分析客戶需求是銷售的一個關鍵點，知道客戶需要什麼，才能更好地制定銷售策略。瞭解客戶的真實需求，需要我們多站在客戶的角度上思考問題，而在與客戶交談中，也要多用心聆聽，從談話內容中掌握使用者的關注點，是產品的質量還是價格還是優惠福利。察覺出使用者的關注點之後，我們就可以適時地將談話中心放在這些因素上，引導客戶最終達成交易。

1、心理分析模式

心理分析模式，又稱為需求的驅策力分析模式。這種分析模式認為投保人的投保行為是由於需求的存在而促發的，而需求則是由投保人內在的驅策力引起的。

這種使人們產生需求的驅策力又可分為原始驅策力和學習驅策力原始驅策力是人們對生理方面的需求，是非理性因素的行為。需求的產生，是以學習驅策力為主，原始驅策力為輔而引起的。保險營銷人員，可針對不同的投保人與險種，採用不同的分析模式，也可同時採用兩種或更多的分析模式來加以分析

2、、經濟分析模式

經濟分析模式是保險營銷人員注重從險種的保費以及與此保費相對應的保障程度、投保人的整體效益等因素來考慮對投保人行為的影響，即它主要強調由投保人的經濟動機的推動而產生的投保行為。

透過經濟分析，明白這個投保人的投保能力有多少，這樣就可以在制定好計劃書之後，做好完全的準備之後，再來找這個客戶商談。

多瞭解客戶的各種情況，多研究客戶的心理，多換位思考，多一分理解就會多一分服務。要提前謀劃，及時掌握客戶的需求趨向，才可能提高服務水平，贏得客戶滿意。要轉變觀念，可賺一千時只賺八萬塊，有利共享。只有共贏的才是永久的。