我前幾天回答過關於怎樣讓客人主動找你成交的秘訣，感興趣的可以去看看。

但這個是“戰略”層面上的。

而關於顧客進店有那些成交秘訣，這個是“戰術”上的。

多年開店的經歷來看，有以下幾點:

1:態度。

永遠保持和氣生財總是沒有錯，客人進門就遇上你笑臉相迎，心情都好。

2:招攬新顧客不要在乎賺多少，重要的是把他培養成老顧客，所以下次就不用花費太多心思了。

3:和客人適當聊點生意外的話題，記住——遇物加錢，見人短命。

遇物回加錢:比如贊客人的衣服很漂亮，客人告訴你衣服只有100塊，你說怎麼可能呢？這件衣服質量好款式又漂亮起碼300塊，你說客人開不開心？

見人短命:記得我老婆有一次故意對一母女說成是兩姐妹，把兩開心得母女花枝亂顫，本來只有女兒買的母親又買當場成交了一千多塊錢。

我老婆是開內衣店的。

其實成交的秘訣還有很多……

但是我認為，只有老顧客才是一個店的長久之計。

畢竟，沒有回頭客的店是沒有靈魂的。

培養很多很多的老顧客，會讓你的下次成交變成“模板化成交”。

省心又省力。

根本用不上什麼“成交的秘訣”。

為什麼現在的人都喜歡網購呢？我覺得主要是網上不管東西怎麼樣，起碼你剛開始去詢問的時候，人家的態度就很好，不像現在很多實體店，比如說賣衣服的，人家不管是老闆還是服務員，就是看人家的穿著，穿的好一點的就熱情的不得了，各種巴結，穿的不太好的，你進去就好像隱身了似的，問一下價格愛答不理的，人家花個錢買個東西還花的不開心，所以首先不管人家買與不買你的態度要好，還有每個人的愛好不一樣，所以你不能把自己喜歡的東西一個勁的推薦給別人，你要了解到別人喜歡什麼樣的，然後再做介紹，最後不管別人買不買，你的態度還是要好，這個沒喜歡的，說不定下次還會來的。

成交的秘訣就是：挖掘並滿足顧客的需求。

個人從事的是海外工程專案銷售，專案週期長、客戶需求複雜、金額大，一般一個專案金額從幾百萬到幾千萬不等，週期從幾個月到兩三年都有。雖然跟駐店零售不同，但是我的經驗或許可以給你一些啟發。

銷售的本質，到底是什麼？作為一個銷售，其價值在哪裡？

也許這是很多銷售在遇到無數挫折時經常發出的靈魂之問。在不被客戶認同時，在被其他部門同事嘲笑什麼都不懂時，在銷售仍然普遍遭受誤解，幾乎每時每刻都忍不住問自己：

銷售到底有沒有價值？我的工作到底有沒有價值？

我的答案是，銷售有價值，銷售真正的價值在於“渠道價值”。

如果說有一種能力永遠不會被淘汰、不會過時，那這種能力一定是洞悉他人需求的能力。人不是機器，顧客的需求也是多種多樣的，如何洞悉別人的需求，並想辦法調動一切資源去滿足，我認為這是作為名銷售最核心的能力。

具體而言，作為銷售，就是要在瞭解產品的基礎上，然後透過洞察顧客的需求，為顧客制定滿足其需求的購買方案。

所以從這個角度來說，想促成進店顧客的成交，有三個步驟：1）瞭解自己店裡面的產品；2）顧客進店後，透過觀察和交流，瞭解顧客的需求；3）給顧客推薦合適的產品，促進成交。

如果說對銷售最普遍的誤解，那一定是“能說”“會忽悠”的人就是優秀的銷售。

不否認，能說會道的人在做銷售的時候有一定的優勢。特別是遇到對自己需求不甚明確的顧客，或者性格比較軟弱、容易被說服的顧客，聽銷售天花亂墜的一通說，也許最後就買了。

但如果你因此就認為能說會道就能做好銷售，你會因此而失去很多客戶。失去那些有主見，對自己的需求不太明確，但實際上你的產品能夠滿足他的需求的客戶。

如果想促進進店顧客成交，有哪些具體的措施呢？

我覺得可以從這幾個方面努力：

1）瞭解自己店裡面的產品。

我遇到太多店裡的銷售員對自己的產品幾乎不怎麼了解。

比如賣手機的只知道迴圈背誦那幾個核心賣點，“CPU、螢幕、指紋”等等。但其實對於一個不玩遊戲的人但是又喜歡拍照的妹子，你這麼介紹只會讓她更不想買。

瞭解自己的產品，首先要了解產品的基本資訊，包括各種引數。其次還要深入瞭解產品的定位和目標群體，這款產品是針對哪些型別的顧客。

2）少說，多觀察多問多聽。

不要一上來就說，就唸引數。

先觀察，觀察顧客有沒有明確的目標。如果顧客看重了某一款產品，那你可以進行介紹，幫助他了解這一款產品。

多問，如果客戶沒有明確的目標。那你可以問問他有哪些需求，包括想要什麼樣的功能、預算等。最忌諱的是不清楚顧客的需求就隨便推薦產品。

多聽，多分析。多聽顧客的想法，想想哪一款產品能夠滿足顧客的需求，怎麼樣滿足顧客的需求。

我們應該做顧客的朋友，幫助他去探索怎樣滿足他的需求。而不是說教者，告訴他應該做什麼。顧客喜歡的是他了解之後，自己做出決定。