瞭解採購的職位和決定權，還有采購方的目標需求，報出更與之相匹配的價格和產品。高於其需求或低於，都不是採購方想要的。

一個普通的銷售經理經驗；客戶的採購節點自然是跟採購有關係、可以跟採購做好關係、瞭解實時的採購時間和產品內容。但是更深層次的挖掘時間節點應該是跟該公司業務和研發處理好關係、在產品採購之初就有更多的時間和機會。（業務接到訂單、給到研發採購核算成本、然後由生產車間排產）瞭解整個公司的運營流程、組織結構才能掌握每個環節。

需要前期做大量的工作來獲取相關資訊。首先要選定目標客戶群體，在某一個區域市場，比如中部非洲市場，我們的同類產品在這裡的銷量怎麼樣?哪些月份高，哪些月份低?同類的競品的市場佔有率如何?在當地市場中，一些主流的供應商有哪幾家?然後，以一個消費者的姿態來熟悉比較我們的產品和競品之間的差別，我們也可以稱之為優勢，不管是價格優勢還是產品本身的優勢。只有差異化，你的產品才有出路。

第二呢要透過不斷的尋盤收集必要資訊並分析。寫市場開發信，有差異化，針對性地寫，這非常重要，根據不同客戶的實際情況寫不同的開發信，差異化的產品，產異化的服務，會讓你也與眾不同。

第三呢，就是及時進行電話營銷，這個是基於客戶有意願的情況下進行，謹慎地選擇，我們把有效地電話溝通稱之為客戶開發。直到客戶有類似需求，互相深入溝通效能，引數，標準，價格等等，最後達成合同意向，籤合同成交，執行合同。