所謂潛在客戶，是指對某類產品（或服務）存在需求且具備購買能力的待開發客戶，這類客戶與企業存在著銷售合作機會。經過企業及銷售人員的努力，可以把潛在客戶轉變為現實客戶。

　　觀望客戶指的是對企業或者銷售商銷售的東西有需求同時又具有購買力的人，但目前出於需求不迫切，或者其他方面的原因正處於買或不買，在哪裡買的選擇階段。

　　目標客戶，即企業或商家提供產品、服務的物件。目標客戶是市場營銷工作的前端，只有確立了消費群體中的某類目標客戶，才能展開有效具有針對性的營銷事務。目標客戶調查研究：需求動機調查，消費者的購買意向，影響消費者購買動機的因素，消費者購買動機的型別等；購買行為調查，不同消費者的不同購買行為，消費者的購買模式，影響消費者購買行為的社會因素及心理因素等。

　　準顧客是指既有購買所推銷的商品或服務的慾望，又有支付能力的個人或組織。現代推銷學認為，引子要成為準顧客，應具備三個條件：

　　1、有購買某種產品或服務的需要；

　　2、有購買能力；

　　3、有購買決定權。

　　認識顧客概念問題就是要求企業的營銷人員在制定營銷策略之前必須清楚顧客是誰，要做到充分認識瞭解顧客， 就必須能夠非常清楚、具體和詳細地描述出顧客的各種特徵。可以說，營銷人員對這些特徵描述得越清楚、越具體、越詳細，表明他對企業的顧客瞭解得越深入、越全面、越細緻，這越有利於制定針對強的營銷策略組合。

首先，我們先把潛在客戶做個定性。潛在客戶就是對你的產品有需求，但是不是很緊急或者不是必需要的客戶。

那如何把潛在的客戶變成目標客戶呢？你要做的是讓客戶覺得你的產品能給他帶來幫助，讓客戶覺得你的產品有效果，只有客戶覺得你的產品值得購買，那才能成交。

你要換位思考下，買了你的產品，對客戶的幫助在哪？客戶為啥要買你的產品？產品的賣點是不是客戶所需求的？

你明白客戶的需求，那相對應的去推薦介紹，成功率是不是高很多？還有很多客戶會覺得暫時不需要，以後需要在買，看看再說，那就需要讓客戶明白早買的好處以及市場的趨勢。

想要賣出你的產品，需要從客戶的需求去出發，只有明白客戶需要什麼，你才能更好的為客戶去服務，客戶才能信任你，認可你的產品。

以上個人經驗，僅供參考。認證中，請多多支援！