感性的人比理性的人更適合做銷售
筆者在諮詢工作中瞭解到銷售冠軍的銷售業績不是靠理性做出來的,而是靠感性做出來的.一個銷售員哪怕學歷再高,專業知識再強,如果他在工作中沒有激情和熱情,沒有良好的工作狀態和敬業精神,那麼他很難成為銷售冠軍.所以銷售業績最好的人往往不是銷售團隊中學歷最高的人.恰恰相反,而是一些學歷偏低,年齡偏小的人.
為什麼在企業裡有知識有能力的銷售員不能成為銷售冠軍,反而一些學歷低,年紀小的人會成為銷售冠軍呢?因為一個人的學歷越高,經歷越多,思維能力越強,他考慮的事情就越多,同樣他擔心的事情太多.所以理性的人往往缺少激情和衝動.即使他們去銷售產品,用的最多的是說服力,而不是感染力.然而,客戶在購買產品時,最終下決定購買,並非是理性的分析,而是感性的衝動.
為何說一個人的肢體動作更能影響客戶行為呢?因為客戶是靠感覺在做決定.所以對於一個感性銷售員來說,他們也許說話並不流暢,語言並不精練,表達並不準確.但是從他們身上散發的激情和熱情,讓客戶感覺到這個銷售員很敬業,很真誠,很自信.銷售員對產品堅定的信念讓客戶感覺放心.可是,對理性的銷售員來說,他們往往難以做到這一點.因為理性的銷售員強調是產品的價值,而不是成交的氣氛,成交的感覺.所以當客戶找不到這種感覺時,他也就不會有購買的衝動.
因為人是最不容易被人說服的,但是很容易被人感染.所以感性的銷售員會讓客戶也變得感性,理性的銷售員會讓客戶也變得理性.然而,感性人的只關注現在,理性的人會擔心未來.所以感性容易成交,理性卻會錯過機會.
其實,談戀愛也是如此,真正成功的關鍵是靠感性作決定,而不是理性接納.有些女孩子在沒有談戀愛之前是非常理性的,她如果選擇物件,那麼有身高,年齡,學歷,家境,長相和職業等要求.可是一旦進入了戀愛的狀態,這些要求全忘光了.只要感覺這個男孩好就行了,其他什麼要求都不重要了.所以感性的男孩更容易獲得女孩子的喜歡.而理性的男孩因為自己太理性,只要有一點沒有達到對方的要求就不敢行動,結果錯過了很多機會.
今天的銷信工作不也是一樣嗎?對於感性的銷售員來說,什麼產品到了他手裡都是好產品,他會想盡一切辦法銷售出去.而對理性的人來說,他總是從各個方面分析,比較,最後得出結論這個產品不夠完美.所以理性的人不敢在客戶面前吹捧,他對自己的產品缺少信心.而感性的人恰恰相反,他們看問題只看好的一面,不關注差的.只要產品有一個賣點,他們就能信心十足給客戶介紹,推薦.直到成交.
做演講也是一樣,理性的講師總覺得自己課程不夠精彩,不敢講,而感性的講師,哪怕學到一兩個觀點就會大膽地在講臺上表現,所以感性的講師比理性的講師更容易成功.
為何銷售高手根本不需要介紹產品,產品就賣出去了呢?因為感性的人懂得關心客戶的生活和工作,關注客戶的朋友和家人,他們更多的工作不是在賣產品,而是在與客戶培養感情,建立關係,當客戶感覺你這個人可以信賴了,那麼產品的好壞並不重要了.所以銷售業績的好壞跟產品質量的好壞沒有多大的關係.再好的產品,拿給一個理性的人去賣,他依然感覺這個產品有問題,不好銷售.再爛的產品,拿給一個感性的人去賣,他依然賣得掉.當然,筆者關非是叫大家去做騙子.不過在今天這個產品嚴重同質的時代,誰能說自己的產品就比別人好呢?.在產品無法找到明顯差距的時候,銷售業績的差距就在於銷信員的銷售狀態和銷售激情了.
為什麼一些做的好企業,他們每天需要對銷售員進行激勵呢?比如,唱歌,跳舞,喊口號等,對於理性的人來說,這是群瘋子.而對於感性的人來說,這是很好的激勵方式.要知道,沒有士氣計程車兵是無法打勝仗的.狹路相逢勇者勝啊!所以感性的人比理性的人更適合做銷售.
