本人有幸一直在大企業工作，因而多年下來一直被一些大客戶銷售頻繁拜訪。大客戶銷售來來去去換了好幾茬，售賣的產品也推陳出新地迭代了好幾代。有的銷售在我這裡成了單，也有不少銷售在我這裡一分錢都拿不走。是大客戶銷售本身的銷售能力強麼？還是說他們帶個領導來我就必須給他們單子了？都不是。

我作為甲方，乙方的客戶，我的需求實則是恆定的、剛性的。當我有了真實的需求，需要乙方資源的支援時，我自然願意為大客戶銷售所售賣的產品買單，只要這個銷售溝通能力不是太差、服務能力不是太弱。能夠把產品、功能和價格說清楚就行。這與他的職級，是否帶了領導過來毫無關係。因而，能夠真切把我客戶需求的大客戶銷售，即使不帶著領導去，自己也是能夠談成生意的。至於領導在場，只是給我感覺他們重視我們這個客戶僅此而已，至於在銷售過程中能夠起到多大的作用，未必見得，最多讓價格談判進展的更快一點罷了（他們的領導一般根據級別不同擁有不同的價格授權）。

因此，在我看來，這只是隨機機率事件罷了。有些領導參與了談判，如果他們對產品的本身、我們甲方的需求瞭解並不如那些直接和我們談判的大客戶銷售，有時候反而會讓我覺得他不專業，那他背後的產品，我又如何百分百信任？

所以，我認為銷售是否成功與出席談判的級別無關，與甲方是否有真切的需求，以及乙方是否能夠準確地抓住我們甲方的需求，有著直接關係。

聰明的領導到位就是盡好地主之誼，讓潛在客戶感到受尊重、被重視即可，銷售的事讓專業人員去辦。確實需要讓利的地方，在許可權範圍內作出表態就行了。