模式轉變:從原來的全品類進貨改成單品操作，集中資金，降低庫存。

目標轉變：堅守二八原則，20%的客戶代理80%的銷量，集中精力做好中大型客戶的開發，釋放自己的精力。

思路轉變:從賣產品轉變為做方案，真正替終端客戶著想，不再一味的壓貨，只有客戶轉到錢了我們才能賣的更多。

年銷百萬計劃：

①尋找當地賣的最好的競爭對手，降級打擊，年銷售5萬元以上，平均單個客戶每個月銷售我品CI-4 15-20桶即可，其他產品暫不推廣。

②目標客戶開發以及消滅欠款：在當地市場做好調研工作，初步價位定在360元/桶，每個客戶鋪貨6桶，待客戶用完後即可做20桶贈6桶的活動，活動做完合到277元/桶，收取第二次20桶的錢，開始的6桶直接送給客戶。

③終端客戶動銷:活動做完277元/桶，拿出10-15元的費用空間，可透過條幅活動每桶送精美禮品一份帶動產品銷售。（條幅內容可懸掛為：經典潤滑，從零開始，換零典CI-4潤滑油送 一份，）條幅一定要懸掛，車主看到後會直接詢問汽修廠，解決修理廠推廣難的問題，針對現場換油的客戶可以直接送禮品，換油週期不到的客戶可以讓修理廠收取預收款（200-300）把禮品提前送給客戶，解決修理廠欠款問題，同時提高修理廠的人氣。(現在可以每桶送個精美水杯，或者送啤酒一件）

講下我的經歷吧，我代理大同的英萊殼潤滑油有7年了，現在手下5個人，一年做600萬左右。說賺多少錢，不敢說，但絕對比打工強。我開始是在大同做服裝生意的，一個偶然的機會認識了英萊殼潤滑油公司的人，然後就回到老家代理了英萊殼潤滑油。起步的時候，手上準備了20萬塊，從廠裡進貨10萬，簽了個市區總代理，貨到了後，和老婆租了個二層的門面房，用來放貨和辦公，同時花了2萬買了個二手面包車，剩餘資金作為週轉資金。接著和老婆分工，她在店裡坐鎮，我就開始跑修理廠，當然首先從認識的修理廠開始，第一個月賣了5萬的機油，嚐到了甜頭，就是每天要開車在外面跑，現在想想怕吃苦的人真做不了這個。當然，廠家會派人做專門的指導，協助我去談大客戶，同時也給我做培訓，協助我開會議營銷等。這樣一步一步下來，第一年賣了80萬的機油。年底的時候，又招了兩人，以區域合夥的方式放權他們去做，現在我的區域有3個合夥人。總之，做潤滑油代理就是要肯吃苦，能放得下面子和修理廠老闆打交道，要做一個俗人。其他的就是和廠家配合好了，讓廠家協助你去開發市場。