確定長期客戶需求:根據公司中長期的戰略規劃、經營計劃、戰略成本分析和市場預測，確定公司產品的長期市場需求和發展變化的趨勢。制定物料接收政策:主要制定物料接收的原則和政策，包括:自有或者租用儲存裝置、採用第三方供應商、檢驗流程、再加工原則、返回和報廢原則、危險物品的處理、數量差異情況的處理辦法等等。進行採購預測:確定供應服務和生產、儲存裝置的能力，主要包括:數量、質量、成本和其他屬性。這個活動還要將經營預測轉換為對採購和供應的要求，例如對化工原材料和生產裝置的需求，對儲存裝置的技術要求，對儲存能力的要求等等。進行供應市場分析:供應市場分析是制定供應戰略的重要步驟，主要基於採購調查的基礎資料。

1、發現問題：此階段由使用部門提出需求。只有具體的使用者知道他們的需求是什麼，而不是決策者。這是工業品銷售的基層環節。

2、專案可行性研究：這個階段使用者已經將發現的問題向上層彙報，客戶內部在醞釀要不要採購計劃、考慮預算等問題。

3、專案立項：這一階段一般會組建有使用部門、技術部門、財務部門、決策部門等人員共同組成的專案採購小組。

4、確定採購的技術標準：在這一階段，是客戶關於採購標準制定階段。通常由客戶使用部門和技術部門分析需求，再把需求轉化成採購標準。

5、招標：採購標準制定好以後，客戶將以標書的形式釋出出來，準備投標的廠家那到表述就可以制定方案了。此時，不管銷售人員如何推薦本產品的優點，客戶一般不會改動採購方案，除非發現了致命的缺陷。因為對他們來說，採購方案的改動是“牽一髮而動全身”的，成本很高。

6、專案評標：客戶一般會與兩家以上的銷售廠家進行洽談，以便進行評估和比較，得到更好的商業條件。這個階段會確立首選供應商。

7、合同稽核：這一階段客戶會透過商務談判，努力爭取一些附加價值。產品的技術標準和規格、數量以及付款方式等都是合同稽核的內容。

8、簽訂協議：本階段是簽訂合同，交付產品，實施安裝。合同的簽訂並不意味著交易的結束。真正的銷售這個時候才真正開始。銷售人員要按合同認真履行承諾，準時交貨，按進度完成。

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其實很簡單，藉助一套工業雲系統就可完成，首先建立一張採購詢價單。點選【訂單】-【建立】，填寫詢價單時可從供應商列表裡選擇對應供應商，如果有備選供應商可以在供應商參考中提前錄入，然後新增我們需採購的產品及數量，單價資訊會根據數量自動匹配，並自動計算出本次採購需要花費的金額。

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