這是一道必答題，考的不是具體內容，而是銷售人員的應變能力。本人搞銷售多年，這類問題也遇到過，比這還奇葩的問題都遇到過。其實客戶不知道答案，只要我們給出一個客戶能接受的答案就行。如果我們的答案能讓客戶高興，那就更好了。

既然客戶這麼問，我估計我們企業規模、品牌知名度一般，客戶對我們產品還沒有充分信任。

如果客戶問我，我會這麼回答（以白酒舉例子）：

任何產品都有劣勢。我們產品相對於×××（同類大品牌）我們廠規模沒有它大，品牌沒有它響，這就是我們的劣勢。但是，×××廣告費投入大，品牌價值高，產品價格高，這就是×××的劣勢。因此，從價效比來看，同樣的價格我們質量好，同樣的質量我們價格優，這就是我們的優勢，就看您喜歡哪個方面。如果您喜歡大品牌有面子，願意花大價錢，那就選×××，如果您圖實惠，不圖虛名，不想花錢買面子，那就選我們質量過硬價格實惠的產品吧。

看您的問題描述，覺得客戶要的不是問題真相，而是你的態度和解決方案。

我個人判斷，如果客戶這樣要求你了，估計客戶已經知道你的產品劣勢了。

所以，否認、美化產品劣勢是低情商的做法。我推薦的做法是，承認產品的劣勢，但要淡化劣勢，並給出解決方案。

比方說iPhone大家覺得好，但是也有劣勢，價格貴，電池容量小。

客戶要你正面回答，怎麼辦？以價格劣勢為例，用三步走的策略回答。

（1）承認並指出劣勢的兩面性：價格貴沒錯，但是保值、能顯示身份，用iPhone的人收入相對較高啊。

（2）淡化：如果按一部手機用三年來算，一年只用1000多塊，如果用安卓手機，可能2000多塊就能買一臺，但往往一年就得換一臺，三年時間花得錢更多還不說，用得不爽，別人還覺得你特別扣....

（3）解決方案：如果您覺得價格高了，可以選一款去年款的。或者你確定要的話，我再跟領導申請一個特價，再便宜XX元。

通常這三步走就能緩和緊張氣氛，不減低客戶對你和產品的看法。

再次強調一下，如果客戶嚴肅地問你，你最好不要躲躲閃閃，大方說就是了，這個世界沒有產品是完美無缺的，但只要有解決方案，就可以放心地使用。

其實劣勢客人也都懂，他要問你就是要跟你砍價。

既然你的產品有劣勢，那麼你就有降價的空間。

既然客戶想跟你談，能跟你談到劣勢，說明基本上認可你的產品，下一步就是價格的問題。

所以心裡清楚客戶需要什麼就可以了，客戶沒有那麼傻。