異業聯盟的本質是不同行業但是具有相同客戶群體的商家的聯盟活動，每個商家把自己的客戶資源提供出來，透過一個機制做資源置換。看圖瞭解，其他談判流程和其它商業談判流程大同小異。商務談判的主要含義：

1. 談判方必須具有某些相互的需要

2. 需要就是一種缺失，慾望是滿足缺失的時候產生的慾望

3. 談判是一種抉擇

4. 談判是確定共同利益，減少分歧，最終達成一項協議的過程

5. 談判各方聚在一起是進行合作，並試圖減少不同利益之間的衝突

6. 共同利益是合作的基礎，合作是談判的基礎，合作是共同進行的平臺。

商務談判的基本條件和特點

基本條件：1.談判關係人

2.一定經濟利益人

3.協商的背景人權益的妥協

特點： 1.以經濟利益為目的

2.講求談判的效益

3.以價格為中心

基本原則

1. 合法原則

2. 誠信原則

3. 互利原則

4. 相容原則

分歧的提出

談判者應先從共同的基礎出發，再向外圍逐步擴充套件，先減少較少的分歧，然後在處理雙方較大的分歧

常見談判因素對談判傾向的影響

因素 傾向

討價還價 共同解決問題

1.關鍵條件的特徵 單一條件 多個條件

2.談判方之間的關係 固定因素 總數增加

3.談判者型別 獨立 相互依賴

4.談判可用時間性 唯利因素 相互交換

5.實力平衡 短 長

單邊 平衡

商務談判的主要流程

準備——提交議案——辯論——討價還價——結果

確定目標

寫下所有目標，然後按優先順序排序。

明確可以讓步的問題和不能讓步的問題。

用一句話描述每個目標。

談判前放棄完全不現實的目標。

把優先順序分為三組

最終目標

現實目標

最低限度目標

談判前的收集資訊準備

1. 錯誤的情報不如沒有情報

2. 公司年度報告是一個重要的資訊寶藏

3. 掌握對方可以收集到的情報

4. 太多的統計資料只會弄巧成拙

5. 發展情報網，以備後用