對於經銷商如何去管理還不如如何學著讓雙方配合的更加默契，天下熙熙攘攘皆為利來，天下熙熙攘攘皆為利往，同時多對經銷商進行專業技能的培訓，有做的好的經銷商也可以分享下經驗，大家共進步，並且要想法設法讓經銷商多賺錢，只有大家都賺到錢才會願意一起！

所有經銷商制定好銷售目標，根據完成情況進行賞罰！這樣團隊配合也會越來越默契，久而久之打造一支事半功倍的團隊，個個都是精英！

經銷商一般手中都會有很多品牌在做代理，他們不可能將所有精力平均分配的各個品牌，甚至有的經銷商也在買競爭對手的品牌。對經銷商來說，做誰的銷售都是一樣，除非你能提供比競品更好的利潤或更好的產品。但這種情況又非常的少，這時對經銷商運用有效激勵機制便可促使經銷商發揮潛能，更好的為本品牌服務。

激勵，在企業中常用來激勵員工，讓其發揮潛力，更好的為企業服務，那麼將激勵機制用在經銷商身上，同樣也可以取到相同的結果，只不過，給企業員工激勵多用薪資考核、職位升遷、人生規劃等，而對經銷商的激勵就要有所差別，總結出來主要是利潤、技能、關係等方面。常見的對經銷商激勵方式有以下幾種形式：

一、獎勵

對經銷商的獎勵可以分為物質獎勵和精神獎勵，物質獎勵主要是包括返利、促銷支援等金錢或物質方面的獎勵，這對經銷商來說是比較喜歡，因為自己得到了實實在在的利益，這種方法不可常用或要設定門檻，讓經銷商感到拿到這個獎勵，不容易啊，是透過自己努力才能拿到的。比如，對經銷商的年度合同中的返利，有很多公司在設定這個返利時都是由區域經理來定，而區域經理在制定這個返利坎級時往往考慮到自己同時又照顧經銷商，將這個門檻設定的較低，給經銷商感覺不用費很大的力氣就可實現。最好的方式是，企業領導根據經銷商所在區域實際情況結合企業實際今年投入費用比，做個返利政策，既不能高不可攀，也不能唾手可得。

對經銷商的精神獎勵我認為若能運用的好，勢必會影響經銷商在做年度策略時，傾向於本公司。比如給優秀經銷商頒發年度最優秀經銷商獎，在公司內刊做推薦，讓經銷商在經銷上大會上做報告，講述自己是如何將市場做的這麼優秀的。有的公司甚至聘請優秀經銷商參與到公司的產品制定和營銷策略的制定上來，這無疑對經銷商來說是個肯定，讓其感覺到，這是在做他自己的產品。特別是大企業中，這種方法特別湊效。

二、產品

經銷商經銷你的產品，除了看中的是你的品牌，同時也是看到了產品發展潛力。企業開發適合市場的產品比給經銷商一些費用支援都來的要好。在浙江有家企業專門做夾心膨化食品的，企業只有5名業務人員，還要做浙江、上海、江蘇、福建等地市場，企業管理屬粗方式管理模式，但企業的主力產品得到市場的認可，企業在市場上幾乎沒有費用支援，做賣場也同樣沒有費用支援，就這樣很多經銷商都找上門來要求做代理。

三、高層拜訪

企業高層拜訪經銷商不是去到經銷商的市場去挑刺，而考察市場，

首先看下你的品牌是大品牌還是小品牌，大品牌一般代理商不敢嘚瑟，大品牌就算不賺錢給他帶來的無形利益也是很大的，如果是小品牌那麼就得談錢了，沒有利益又無品牌影響力，必然不拿你的品牌上心，能賣著都有可能是沖人情

這個問題相對寬泛，通常操作是：

1、根據客戶市場規模（包括正常規模和潛力規模）對客戶進行VIP等級分級；

2、遵循“二八原則”，對產出大，潛力大的經銷商列入重點級別，重點管理和服務；

3、根據不同代理商制定好拜訪和服務計劃，按計劃開展工作；4，服務好重點客戶，不怠慢普通客戶；5、隨時掌握代理商和市場動態，適時調整客戶級別以便提供相應服務；6、做好客戶檔案登記工作，隨時對內容進行補充完善

我做過5年的渠道銷售，對這個問題有些個人見解，與大家分享。

業務員是公司與經銷商連線的紐帶。經銷商跟公司之間的關係很微妙，既是利益共同體，又有利益對立面，畢竟，商人都追求利益最大化。業務員要把握好中間的平衡點，引導經銷商按照公司的既定方向發展。

做業務就是做人，我們從人的角度來聊這個問題。

業務員不是市場傳聲筒，而是市場操盤手。

這是我在從業時間反覆提醒自己的一句話。經商者，都是聰明人，尤其一些大經銷商還有超然的江湖地位。跟他們打交道，如果沒有調整好心態，擺正好位置，年輕的你很容易被牽著鼻子走，變成市場的傳聲筒。

聽了經銷商的意見後，你是不是經常跟公司反應產品的質量問題，包裝問題，退換貨問題？是不是為經銷商申請過折扣優惠？

這些問題，我相信每一個做過業務員的人都遇到過，就像買衣服，不管店家開價多少，你都會還價一樣。所以，作為合格的業務員，要弄清楚經銷商提意見背後的真實目的。

其實，業務員跟經銷商之間就是在博弈，你退一步，他進一步；你進一步，他退一步。說白了，都是為了利，這時，業務員要善用公司的政策、資源，以利開道，以小博大，以小恩惠換取最大的銷量。

想成為合格的市場操盤手絕非一夕之功，需要長年累月的積攢經驗，學習技能，當你對市場情況瞭如指掌，對經銷商的經營狀況如數家珍，你就更容易在這個博弈中取得話語權。

這只是業務員必備素養中的一點，但我認為是最重要的一點，管理經銷商，經營市場，要以操盤手的視角思考問題，才能做出最正確的判斷。