因為你是賣方而顧客是買方

一般而言一件產品有它自有的價值，顧客前來選購你自然要為顧客著想說這個產品效能如何對你來說很合適巴拉巴拉一大堆，因為你要給顧客灌輸我需要它，我喜歡它，我適合它這種思想，而你可以引導顧客的思維並讓他接受你這種思想上的灌輸從而售出這件產品；倘若你的產品是奢侈品的話就有些另當別論了，因為顧客前期已經對這件產品有了初步的瞭解，也很喜歡它，已經符合購物中的我喜歡這一要素，作為賣方的你只需要稍稍引導或許就能達到你的目的，但其中的心理變化是不一樣的

站在顧客的角度不是成為顧客的奴隸，我們銷售都有二個誤區：其一是以高勢能的姿態比如專家的身份，強行打壓或忽悠顧客，把顧客當成傻子，顧客沒有話語主導權；其二是淪為了顧客的奴隸，成為回答問題的奴才，卻丟失了“解決問題的主導”，這二種都是銷售中常見的現象。

換位思考是我們銷售常提的，但是“換位”並不代表了“認同”，我們站在顧客的角度，不是認同顧客，而是“走進顧客的世界，看透顧客的小心思”，然後努力的“把顧客拉出自己的世界，帶到一個全新的世界”，這個過程就是“走進對方－拉出對方－共同的世界－達成共識”的銷售過程。

其實顧客不是要聽你的“肯定”，事實上每個顧客都很“自卑”的，很多時顧客是“遇到了問題，但又不敢把問題明擺出來，怕你騙”，所以，你要走進對方，然後“解決這個敏感的顧慮”，這才是關鍵。我們要成為解決問題的高手，而不是“善解人意的小三”。

一個產品，一個顧客，這是一對既矛盾又統一的問題，兩者缺一不可。你做的產品適銷對路，就會受到消費者的歡迎，消費者需要什麼，你就為他們生產什麼，這是一個市場規律。我們的一些企業在發展過程中，常常會犯一些主觀錯誤，脫離了市場規律，還渾然不覺，結果損失慘重，聽說萬達曾經有個專案，建起一大片市場群樓，向大小商家出租，結果很不理想，租了的都賺不了錢，成了死局，最後企業把該賠的賠了，把樓也炸了，損失不小，另外重建。總之，產品、專案不能和市場脫節，該廢的要廢，該轉的要轉，當年那麼牛的世界著名的“柯達膠捲”不是在數碼相機出來後，就完全停產了嗎！