保養套餐設計的第一個關鍵點——毛利率

做企業不是做慈善，沒有利潤的行為都是“耍流氓”，荇菜可是新時代的文明青年，“耍流氓”的事情萬萬不能幹。當然了，既然做促銷，部分讓利也是必須的，荇菜個人認為保養套餐毛利率控制在40%左右是比較合理的，以荇菜設計的半合成機油4L裝、兩次保養套餐為例，活動售價是599元，平均單次保養客單價是300元，毛利淨值249元，毛利率41.56%。

套餐成本組成：機油250元+機濾30元+養護50元+銷售提成20元=合計350元

看到這裡，是不是有點意外？ What？說好價格戰呢？

嘿！荇菜可從來沒有講過要打——價格戰！

筆者會在接下來的篇幅中，用大量實際案例來證明，價格戰絕對不是唯一的集客方式，只要掌握正確的方法，客戶不只是用腳選擇，偶爾也會動動腦子的（捂臉）。

保養是剛需專案，但是頻次並不高，一臺車一年也就2-3次的保養需求。因此客戶每年養車預算中，其實是有這部分資金預算的，少則千餘（日韓系），多則3-5千（德系）。如何讓客戶在你這裡預消費，才是套餐設計的主方向。

預消費的關鍵點有3個：

1、強調必要性；2、緊迫感促成衝動消費；3、明確時效性保障及服務保障。

因此在荇菜設計的銷售話術中以下3句話是必講的：

“保養是剛需，您早做晚做都是要花這個錢的。”

“這次是廠家贊助的99個送機油名額，我們才能給出這麼大力度保養套餐，3天活動結束，我們是要恢復原價的，現在不參與的話，太可惜了！”