全過程。

讓客戶放心。要用企業榮譽、信譽支撐，讓客戶對企業放心。要用生產技術和質量支撐，讓客戶對產品放心。要用持續溝通、發貨及時支撐，讓客戶對貨款放心。

讓客戶省心。要無障礙、快節奏、高效率，讓客戶打款、對賬、提貨等簡潔便捷、順暢快捷，省事省心。

讓客戶開心。合理定價，為客戶節約費用，考慮客戶合理利潤空間，讓客戶有錢賺。心頭有客戶，讓客戶知道所有事情都在對方的“掌控”之中。秉持“銷售為大，客戶為天”的理念，給予客戶尊重，讓客戶受到應有的禮遇。

把三個“效應”發揮好。

“一見鍾情”效應。第一次提供了優質產品和服務，客戶對企業和產品會留下良好第一印象。感情有了，第二次業務機會會增加、訂貨會提速、訂貨額會增加。“雪中送炭”效應。做好業務開端階段客戶最需要幫助的事情，如幫助客戶做好新產品分銷。這種剛開始的雪中送炭比客戶成熟後錦上添花效果要好得多，會給感情加分。“夥伴關係”效應。保持與客戶不是交易關係，是合作關係，同心向市場要效益，拉近心理距離，增加親近感，建立銷售員和客戶的私人友誼，成為商場朋友。

從第一單業務開始，悉心做好客戶服務工作。要把服務做到極致，完美做好第一單，夯實業務基礎，築牢廠商感情堤壩。收到訂單後要始終和客戶保持聯絡，瞭解客戶對產品和服務的建議和意見，做好說明和解釋工作，消除客戶疑慮。確有問題的，積極面對，快速反應，妥善處理，把影響降到最低程度。尤其是第一單貨的退貨或調貨，務必處理好。這是給客戶減壓，贏得客戶信賴的十分重要的舉動。及時調換第一單貨，可以說第二單業務基本成功。及時退第一單貨，看上去業務失敗了，但是留下了一個潛在客戶，掌握了第二次開啟該市場大門開發其他客戶的鑰匙。第一筆業務後，如果遇到過節或客戶的喜事可以適當方式祝福；拜訪或發貨時可以給客戶帶點小禮品；透過客戶、客戶身邊人、下游客戶等渠道盡快了解客戶的興趣愛好，建立共同話題，努力成為客戶的知音，做“懂”客戶的人。

商戰沒有一招斃命的武功，只有見招拆招的組合拳。

和尚未必就不是你的目標客戶。來，我們開始：

銷售：我也是一名信徒，我們公司出品黃花梨木頭製作的梳子

和尚：你知道我沒有頭髮

銷售：但是你們的信徒有頭髮

和尚：我希望他們多捐香火

銷售：開光的具有驅邪作用的珍稀木梳子，可以瞭解一下

和尚：打個折唄

銷售：按每天1000人的寺院流量，轉化率就算只有5%，一天50人購買，一個月1500把，一把賣200，我50元賣你，你開光一下，一把利潤150。一個月超過22萬香火錢。

和尚：那我們寺院一年下來就有200多萬賣梳子的收入，就有經費可以再修葺一下大雄寶殿了。來，買！