感性的人比理性的人更適合做銷售
筆者在諮詢工作中瞭解到銷售冠軍的銷售業績不是靠理性做出來的,而是靠感性做出來的.一個銷售員哪怕學歷再高,專業知識再強,如果他在工作中沒有激情和熱情,沒有良好的工作狀態和敬業精神,那麼他很難成為銷售冠軍.所以銷售業績最好的人往往不是銷售團隊中學歷最高的人.恰恰相反,而是一些學歷偏低,年齡偏小的人.
為什麼在企業裡有知識有能力的銷售員不能成為銷售冠軍,反而一些學歷低,年紀小的人會成為銷售冠軍呢?因為一個人的學歷越高,經歷越多,思維能力越強,他考慮的事情就越多,同樣他擔心的事情太多.所以理性的人往往缺少激情和衝動.即使他們去銷售產品,用的最多的是說服力,而不是感染力.然而,客戶在購買產品時,最終下決定購買,並非是理性的分析,而是感性的衝動.
為何說一個人的肢體動作更能影響客戶行為呢?因為客戶是靠感覺在做決定.所以對於一個感性銷售員來說,他們也許說話並不流暢,語言並不精練,表達並不準確.但是從他們身上散發的激情和熱情,讓客戶感覺到這個銷售員很敬業,很真誠,很自信.銷售員對產品堅定的信念讓客戶感覺放心.可是,對理性的銷售員來說,他們往往難以做到這一點.因為理性的銷售員強調是產品的價值,而不是成交的氣氛,成交的感覺.所以當客戶找不到這種感覺時,他也就不會有購買的衝動.
因為人是最不容易被人說服的,但是很容易被人感染.所以感性的銷售員會讓客戶也變得感性,理性的銷售員會讓客戶也變得理性.然而,感性人的只關注現在,理性的人會擔心未來.所以感性容易成交,理性卻會錯過機會.
其實,談戀愛也是如此,真正成功的關鍵是靠感性作決定,而不是理性接納.有些女孩子在沒有談戀愛之前是非常理性的,她如果選擇物件,那麼有身高,年齡,學歷,家境,長相和職業等要求.可是一旦進入了戀愛的狀態,這些要求全忘光了.只要感覺這個男孩好就行了,其他什麼要求都不重要了.所以感性的男孩更容易獲得女孩子的喜歡.而理性的男孩因為自己太理性,只要有一點沒有達到對方的要求就不敢行動,結果錯過了很多機會.
今天的銷信工作不也是一樣嗎?對於感性的銷售員來說,什麼產品到了他手裡都是好產品,他會想盡一切辦法銷售出去.而對理性的人來說,他總是從各個方面分析,比較,最後得出結論這個產品不夠完美.所以理性的人不敢在客戶面前吹捧,他對自己的產品缺少信心.而感性的人恰恰相反,他們看問題只看好的一面,不關注差的.只要產品有一個賣點,他們就能信心十足給客戶介紹,推薦.直到成交.
做演講也是一樣,理性的講師總覺得自己課程不夠精彩,不敢講,而感性的講師,哪怕學到一兩個觀點就會大膽地在講臺上表現,所以感性的講師比理性的講師更容易成功.
為何銷售高手根本不需要介紹產品,產品就賣出去了呢?因為感性的人懂得關心客戶的生活和工作,關注客戶的朋友和家人,他們更多的工作不是在賣產品,而是在與客戶培養感情,建立關係,當客戶感覺你這個人可以信賴了,那麼產品的好壞並不重要了.所以銷售業績的好壞跟產品質量的好壞沒有多大的關係.再好的產品,拿給一個理性的人去賣,他依然感覺這個產品有問題,不好銷售.再爛的產品,拿給一個感性的人去賣,他依然賣得掉.當然,筆者關非是叫大家去做騙子.不過在今天這個產品嚴重同質的時代,誰能說自己的產品就比別人好呢?.在產品無法找到明顯差距的時候,銷售業績的差距就在於銷信員的銷售狀態和銷售激情了.
為什麼一些做的好企業,他們每天需要對銷售員進行激勵呢?比如,唱歌,跳舞,喊口號等,對於理性的人來說,這是群瘋子.而對於感性的人來說,這是很好的激勵方式.要知道,沒有士氣計程車兵是無法打勝仗的.狹路相逢勇者勝啊!所以感性的人比理性的人更適合做銷售.