回覆列表
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1 # 職業培訓師諸強華
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2 # 鄭重說職事
工業品銷售核心是使用者採購標準傾向於你，而且形成可控打分項。中間大部分方案介紹交流商務工作就是各個競爭公司博弈過程，曲折就在於專案失控，採購標準被更改，入圍品牌被替換。
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3 # 大偉學車
工業品銷售從發現線索就需要跟蹤，首先要了解客戶的需求，我們的解決方案或者產品能不能滿足客戶的需求，如果不能滿足客戶需求，那就算做多大努力，最終都會以失敗告終。
滿足了這一點，我們再來考慮尋找客戶方的核心人物，這將起到關鍵作用，找對人辦對事！如何滿足客戶方的關鍵任務或者組織的需求，幫他們解決這個問題，甚至是感動或者打動客戶方的關鍵任務，這個對銷售成功起到關鍵作用！
然後就是提交方案，報價等流程！為什麼這一步我才說報價的流程，因為價格沒有最低只有更低，如果不敢動客戶，再低的價格也不能滿足客戶的心理底線。只有客戶信任或者叫相信你了，才會相信你的產品，你的檔案！才會捨棄最低報價，選擇你的產品檔案！
最後是流程，比如交貨時間、地點、交貨方式！款項收支，發票開取等等細節問題都會因為客戶的信任，變得更好溝通！從而也解決了後期跑單的問題！
只是個人粗淺見解！互相學習！
其實上門拜訪、提交初步方案和技術交流這三個銷售流程是一個專案銷售成功拐點，大概80%問題會在這三個流程裡出現。