需要和客人及時溝通，強調產品的品質和質量，讓客人喜歡和你做生意，讓客人知道和您做生意有那些優勢！ 　　根據多年的經驗，能在第一次拜訪中就能做成生意的比例只佔5%。也就是說跟進成了銷售中最主要的工作。當然，永遠和你不做生意的潛在客戶也只佔5%，這就需要一個優秀的銷售人員，在日常的工作中，不斷的掌握跟進方法和技巧，不斷累積潛在的客戶資源，達到銷售越做越大的結果。 　　銷售員朋友們一定要明白，跟進一定是建立在第一次預約和第一次拜訪的基礎上的。沒有第一次的判斷，在跟進過程中就很難非常快的取得成績。很多銷售員也很勤奮，天天的拜訪客戶，天天的給客戶打電話，卻總是得不到準確的客戶資訊和情況，結果造成沒有準確的判斷，也就不知根據不同的情況來跟進。要主動的提出簽約的請求，為的就是讓客戶給你一個明確的態度，讓需要的客戶一次就能和你簽約，而不能簽約的客戶也要找理由來拒絕你。我們很多的銷售人員由於害怕被拒絕，不敢要求客戶簽約，結果是能簽約的單籤不到，出了門或者放下電話還不知道這個客戶到底需不需要自己的產品。舉一個小例子，有一個銷售網路電話的女業務員，透過貿易通和我聊了一個多月，也曾讓我瞭解她的產品，可就是沒直截了當的和我提出買她的產品，結果她公司的一個新來的男業務員，第一次就讓我幫他買一部，並明確告訴了一個月能為我省多少錢，我答應他的拜訪。結果是女業務員和男業務員一起到我公司，我看了產品就安裝了一部。之後，女業務員說：X總，我和你聯絡了一個月你都沒有向我購買，為什麼你就答應他了？我說：你沒有說你要向我賣產品，我還以為你只是和我聊聊天呢！透過這個例子我想告訴大家的是，銷售有時很簡單，你只要搞清楚客戶為什麼不要你的產品？他的理由是什麼？然後用什麼方法來說服客戶。這就是你制定跟進方案的依據。 　　我往往針對不同的客戶情況把跟進分成三類，1.是服務性跟進。2.轉變性跟進.3.長遠性跟進。第一種是已經做成生意的跟進，第二種轉變性跟進，是指透過預約或者拜訪知道透過努力可以達成合作的一種跟進方法。第三種長遠性跟進，是指短期內還難以達成合作的跟進方法。 　　所謂轉變性跟進，是根據客戶的態度決定的。情況有以下幾種 　　1.客戶對產品還是比較感興趣，也需要這種產品，只是對價格還有不同意見。針對這種客戶的跟進，最好是收集同類產品的價格情況，從自己的產品成本出發，算賬給客戶聽，以取得對你產品價格的認可。為了達成協議可在原報價的基礎上有所下調。 　　2.客戶對產品很感興趣，也想購買你的產品，但由於暫時的資金問題無法購買，對這類客戶你應和他做好協調，共同制定出一個時間表，讓他把購買你的產品費用做進預算。當然這類客戶不會直接說自己沒錢，你要學會自己判斷。有許多銷售員不會跟進這類客戶，想起跟進時，客戶已經購買了別家的產品。我的做法是隻要客戶靠得住，先給產品再約時間收錢。 　　所謂長遠性跟進，是客戶根本就不想用你的產品或者已經購買了同類產品。這類客戶不會由於你積極的跟進就會要你的產品或者和你合作。對這類客戶是不是就放棄不跟了呢？實踐證明，往往這類客戶會出現大買家，但你跟的太緊反而引起反感。最好的做法是和他真心實意的做朋友。週末一個溫情的簡訊，逢年過節一張祝福的明信片，生日一個小小的生日禮物。只要你堅持不懈，這類客戶會給你帶來驚喜的。 　　上面簡單的介紹了一些跟進的方法，可能並不詳盡。可銷售中許多方法還要你學會變通，也要你自己有一定的悟性，也要學會不斷總結自己的經驗。舉一反三，無師自通才是銷售的最高境界。

有很多客戶電話，怎麼進行轉化？怎麼最有效的進行轉化？這個行業跟行業之間有很大的區別。我從自身的一些見解進行一些簡要分析。希望大家進行參考指正。

首先要對你手中的客戶電話進行一個初篩選。篩選可以分為這麼幾個步驟：1、篩選有效客戶，無效客戶。所謂有效客戶就是別管近期，中期亦或是長期，有可能成交的客戶。再就是他自身沒有需求但是有可能會給你介紹客戶的這類也要保留。2、無效客戶直接PASS掉以免浪費時間和精力，如果聯絡過多的無效客戶會直接影響銷售人員的信心和工作熱情。因此初篩選環節非常重要。

經過初篩選環節，可以把這些有效客戶進行細分，近期有可能成交的客戶、中期有可能成交客戶，長期潛在客戶。有可能為你帶來新的潛在客戶的人。接來來就要根據客戶型別進行溝通。近期有可能成交客戶，聯絡就要密切一些，溝透過程中要根據客戶的具體情況，溝通話術可以揚長避短，可以放大優點，儘量避開缺點。但是切記一定要實事求是，真誠對待客戶。沒有的不能說有，不能盲目吹噓。那樣無異於飲鴆止渴。把自己該做的做好了，成交不成交那就看天意了。中期有可能成交客戶，聯絡沒必要那麼密切，聯絡密度相較於近期成交客戶時間上可以有一定間隔。溝通主要內容可以對產品有一個簡單介紹，客戶有疑問的話用你的專業去解答客戶的疑問。對客戶進行一個培養。長期潛在客戶，可以偶爾溝通一下，主要方向就是進行一個潛在培養，能記住你，當客戶在你這個行業有需求的時候能想到你。

客戶狀態是一個動態過程，所以在客戶管理過程中也要實施動態管理，動態的對客戶進行一個劃分。這樣才能將客戶電話進行一個有效的轉化。